Олег Кокорев, владелец агентства «Страховой советник Кокорев»: «Реализация человека – это не только успех в бизнесе»

Этот человек не зацикливается на развитии своего бизнеса. Это понимаешь сразу, как только попадаешь в офис, где располагается агентство «Страховой советник Кокорев». На стенах радуют глаз экспонаты уникальной коллекции из серии «История страхового дела Самарской губернии 1855-2006». Здесь владелец компании Олег Кокорев – страховщик с 20-летним стажем – проводит… лекции для членов Американского клуба. Во время нашей беседы бизнесмен увлеченно рассказывает не только о своем деле и рынке страхования, но и о клубе, о жене, детях, планах создания Международного музея тоталитаризма в Самаре, мечте о собственном джазовом клубе, о стремлении дожить до 120 лет. Полтора часа общения пролетели незаметно. – Олег Николаевич, как вы считаете, от каких рисков человек обязательно должен быть застрахован? – По какому бы вопросу ко мне ни приходил клиент, обязательно говорю ему о том, что самым главным риском для него и его семьи является смерть и потеря трудоспособности того, кто зарабатывает основные деньги, то есть кормильца. Это может быть и мужчина, и женщина. Автомобиль или квартира по сравнению с этим риском – ерунда. Причем страховаться надо на большую сумму – три-пять годовых окладов, но с маленькими тарифами. Однако, пожалуй, здесь я – одинокий огонек в бесконечной мгле. Страховые компании не пропагандируют этот вид страхования, агенты его почти не предлагают. А вот в Англии, например, страховые фирмы трижды в прошлом веке финансировали создание специального фильма «История вдовы». В нем показана история обычной семьи, которая неожиданно остается без кормильца. И из налаженной жизнь в одночасье превращается в кошмар, когда денег не хватает даже на еду. Конец этого фильма очень нерадостный. Страховые агенты просматривают эту картину с потенциальными клиентами, обсуждая ситуацию. Фильм производит неизгладимое впечатление, и большинство людей принимает решение о страховании от несчастного случая и смерти. Это совсем недорого, но обеспечивает реальную защиту семьи от главного риска – потери кормильца. А людей, которые страхуют жизнь детей, я не очень понимаю. Ребенок не является предметом имущественного интереса. Если с ним что-то случается, это внутренняя боль, психологическая травма для родителей, но не имущественный ущерб. Причем до сих пор страхуют детей на мелкие суммы порядка 10 – 100 тысяч рублей. Какой в этом смысл? Я застрахован как взрослый человек, но мои дети не застрахованы. Страхование ребенка имеет смысл только на случай тяжелого увечья и утраты трудоспособности, когда понадобится много денег на его лечение и поддержку. Но в этом случае надо страховаться не менее, чем на миллион рублей. Если же родители страхуют ребенка на сумму в пределах 100 тысяч рублей – это самообман, иллюзия заботы о своем малыше. – Вы возглавляли региональный филиал крупной страховой компании. Почему в прошлом году решили открыть собственное дело? – Скоро будет уже 20 лет, как я работаю в системе страхования. В двух самарских компаниях я был и генеральным директором, и основным учредителем. Затем перешел к более крупному бизнесу и руководил филиалами крупнейших федеральных страховых компаний. Сейчас наступил период, когда захотелось переосмыслить жизнь, сделать ее более гармоничной. Дело в том, что если работаешь в обычной страховой компании, то вынужден предлагать клиентам только ее продукты вне зависимости от того, хорошие они или плохие. И ты должен гарантировать своим учредителям рост продаж. В этом случае все зависит от творческих и организаторских способностей топ-менеджера и потенциала его сотрудников. Создав же независимое агентство, я заключил договоры с 30 страховыми компаниями и представляю только лучшие продукты, которые имеются на страховом рынке Самары. Отдельный страховщик на практике может предложить один-два продукта, но их качество лучше, чем в среднем на рынке. В основном страховые продукты одной компании или среднего качества, или даже хуже среднего. Приходится сталкиваться с тем, что некоторые фирмы реализуют услуги, где соотношение «цена / качество» хуже рыночного. И при этом у них устойчивые продажи. Менеджеры и сотрудники таких компаний вкладывают свою личную энергию в то, чтобы генерировать дивиденды акционерам. На мой взгляд, это неразумное расходование своих сил. В агентстве «Страховой советник Кокорев» у меня есть возможность предлагать только оптимальные решения, предоставлять услугу «персональный подбор лучшего», что есть на страховом рынке, и при этом работать на себя. – Не считаете ли вы, что рынок страхования в Самаре сейчас перенасыщен? – Безусловно. Конкуренция между страховыми компаниями просто невероятная: 160 фирм только в Самаре. А вот я конкуренции пока не ощущаю. Мой бизнес предельно дифференцирован, и у него есть своя ниша. Дело в том, что у нас не страховой магазин, где клиентам предлагают продукты из небольшого перечня и представляют как лучшие те, за реализацию которых выше вознаграждение агента. Мое агентство не гарантирует страховым компаниям-партнерам объемов продаж. Мы именно страховые советники, экспертная организация, которая работает с каждой заявкой на страхование индивидуально и объективно; делаем большое аналитическое заключение по каждой машине, квартире, человеку, если он страхует жизнь и здоровье. В автосалонах брокеры работают по принципу страхового магазина. То есть у них есть установки по продажам услуг определенных страховых компаний. Кроме того, они должны очень быстро оформлять полисы. В агентстве «Страховой советник Кокорев» сотрудники обязаны предоставить клиенту персональный подбор лучшего продукта из 30 вариантов. Это занимает минимум два – три часа по одной заявке. По оригинальным, нетиповым заявкам – еще дольше. – Насколько живо вашими услугами интересуются самарцы? – Мы работаем совсем недавно, и первые продажи начались перед новым годом. Но заявок приходит очень много. Сейчас компания уже генерирует прибыль. Общее количество клиентов пока не показательно, потому что наш клиент – это не массовый потребитель, который покупает любые финансовые услуги под влиянием какого-то другого человека или рекламы. К нам приходят люди с рациональным мышлением, у них разный уровень доходов, но их объединяет то, что они хотят разобраться и самостоятельно принять решение. Таких людей не так уж много в общей среде – всего 10-15%. – Когда, на ваш взгляд, большинство наших людей станет рациональным? – Я думаю, что нескоро. Для этого должна сложиться среда, в которой люди будут развиваться свободными, самостоятельными личностями и приобретать финансовую культуру. В России из системы крепостного права, сельской общины основное население страны попало под гнет советского режима. Сейчас идет процесс восстановления потенциала нации. Однако усилиями телевидения, других СМИ, политтехнологов население становится все более зависимым, внушаемым и легко манипулируемым. Людей с детства «зомбируют» рекламными роликами, ведь ими потом легче руководить, продвигать им продукты на эмоциональном уровне. Так что современные технологии вносят свои коррективы. В итоге вообще не факт, что большинство людей станет рациональным. – Раз ваши услуги по-своему уникальны, почему они бесплатны? – Россиянин пока психологически не готов платить за эту услугу. Я потому и выбрал юридическую форму не брокера, а независимого агентства, поскольку понимаю, что наши люди и даже компании, предприятия хотят найти оптимальный вариант страхования с помощью профессионального, квалифицированного посредника, но не хотят за это платить. Мы предоставляем услугу, а вознаграждение получаем от страховой компании по агентскому договору. – То есть вы фактически являетесь обычным агентом? – Существует несколько вариантов приобретения страховых полисов. Первый – через агента, который представляет одну компанию. Второй – агент предлагает услуги от трех-пяти фирм. Такой вариант теоретически можно сравнить с нашим агентством, но на практике это совершенно разные вещи. Как бывший руководитель страховой компании я знаю принципы работы агентов, представляющих несколько страховых компаний. Для них на первом месте находится размер комиссионного вознаграждения, потому продаются услуги той фирмы, у которой агентский процент выше. Качество услуг не имеет при этом решающего значения. Агенты говорят клиентам, что такая-то компания лучше, но не дают квалифицированного анализа полиса и порядка страхового возмещения. В момент заключения договора страхования, кстати, закладывается основа большинства будущих конфликтов между клиентами и страховыми компаниями. В агентстве «Страховой советник Кокорев» мы очень внимательно подходим к процедуре заключения договора: делаем большой предварительный письменный аналитический анализ, подробно разбирая и условия страхования, и способ страхового возмещения. Кроме того, наш офис ведет мониторинг всех изменений в тарифах и условиях страхования 30 компаний. Для обычного агента это нереально, поэтому сравнивать наше агентство с простым агентом абсолютно неправильно. – Ваша фирма – единственная в своем роде в Самаре? – Я тщательно анализировал имеющиеся интернет-ресурсы схожих структур, и у меня складывается впечатление, что пока наша компания чуть ли не единственная в своем роде в России. Практически все подобные посредники (независимые агентства и страховые брокеры) работают по принципу страховых магазинов. Даже в Москве предложения страховых посредников ограничиваются представлением нескольких брендов. У нас же в офисе бренды не работают. Когда мы делаем первоначальный расчет по заявке клиента, названия страховых компаний зашифрованы. Мы работаем только со стабильными и финансово устойчивыми страховщиками. Для нас важнее реальное соотношение «цена / качество» по каждому полису, чем громкое название страховой компании. – Вы говорите, что предлагаете самое лучшее. Не означает ли, что вы выбираете для клиентов самое дорогое? – На рынке сейчас можно найти очень хорошие варианты, которые будут дешевле тех, что предлагает вам первый попавшийся агент. При этом в продукт включается и удобное обслуживание, и максимальное покрытие. Такое, например, как неагрегатная страховая сумма, расчет, возмещение или компенсация по смете станции технического обслуживания, ночная стоянка без ограничений и так далее. Разница в цене выбранного нами варианта и эконом-полиса у агента бывает не очень большой. Но при этом клиент экономит кучу времени и, следовательно, денег на самостоятельном поиске оптимального варианта. – Около 30 компаний – ваши партнеры. На вас не обижаются в связи с тем, что вы выбираете только лучший продукт? – Это больной вопрос. Все партнеры ценны для нас. Но у некоторых, к сожалению, только плохие продукты. В таких ситуациях на первый план выходят личные человеческие отношения с руководителями этих компаний. Некоторым мы предоставляем анализ того, где находятся их продукты в общем ряду по разным направлениям, чтобы они имели возможность обсуждать ситуацию с руководством, как-то менять ее и улучшать свои позиции в том или ином секторе страхования. Если ничего не меняется, обижаться такие фирмы могут только на себя. Мы же еще при заключении агентского договора объясняем, что продаем только то, что лучше рынка. Думаю, на уровне профессиональных личных отношений нам удастся сохранить всех наших партнеров. – Насколько вам просто или сложно было начинать свой личный бизнес? – Мне кажется, сейчас, наоборот, очень сложно работать в традиционной системе, когда ты возглавляешь филиал какой-то страховой компании. Связано это с тем, что найти сейчас место на рынке, где все уже занято, да еще и с плохими продуктами, совсем непросто. Там, где я работаю сегодня, пока нет реальной конкуренции. Когда я планировал собственное дело, анализировал возможные виды бизнеса: ипотечный и кредитный брокеридж, другие направления деятельности, то пришел к выводу, что с учетом моего опыта, контактов и задумок ни в каком ином бизнесе, кроме независимого страхового агентства, я не смогу создать структуру, которая займет лидирующее положение на рынке. Для меня было очень приятно и неожиданно, что мои бывшие конкуренты-руководители страховых компаний охотно помогали при становлении моего личного бизнеса. – Вы получили математическое образование, работали журналистом. И как-то вдруг остановили свой выбор на страховании... – Мой дядя – один из наиболее профессиональных страховщиков в России. В свое время он работал в лондонской дочерней компании «Ингосстраха» Black Balt Sea и в представительстве в Египте. Он создал свою компанию Москве и предложил мне в 1992 году открыть «Самарское страховое общество». И чем больше я погружался в сферу страхования, тем она мне больше нравилась. Как журналисту мне было интересно писать об экономике, но сведения всегда были ограничены. Когда я пришел в страхование, то получил огромный доступ к конфиденциальной информации, только писать об этом уже не имел права. Сейчас, когда перешел из традиционного сектора страховых компаний в зарождающийся бизнес профессиональных страховых посредников, я фактически совершил новый информационный прорыв. Теперь мне доступны данные в разных страховых компаниях. Как следствие, я вижу общую ситуацию на рынке более глубоко, чем если бы был просто руководителем. – Все ли компании понимают, что вы их партнер, а не конкурент? – Только одна компания не поддержала нас, так как хотела гарантий, что мы в основном будем продвигать ее услуги. Это нетипичный случай. В основном же в условиях жесткой конкуренции страховые компании ведут себя более адекватно, они заинтересованы в сотрудничестве. – В каком виде страхования сейчас в Самаре более качественные услуги, а в каком – менее? – В страховании банковских залогов при кредитовании крупного и среднего бизнеса из-за большой конкуренции тарифные ставки стабилизировались и находятся на уровне, близком к оптимальному. В страховании автотранспорта из-за постоянных изменений в тарифной политике различных компаний разброс в 2,5-3 раза. А вот в массовых видах страхования домашнего имущества, жилья, квартир, на мой взгляд, очень мало хороших продуктов. Тарифы многих компаний находятся на уровне середины 90-х годов прошлого века. Мне кажется, что страховые фирмы до сих пор не верят в то, что страхование квартир и домашнего имущества будет реально продаваться в больших объемах. Поэтому эти продукты пока не адаптированы к рынку. – А почему, на ваш взгляд, так непопулярен этот вид страхования? Ведь квартиры горят, газ взрывается. – Это происходит потому, что у страховых компаний сформировалась зависимость от агентов как от основного канала продаж. Агенты не хотят продвигать какие-то трудоемкие продукты, если они умеют продавать автомобильное страхование и ОСАГО, неплохо на этом зарабатывая. А застраховать квартиру иной раз бывает тяжелее, чем завод. Иногда это требует несколько дней. – Как вы считаете, в ближайшее время как-то будет меняться ситуация на самарском рынке страхования? – Количество страховых компаний будет расти. А вот существенного роста качества обслуживания ожидать не стоит. Стабильная работа и устойчивый сервис будут по-прежнему сосредоточены у 30-40 компаний. Очень многие маленькие московские фирмы заинтересованы представить свою деятельность акционерам, будущим инвесторам, и им просто надо открыть офисы где попало. У них нет ресурсов на развитие. Агенты начинают заключать договоры, но денег на выплату страхового возмещения приходится просить в Москве. И эти деньги приходят нерегулярно. Я бы своим клиентам в таких малоизвестных компаниях не советовал страховаться. – Каждому хочется избежать покупки некачественного продукта. Какие-то общие советы еще можете дать, кроме того, что компания должна быть достаточно известной? – Нужно обращать внимание на профессионализм агента при заключении договора. Если вам предлагают подробно разобраться в продукте и объясняют, как и когда будет проходить выплата, кто ей занимается, отмечают особенности полиса, то можно предположить, что это люди серьезные. Если же говорят только о «крутизне» компании и обаянии людей, которые там работают – речь идет о манипулировании человеком. Если клиент чувствует, что на него идет эмоциональное воздействие, то лучше все-таки отложить решение и попытаться принять его более рационально в другое время и в другом месте. Определенные выводы можно сделать, заглянув в открытые источники финансовой информации, например, на сайт Федеральной службы страхового надзора. – Бизнес, семья, общественная работа. Как у вас на все хватает времени? – Просто стараюсь делать все в свое удовольствие. Все эти сферы моей жизни очень взаимосвязаны. Общественная деятельность нужна человеку для того, чтобы он расширял свой кругозор, доносил представление о себе, своих вкусах и пристрастиях другим людям. У меня много клиентов, которые обращаются ко мне благодаря тому, что знают меня по социальной деятельности. Реализация человека не сводится к созданию успешного бизнеса или к тому, чтобы заработать как можно больше денег. У меня еще есть потребность заниматься общественными проектами, например, в качестве президента Американского клуба. – У вас пятеро детей. Удается внимание уделить всем? – Семья у меня на самом первом месте. Я не хочу превратиться в придаток бизнеса. Самая важная часть моей жизни проходит дома: я много общаюсь со своими детьми и занимаюсь их развитием. С одним из сыновей мы посещаем курсы японского языка, поскольку он хочет стать специалистом по Японии. 13-летняя дочка Ангелина стремится стать сценаристом. Мы нанимали режиссера, делали ее постановки. Сценарии она пишет с девяти лет, участвует в литературных конференциях. Ее стихи «хайку» заняли первое место на всемирном конкурсе и изданы в Японии. Мы стараемся, чтобы и внутри семьи был высокий уровень общения. Проводим, например, у себя дома культурные сезоны Кокоревых – небольшие вернисажи какого-либо художника для своих знакомых с музыкальным сопровождением. – Старшие сыновья не намерены продолжать семейный бизнес? – Нет. Люди должны заниматься только тем, к чему у них лежит душа. Старший сын по программе Work & Travel этим летом собирается поехать в Калифорнию делать карьеру от помощника официанта до официанта в загородном клубе для миллионеров. – Официанта? – Он учится на факультете менеджмента Международного института рынка. В будущем хочет открыть свое дело, а для этого надо стать ответственным человеком, понять, что значит быть самостоятельным. А стажировка в Америке может стать важным этапом в формировании его профессиональных навыков. Мы рассматриваем это как погружение в культурную среду и менеджмент высокого уровня. Может быть, в дальнейшем сын поможет нам с женой в реализации таких проектов, как Международный музей тоталитаризма и в создании собственного джазового клуба. Пока мы не знаем, как это экономически правильно воплотить в жизнь, а у него, возможно, появятся какие-то идеи. – Пятеро детей для российской действительности – нонсенс. – Когда мы с Ириной поженились в 1988 году, нам дали заполнить анкету, где был вопрос: «Сколько детей вы планируете завести». И жена написала: девять, причем разных национальностей. Конечно, хотели, как и большинство семей, одного ребенка. Но, так как мы противники абортов, у нас уже пятеро. – Что вас сейчас еще в жизни увлекает? – В бизнесе меня сейчас интересует слияние бессознательного и сознательного при принятии финансовых решений. А в личной жизни мечтаю о гармоничном существовании и долгожительстве. Я планирую прожить больше 120 лет. Для этого прилагаю определенные усилия, осваиваю специальные методики. Например, занимаюсь в шесть утра на набережной даосскими физическими упражнениями.