Сергей Рыбкин, генеральный директор «Фабрики Красок»: «Конкурировать с другими городами нам мешает корона тольяттинцев»

Тольяттинская «Фабрика Красок» – в чистом виде пример бизнеса с нуля, начатого друзьями. У них не было поддержки государства и частных инвестиций. Только знания и умение работать, засучив рукава. В итоге за несколько лет существования компания из глубинки не раз дала повод ведущим производителям подделать ее ноу–хау и заняла свою нишу на рынках десятков городов. Сейчас генеральному директору производственного объединения всего 32 года. Он намерен вывести «Фабрику Красок» на всероссийский уровень и использует в этом непривычные для старожил местного бизнес–сообщества способы. А еще – охотно делится ими с начинающими предпринимателями.

– Сергей Николаевич, ваш бизнес начинался не совсем обычно – с дружбы. Расскажите, как это было?

– Я и два моих друга работали в разных компаниях. Один занимался продажами декоративных покрытий, второй – их производством, а третий – непосредственным нанесением. Когда фирма, распространявшая лакокрасочные изделия, закрылась, решили создать свое производство. Сначала подрабатывали по вечерам на стройках: дохода компании ни на что не хватало, приходилось доплачивать из своих средств за аренду помещения, коммунальные услуги и материалы. Только через полтора–два года начали зарабатывать минимум, который позволил отказаться от ведения строительных объектов.

– У вас в чистом виде бизнес с нуля...

– Совершенно верно. Нас никто не поддерживал, начинали с копейки. Но мы обладали умениями: один мог продавать товар и знал дизайнеров, которым он был нужен, другой мог делать покрытия, третий – наносить их. Сложился мини–кластер (улыбается. – Прим. авт.). Чтобы выполнить первый большой заказ, на своих машинах ездили за сырьем в Москву, Новгород, замешивали краски. На вырученные от них деньги выкупили станок, затем второй – так потихоньку и развивались. В итоге весь уставной капитал заработали самостоятельно.

– Когда в начале 2000–х вы пришли на тольяттинский рынок лакокрасочных изделий, что он из себя представлял?

– Россия только отходила от кризиса 1998 года. Рынок стройматериалов был в плачевном состоянии: продавалось все самое плохое – дешевая водоэмульсионная краска, шпатлевка. Люди лишь начали задумываться о том, что приоритетнее качество, а не цена. И здесь мы попали в кон с декоративными покрытиями как элементом финишной отделки.

Эта подотрасль в стране в принципе молодая, и формировалась она вместе с тем, как росла наша компания. Тольятти на тот момент был богатым городом, и все дорогое приходило сюда быстро. Так случилось и с лакокрасочными покрытиями. Конкурентами были французы, итальянцы, которые открывали здесь дилерские представительства. Но на личных знакомствах, на честном слове и благодаря своей репутации хороших специалистов нам удавалось убеждать пробовать наши материалы. После этого все понимали, что товар качественный, цена на него «живая», и начинали с нами работать. Уже позже стали выстраивать ценовую политику, стараться охватывать различные ценовые сегменты. Сейчас конкурируем на достаточно высоком уровне.

– Вы сразу решили изменить правила игры, разработав свои технологии производства?

– До «Фабрики Красок» я работал технологом, менеджером и заместителем директора в двух компаниях, производящих лакокрасочные материалы и шпатлевку. Часто ко мне приходили руководители крупных предприятий и делали такие заказы: «Нужно столько–то тонн краски себестоимостью три рубля». На основе этой цены я делал то, что было возможно. Это порядком надоело, потому что потом приходилось краснеть за работу: с таким низким ценовым потолком невозможно приготовить качественный продукт. Поэтому к созданию своих декоративных покрытий подошли по–другому: мы делаем оптимальный материал – крепкий, хороший, удобный, и потом даем ему цену. На тот момент это была шальная стратегия, действительно опасная: цена имела первостепенное значение. Но, как я сказал, мы попали в тренд – люди уже хотели делать долговечный ремонт.

Чем мы выиграли у французов и итальянцев? К российскому потребителю они подходили как к необразованному: формировали комплекты продукции, давали четкие инструкции по применению, отклоняться от которых было нельзя. Мы же спрашивали клиентов, какой ассортимент они хотят, какого цвета, густоты – подстроились под них, стали им удобны и тем взяли рынок. Это же могу посоветовать и молодым предпринимателям: работайте на собственных профессиональных компетенциях и подстраивайтесь под клиента. Единственное, чем вы лучше крупных корпораций – это тем, что можете дать конкретному клиенту именно тот товар, который ему нужен.

– У вас разветвленная дилерская сеть, которая охватывает 30 городов. Сложно было ее выстроить?

– Первый дилер появился в Димитровграде, причем он приехал к нам сам! А потом решили, что пора выстраивать дилерскую сеть. Наняли менеджера по работе с регионами, и с ним я поехал в Уфу, Казань. Ходили по торговым центрам, предлагали материалы. Старались выстроить человеческие отношения и доказывали, что мы лучшие. На руку нам сыграла конфронтация между регионами и Москвой. Когда говорили, что у нас то же, что и у москвичей, но только из глубинки, это воспринимали очень хорошо.

За все время работы ни один дилер от нас не ушел. Потому что мы поддерживаем отношения не просто «товар–деньги», а выстраиваем долгосрочное стратегическое партнерство. По сути, дилеры – часть нашей компании.

– Как вам удается закрепиться на «чужой земле»? Это мало у кого получается.

– Да. Но одна из основных наших компетенций – умение брать города. Последний марш-бросок был в декабре 2011 года, когда за месяц я, коммерческий директор, менеджер и дизайнер компании на автомобиле объехали Саратов, Ростов, Волгоград, Анапу, Сочи, Волгодонск, Пензу. Катались ровно месяц. Приезжали, оценивали конкурентов, партнеров, вели переговоры, семинары – теперь работаем.

– Насколько я знаю, в Анапе вы не только успешно продаете продукцию, но получаете заказы от муниципалитета...

– В этом городе – один из старейших наших дилеров. Отдал нам предпочтение за то, что мы регионалы и за то, что к нему приехал сам директор и сам директор умеет красить. Сейчас у «Фабрики Красок» там крупный склад, его представители осваивают близлежащие территории: Геленджик, Новороссийск, Сочи.

– У вас большой ассортимент товаров и крупная партнерская сеть. Но вы начали еще и разрабатывать технологии для других компаний. Зачем?

– Изначально хотели выпускать именно дорогие декоративные покрытия. А знаний было гораздо больше: могли делать дешевую краску, шпатлевку, герметики, клей ПВА, сухие строительные смеси. И чтобы эти умения не пропали, пошли на встречу обращавшимся к нам за помощью в открытии производств. С одной стороны, это коммерческая прибыль, с другой – личное развитие, потому что если знаниями не пользоваться, они застаиваются и девальвируются.

К тому же создание и продажа технологий – это работа на перспективу. Несколько раз наша компания дорастала до порога дружеской или семейной, с численностью 20 человек. Ударялась головой о потолок и падала на человек пять–семь назад. Теперь нужно строить совершенно другую компанию. Для этого я пошел учиться на мастера делового администрирования (МВА). Будущее за компетенциями и технологиями. И я не уверен, будем ли мы производить лишь декоративные покрытия или, со временем, и знания.

– Хочется расти?

– Более того, все возможности для этого есть: знания, растущий рынок, благоприятствующие тренды, правильный имидж. Но у нас ужасный город, для того чтобы создавать компанию, работающую по всей стране. Мы с трудом выдерживаем конкуренцию. Наш минус – корона на голове. Пора ее снять, засучить рукава и приняться за работу. Кроме того множество местных специалистов в кризис уехали в другие города. Оставшиеся, зачастую, завышенного о себе мнения. У нас слишком мал человеческий ресурс, чтобы строить здесь компанию всероссийского уровня.

– А что вам дает партнерство с учебными заведениями, готовящими дизайнеров, художников и строителей?

– Это попытка вырастить будущих покупателей, сотрудников и просто рекомендателей. К тому же ведь не только ради бизнеса живем – нужно и для города что–то делать. Это дает определенные эмоциональные преференции. Активно сотрудничаем с Тольяттинским политехническим колледжем (ТПК), Тольяттинским техникумом технического и художественного образования. Их руководители практикоориентированы: привлекают к образовательному процессу производителей и новые технологии. Мы проводим для студентов мастер–классы, даем им дешево и бесплатно материалы, принимаем на практику, помогаем с устройством выставок и прочее.

Еще активно сотрудничаем с детским творческим коллективом «Архимодус». Последний совместный проект – освоение технологии рисования для слепых. Различные фактуры декоративных покрытий дают в этом широкие возможности. Стараемся писать картины, чтобы незрячие их могли читать и наслаждаться жизнью через тактильные ощущения. Надеюсь, через год у нас появится новая технология в изобразительном искусстве для слепых.

– Действительно, ваша компания часто становится участником социальных проектов. Например, в 2011 году вы предоставили материалы для того, чтобы обновить стелу на въезде в Тольятти. Зачем берете на себя социальную нагрузку?

– Сложный вопрос. Только сейчас начинаю находить на него ответ. Все началось с «Молодой гвардии» – именно там стал делать социальные проекты. Когда вышел из объединения, уже не смог остановиться: продолжал откликаться на просьбы людей о помощи, совместных работах. Это продолжалось и я сам себя корил за растрату ресурсов, прежде всего, временных. Мы же не просто давали краску, организовывали акции, а участвовали в них. Теперь же я считаю, что вообще смогу вывести компанию на маркетинговое позиционирование только через соцпроекты и полностью откажусь от рекламного продвижения. Захотели, чтобы узнали о «Фабрике Красок» – организовали полезное мероприятие, а не просто бумажку купили, которая повисела и ее выкинули. Более того, благодаря такой политике в компанию начнут приходить на работу разделяющие эту позицию люди – ответственные, желающие сделать что–то значимое для общества. Мне бы хотелось, чтобы другие предприниматели пользовались подобным опытом маркетинговых стратегий и конкуренция происходила именно за сердца потребителей.

В этом году все общественные начинания свели в один проект – АРТ_SOSТОЯНИЕ. Совместно с учащимися разрисовали школу Балакирева, школу имени Шагала, детский сад «Гуси–лебеди», ТПК. В планах – на фасаде ЗАГСа Центрального района нарисовать Венецию в 3D живописи, чтобы на ее фоне фотографировались молодожены. (Ранее расписали комнату невесты). Есть предварительная договоренность с «Икея Самара»: компания готова оплатить скульптуру или ландшафтное проектирование у ЗАГСа. В филармонии хотим устроить рахманиновский дворик. Вход в библиотеку Автограда – также оформить в 3D живописи. Это проект – попытка нарисовать будущее города. Ведь известно, что человек и окружающая его среда неразрывно связаны: в хорошей обстановке любой становится лучше.

Мы наработали огромный опыт проекторной деятельности. Я, как предприниматель, четко понимаю, чем можно увлечь бизнес, чтобы он выделял на общественные дела ресурсы. Хочу реализовать эту концепцию в городском масштабе. Она позволит прийти человеку с идеей и получить для нее исполнителей и материалы.

– Судя по вашему сайту, у вас всегда есть два–три уникальных продукта, не имеющих аналогов. Что это сейчас?

– Когда открывались, то ориентировались на «Франс–Декор» – одну из крупнейших компаний, предлагающую самые дорогие продукты. Стали делать то же самое, но дешевле. Повторили их линейку, а потом начали выпускать свое. Сделали покрытие «Хай–Тек Шелк» – легкое в нанесении, перламутровое, на основе уникального компонента, рассказывать о котором не могу. Через год после его выпуска на выставке MosBuild увидел похожие, но некачественные покрытия у некоторых конкурентов. Еще через год они были почти у всех фирм, у нескольких – качественные. На третий год появился аналог нашей разработки. С одной стороны было обидно, с другой – испытали гордость оттого, что нас подделывали итальянцы и французы. Другим уникальным покрытием стал «НаноТексПро» – материал на основе чешского бисера. Вандалостойкий, прекрасный для декорирования, светоотражающий. Создавали его под потенциальный подряд для Самарского театра оперы и балета: облицовочным камням здания хотели придать блеск, защитить их от вредных воздействий, но при этом требовалось оставить их цвет неизменным. Подряд в итоге выиграла другая организация, но у нас был уникальный продукт, с которым вышли на рынок. Еще есть «Бриз.О», на 80% состоящее из пленкообразующего вещества (обычно клея в красках 5–15%). Его можно применять на растрескивающихся основаниях, на гипсокартоне. В дальнейшем продолжим создавать новинки: на «Фабрике Красок» работают одни из сильнейших технологов России.

– Муниципалитет пользуется тем, что в городе есть такая успешная и передовая «Фабрика красок»?

– Всегда опасаюсь, что люди решат, будто наши социальные проекты – ради получения заказов от мэрии. Тендеры проводятся, как правило, комплексно: нужен набор работ и материал. Наша компания производственная – чтобы участвовать в аукционах, нам нужно искать строителей. Поэтому не стремимся на торговые площадки.

Есть идея красить школы. Так, что они будут выглядеть как элитные квартиры. В образовательных учреждениях десятки тысяч квадратных метров – как производитель мы можем позволить себе уронить цену чуть ли не в половину. Можем сформировать бригады рабочих из выпускников техникумов, колледжей и наших мастеров – это тоже позволит снизить стоимость работ. С помощью наших материалов можно сократить частоту ремонта в школах в два–три раза, уже не говорю об эстетическом моменте. Примеры есть: обновляли лестничный марш школы Балакирева, красим взаимозачетом стены одного из МОУ (играем там в волейбол). Но: ни в коем случае не хочу, чтобы нашу компанию поддерживали, чтобы ей что–либо легко давалось. Халява расслабляет. Мы работаем на внешнем рынке, а там – джунгли. И если здесь ты расслабишься, то там тебя съедят. Поэтому если и будем работать на муниципальных объектах, то не подсаживаясь на них, не делая это основным источником дохода.

– Какие задачи ставите перед «Фабрикой Красок» на перспективу?

– Меняются жизненные циклы, тренды – компания должна развиться и встать на один уровень с московскими, или закрыться в рамках тольяттинского рынка, или продаться. Мне не хочется продавать свой бизнес – это детище. Я, наверное, больше строитель, чем бизнесмен: они зарабатывают деньги, а я строю компанию. Хотим развиваться, вести политику социальной ответственности, управления знаниями и интернет–технологиями и именно через это занять свое достойное место в России. Стратегия выстроена до 2018 года и предполагает вхождение в пятерку сильнейших компаний страны по представленности дилерской сети, ассортименту товара в области финишной интерьерной отделки, а также его энергосберегающих способностей. Насколько это реалистично – покажет время.