Цена, реклама и кредит

От полноценной и бесперебойной работы АвтоВАЗа на сегодняшний день зависит судьба более 300 предприятий-смежников. А потому повышать уровень продаж машин марки Lada – дело почти государственной важности. В такой ситуации работа маркетинговой службы предприятия должна быть максимально эффективной, повышающей лояльность потенциальных покупателей и, следовательно, спрос на автомобильную продукцию завода.

Именно на стимулирование покупательского спроса, «разгорев» потенциальных потребителей продукции АвтоВАЗа обратил внимание на недавней пресс-конференции губернатор Самарской области Владимир Артяков. Его точку зрения разделяет и президент ОАО «АвтоВАЗ» Борис Алешин, публично заявивший о том, что главной задачей предприятия в настоящее время является именно повышение интереса покупателей к машинам вазовской сборки.

«Мы наряду с правительственной программой стимулирования спроса разработали свою программу. Это несколько инструментов, в том числе дополнительная программа потребительского кредитования, разработанная АвтоВАЗом. Для этого мы выделили дополнительные автомобили. Кроме этого, АвтоВАЗ делает большой упор на дисконтирование, на стоимость кредитов», – сообщил Борис Алешин.

Напомним, что в марте текущего года АвтоВАЗ запустил программу продаж автомобилей 2008 года выпуска по сниженным ценам. По сообщению пресс-службы предприятия, такие машины, скидки на которые в зависимости от модели составили от 20 до 42 тысяч рублей, пользуются у потребителей большим успехом. К настоящему времени на складах предприятия практически не осталось этих авто.

Кроме того, господин Алешин публично заявил о том, что в ближайшее время АвтоВАЗом запланировано проведение массированной рекламной кампании на российских телеканалах. С точки зрения руководства тольяттинского автозавода, это позволит реализовать в мае автомобилей не меньше, а, возможно, и больше, чем в предыдущие месяцы.

Тем не менее, эксперты в настоящее время не склонны идеализировать маркетинговые успехи тольяттинского автозавода. «Пока маркетинговую политику АвтоВАЗа можно оценить как слабую, – считает аналитик ИК «Финам» Константин Романов, – в январе компания подняла цены на автомобили Lada, «GM-АвтоВАЗ» неоднократно заявлял, что не планирует снижать цены. При этом иностранные производители, тот же Ford, заявили о своей готовности продавать отдельные автомобили по более низким ценам. Другие примеры: ЗАО «Крайслер Рус» приняло решение снизить цены на автомобили в среднем на 25% с 1 мая, снижаются также цены на BMW калининградской сборки. Как результат – привлекательность вазовской продукции оказывается более низкой: сейчас ценовой фактор играет серьезную роль».

Как отмечает директор компании «МАРКС – маркетинг и консалтинг» Роман Васильев, основой задачей маркетинга является удовлетворение реальных потребностей, а не «впаривание» товара любыми способами. «Маркетинг изучает не только внешнее окружение, но и внутреннюю среду предприятия, а для АвтоВАЗа значительные резервы находятся именно внутри предприятия», – отмечает он.

Исходя из этой точки зрения, Роман Васильев считает, что автозаводу необходимо параллельно работать в нескольких направлениях: «Во-первых, если бы полученные деньги были направлены на значительные бонусы покупателям, то это смогло бы поднять спрос на вазовские автомобили и запустить товарно-денежный оборот – при появлении такого преимущества это стало бы возможно. Во-вторых, огромные резервы снижения себестоимости находятся на самом АвтоВАЗе – их можно задействовать за счет оптимизации процессов, численности персонала, затрат. В-третьих, параллельно необходимо ужесточить систему приемки комплектующих для сборки. Это позволит решить сразу две задачи: повысить качество автомобилей и дать возможность развиваться отечественным производителям автозапчастей. Сейчас огромная доля автозапчастей ввозится в страну, что в текущих условиях негативно влияет на экономику».

При этом Роман Васильев отмечает, что все это требует серьезной проработки. Решая эти вопросы, можно значительно повысить эффективность работы АвтоВАЗа.

С точки зрения же Константина Романова, для АвтоВАЗа в настоящий момент наиболее эффективными маркетинговыми шагами станут любые действия, связанные со снижением цен. Именно ценовая политика, по мнению эксперта, способна серьезно повысить уровень продаж вазовских машин.

«Что касается PR-кампаний, то это долгосрочные проекты, отдача от которых будет заметна только через несколько лет. Дело в том, что имидж у продукции АвтоВАЗа не самый однозначный, и быстро исправить его не получится, – отмечает Констатин Романов, – Наиболее адекватными шагами в настоящий момент станут развитие партнерских программ с частными банками, которые смогли бы давать дешевые кредиты на покупку автомобилей. Перспективны также любые направления, связанные со снижением цен, например, различные сезонные скидки».

В этом контексте вполне логичным оказывается заявление АвтоВАЗа о разработке собственной программы кредитования «Лада Финанс» – Lada в кредит». По сообщению пресс-службы предприятия, с ее помощью волжский автозавод намерен реализовать порядка 20 тысяч автомобилей.

Основными условиями этой программы являются первоначальный взнос в размере 30% стоимости автомобиля и процентные ставки от 6,9% до 12,9% годовых. Партнерами АвтоВАЗа по проекту в настоящий момент являются ООО «Русфинанс Банк» и ОАО «Уралсиб». В ближайшее время к программе, которая будет действовать до 31 июля 2009 года, присоединятся также ЗАО «ВТБ24» и ОАО «Газпромбанк».

«Кредит по фирменной программе АвтоВАЗа предоставляется на срок от одного года до трех лет. При этом покупатель имеет возможность досрочно погасить займ. Условия «Лада Финанс» – Lada в кредит» распространяются на все автомобили Lada, выпущенные в 2009 году (по дате выдачи ПТС)», – сообщает пресс-служба АвтоВАЗа.

Стоит отметить, что срок действия программы может быть изменен в зависимости от ситуации на рынке.