Игорь Щанкин, совладелец и проект-директор ООО «Союз-Консалт»: «В нашем бизнесе важен не финансовый, а интеллектуальный капитал»

В нем уживаются такие, казалось бы, разные ипостаси, как аналитик и мастер восточных единоборств. А его сфера деятельности предполагает наличие не только высокого уровня интеллектуального развития, но и умения выстраивать личные отношения со своими партнерами. О специфике работы консалтинговой компании рассказал проект-директор и совладелец ООО «Союз-Консалт» Игорь Щанкин.

– Игорь Геннадьевич, поясните, пожалуйста, чем занимается ваша компания?

– Мы занимаемся управленческим и финансовым консалтингом. Первое подразумевает построение организационной структуры предприятия, определение роли и функций человека в работе компании. Управление включает в себя также планирование и контроль деятельности, поэтому мы еще выстраиваем стратегические и оперативные планы, ставим цели и определяем способы их достижения. Что касается финансовой сферы, то мы решаем вопросы создания бюджетной системы предприятия, оценки инвестиционных проектов, определяем способы финансирования предприятий, выполняем информационно-исследовательские задачи.

– Почему вы выбрали такой вид бизнеса, как консалтинговые услуги?

Консалтингом занимаюсь с 1996 года. По образованию я экономист, окончил наш плановый институт (сейчас Самарский государственный экономический университет). После учебы недолго занимался экономическими и финансовыми вопросами в одной организации. Затем перешел на работу в областной комитет экономики. После поехал учиться в Германию. В 1992–95 годах занимался коммерцией, производственным бизнесом. Но потом я все-таки определился, что мое направление – сопровождающее, обучающее, направляющее.

Можно сказать, что в консалтинг пришел путем отбора. Попробовал одно, другое, третье. Все-таки я аналитик по своему складу. Раскрутка этого направления началась в 1995 году. Постоянно прохожу подготовительные модульные семинары по консалтингу в Москве, Самаре, в том числе с западными компаниями. Этой деятельностью в общей сложности занимаюсь уже 12-13 лет. Кроме того, сейчас готовлю диссертацию на тему «Проектирование систем управления в интегрированных компаниях».

– С какого времени работает «Союз-Консалт»?

– «Союз-Консалт» работает не очень давно – не более пяти лет. До этого чисто консалтинговый бизнес был не совсем выгодным. Я и моя команда работали в качестве структурных подразделений аудиторских, оценочных и юридических компаний. Тогда консалтинг был аморфный – спрос на него носил единичных характер. Рынок не был готов к появлению специализированных компаний. Поэтому выжить консалтинговой фирме было сложно.

– Как вы поняли, что время пришло?

– Сформировался пакет заказов. Мы посчитали, что содержание определенных ресурсов будет окупаться. В нашем деле есть специфика – нужны особые связи. Технологии продаж здесь не подойдут. Можно сказать, что основная особенность рынка консалтинговых услуг – важность личных контактов. Это у нас на первом месте. На Западе знаете как принято? Свой врач, юрист и консультант по управлению. Поэтому эти сферы чисто индивидуальные. У нас очень щепетильные отношения с клиентами. Те, с кем мы однажды работали, как правило, остаются, и сотрудничество продолжается на постоянной основе. Выполнили один проект, и через некоторое время заказчик опять к нам обращается.

– Насколько востребованы услуги по управленческому и финансовому консалтингу в Самарской области?

К нашим услугам прибегают на определенном этапе, которого надо достичь. Любой предприниматель, начиная свою деятельность, думает, что он готов на все. Есть идея, начальный капитал или возможность где-то его взять. Но когда предприятие выросло, собственник начинает понимать, что управление бизнесом должно вестись профессионально и по какой-то системе. Обычно это происходит, когда численность работников приближается к 100 человек. Возникают вопросы распределения задач, координации деятельности сотрудников, целеуказания и контроля. Видите, сколько проблем возникает, когда много людей и отделов?

Появляется хаос, дублирование – многие делают одно и то же. А кто-то вообще не делает ничего нужного для успеха организации. Предприниматель – это, как правило, специалист в одном конкретном деле. Например, знает он производство или продажи. Когда организация растет, владелец должен ей управлять, а это уже совсем другая компетенция. Собственник далеко не всегда знает, как это делать профессионально и грамотно. Такие вопросы возникают не только при достижении существенных размеров, но и при возникновении проблем. Когда появляются финансовые трудности, владельцы бизнеса начинают суетиться, приходят к нам. Проблем нет – не всегда идут.

– Какие компании пользовались вашими услугами?

– Те, которые понимают, что управление – это процесс серьезный. В основном это крупные компании. Например, в начале 2000-х годов было массовое обращение по перепостановке систем планирования. В советское время все «спускал» Госплан. Его упразднили, и встал вопрос правильного процесса бизнес-планирования и бюджетирования на предприятии. В этих делах должна соблюдаться методология и выстраиваться соответствующая система. Мы проводили обучающие семинары по оценке эффективности инвестиций для компании «ЮКОС». Крупной электросетевой компании делали спецпроект по управлению капиталовложениями, для нескольких самарских заводов решали вопросы постановки бюджетирования, стратегического планирования, разработки инвестиционных проектов.

– Как к вам приходят новые клиенты?

– В основном по рекомендациям. Другой путь выхода на заказчиков – поиск новых знакомств исходя из личных контактов. За время нашей работы мы пришли к выводу, что неформальное общение наиболее эффективно. То, что собственник будет искать решение своих финансовых проблем по рекламным объявлениям, ситуация маловероятная.

– Существует ли на рынке консалтинговых услуг местная специфика?

–Конечно. Во-первых, в Самарской области появляется и пропадает много новичков в этом бизнесе. Они понимают, что здесь просто так деньги не сорвешь. Бизнес сложный. Заказы не приходят сами по себе, их нужно найти и наладить взаимоотношения с клиентом. Только тогда можно уже работать. Другая сложность состоит в том, что крупные компании работают с большим бизнесом. Головные офисы корпораций находятся в Москве и предпочитают сотрудничать с федеральными консалтинговыми компаниями. Мы больше работаем с предприятиями областного значения. Сложность в том, что федеральные компании могут существовать за счет масштаба как, например, мощные торговые сети. С ними очень сложно конкурировать именно из-за их размеров и охвата. Но мы ведем свою работу и выживаем.

– Какими еще качествами, кроме наличия связей, должен обладать руководитель консалтинговой компании?

– Профессионализм в решении задач. В нашей сфере деятельности важен не финансовый, а интеллектуальный капитал. Человек должен владеть методологией, иметь соответствующее образование и поддерживать высокий уровень знаний.

– Насколько сложно управлять сотрудниками в консалтинговой компании?

– Работа у нас проектная, поэтому постоянного штата нет. Задачи в каждом конкретном случае меняются. Мы создаем новые команды специалистов, которых подбираем с учетом их знаний и опыта работы. Ставим перед каждым специалистом задачу, он ведет свое направление, а мы осуществляем контроль за исполнением задания. Фактически консалтинговые компании – индивидуалисты, общающиеся между собой только с этих позиций даже при ведении проекта. Его руководитель дает большую свободу в работе исполнителю, так как последний лучше знает, что происходит в каждый конкретный момент. Фактически это чем-то напоминает временную научную группу. Исследовательские и консультационные работы даже объединены в некоторых моментах.

– Вы работаете и за пределами Самарской области?

– Да, сейчас мы проводим реорганизацию крупной компании в Оренбурге. Кроме того, у нас было несколько проектов в Ульяновске.

– Какие задачи стоят сейчас перед компанией «Союз-Консалт»?

– Сейчас перед нами стоит задача сохранения бизнеса на том уровне, на котором мы находимся. То есть, во-первых, поддержание существующей на сегодняшний день клиентской базы. Другая цель – развитие, расширение пула потенциальных заказчиков. Мы стараемся устанавливать контакты не только в Самарской области, но и в других регионах Поволжья. В наших с партнером планах – стать крупной региональной компанией, способной решить все проблемы клиента.

– В чем выражается величина компании?

– В объеме заказов и масштабе ее деятельности – охвате региона и количестве клиентов. Основная часть оборота в консалтинге – трудозатраты и оплата консультанта. Нужно понимать, что в отличие от торговли, где от миллиардного оборота остается несколько процентов, в консалтинговой компании могут работать три человека и обеспечивать оборот в несколько миллионов. Таким образом, каждый из них получит достаточно приличную прибыль. Потому что основные ресурсы – это интеллектуальный капитал и труд. Этот бизнес нельзя сравнивать с материальным: здесь другой подход. Оборот крупной консалтинговой компании может достигать 30-50 миллионов рублей. Если заниматься и автоматизацией, то он может достигать и 100 миллионов.

– Не планируете ли вы расширяться за счет других видов консалтинга?

– Мы ведем еще и автоматизацию бизнес-процессов, но в партнерстве с другими компаниями. Эти процессы сначала нужно прописать. Потому что автоматизация беспорядка – это беспорядок в квадрате. И наша управленческая задача – упорядочить все процедуры. Это также делается при подготовке к сертификации по ISO.

Мой партнер по бизнесу являлся инициатором создания ассоциации консалтинговых компаний. В нее помимо нас входило около десятка членов. Между ними были партнерские отношения: одни выполняли юридические услуги, другие – автоматизацию, третьи – аудит, четвертые – оценку. Правда, сейчас эта ассоциация фактически никак не поддерживается: многие компании выпали из обоймы. Так что мы пока остаемся на уровне управленческого консультирования. Сейчас это наше направление и решение о развитии других еще не принято.

– Насколько сильна конкуренция на рынке консалтинговых услуг?

– Конкурируем как с местными, так и с московскими компаниями, которые стараются войти в Самарскую область. Но им сложно работать в регионах со средним и мелким бизнесом, так как платежеспособность таких предприятий ограничена. В основном все-таки москвичи работают с крупными компаниями. Особенно в вопросах комплексной автоматизации. Что касается самарских консалтинговых компаний, то у каждой есть свое поле деятельности. Мы, например, занимаемся больше управленческим консалтингом с акцентом на стратегию и финансы. Есть компании больше маркетинговой направленности. Существуют фирмы, специализирующиеся на управлении проектами (часто для строительных компаний). Каждый работает в своей нише. Друг другу мы особо не мешаем. Впрочем, конкуренция все равно существует: каждый может выполнить те же самые проекты, что и другая консалтинговая компания. Но тут опять все зависит от взаимоотношений. Здесь задействованы личные продажи. И сказать, что ты – мой конкурент и перебил меня, нельзя. Конечно, бывает, что устраиваются тендеры. Но на них уже выявляется профессионализм и опыт консалтинговой фирмы. Видно, кто какие проекты вел, каких результатов достиг. Без конкуренции в наше время нельзя. Фактически косвенно наша деятельность пересекается с работой любой аудиторской, юридической и оценочной компании.

– Чем является ваш бизнес для вас?

– Это часть моей жизни. Я не разграничиваю личное время и работу. Скорее, мой бизнес – это мой стиль существования. Возможно, где-то я бы имел и более высокий доход. Многие приходят в консалтинг и уходят, а я продолжаю в нем работать. Это уже мой образ жизни, имидж, и мне нравится им заниматься.

– Как часто удается отдыхать?

– Честно говоря, редко. Возможно, это мой недостаток. Иногда возникает потребность отдохнуть. Но то клиент приходит ценный, то еще что-то. Понимаете, у меня нет деления личного времени. Я могу приехать и работать поздно вечером, если это необходимо. Бывает, планируешь отпуск, но возникает аврал – приезжают клиенты и говорят, что им что-то надо срочно сделать. Поэтому отдых получается эпизодическим. Впрочем, в последнее время я стремлюсь какую-то периодичность в это дело внести. Тем более что к этому подталкивает и семья.

– Как вы предпочитаете отдыхать?

– Пассивный отдых у меня не получается. В основном занимаюсь спортом, я любитель восточных единоборств. Имею черный пояс по тхеквондо и даже был президентом областной федерации этого вида спорта. Иногда выезжаю отдохнуть, но в основном долгие поездки у меня не получаются. Некоторые мои знакомые – любители путешествий – объехали много стран. Но я предпочитаю спортивный отдых, во время которого мне удается отключиться от дел.