Можно ли заработать 300 000 на скрепках

Доставка канцтоваров, питьевой воды, чая, кофе, сахара в офис и любые другие бизнесы (список вы можете продолжить сами), которые строятся на регулярных допродажах при наличии большого количества конкурентов, могут получить хорошую дополнительную прибыль за счет грамотной работы с существующей клиентской базой. Как это сделать и сколько на этом можно заработать? Рассказывает руководитель «Манго Телеком» в макрорегионе Поволжье Андрей Иванов.

Возьмем для примера канцтовары. Суть бизнеса заключается в том, чтобы один раз найти клиента и получать от него регулярную прибыль за счет допродаж бумаги, картриджей, папок/файликов, ручек, батареек, штемпельной краски, иногда степлеров, дыроколов, ножниц. Средний чек может составлять 5-20 тысяч рублей, в зависимости от размера клиента и его потребностей. Если менеджер подойдет к вопросу творчески, иногда может состояться допродажа какого-то «тяжелого» ассортимента – магнитно-маркерной доски, рамок для сертификатов, офисной мебели, настенных часов, да всего чего угодно – главное, предложить всем, кто-нибудь обязательно купит.

После первого заказа менеджер спрашивает: «Как скоро вам потребуется наша продукция в следующий раз?» Ставит себе напоминание. Звонит за неделю до оговоренной даты. Через два-три заказа будет понятно, как часто и с каким средним чеком будет закупаться клиент. Дальше задача менеджера – вовремя звонить клиенту, отправлять ему предыдущий счет и предлагать добавить в него что-нибудь еще.

Канцтовары – стабильная затратная статья в любом бизнесе. Клиент все равно заплатит за них, не этому поставщику, так другому. И чем больше компания клиента, тем менее важно для него «дешевле на две копейки» и тем более важно, что бизнес не останавливается из-за того, что в офисе нет бумаги.

Вывод: можно продавать дороже, если правильно выстроить взаимоотношения с клиентом. Хотя главное здесь – не «дороже», а «стабильнее».

Набрав определенную базу, можно рекламой вообще не заниматься. Основной доход идет с существующих клиентов. Уровень сервиса сам будет генерировать новых покупателей, потому что такого поставщика будут рекомендовать знакомым.

В жизни все происходит не так (к сожалению). Если вы регулярно покупаете разную мелочевку в офис, то наверняка заметили, что продажа происходит ровно тогда, когда клиент сам звонит поставщику. (Хотя, возможно, вам с поставщиком повезло, и у вас не так.) Обычно это случается, когда ручки или бумага уже на исходе либо закончились совсем. В такой ситуации секретарь (как правило) начинает лихорадочно обзванивать компании и искать, кто может доставить нужный товар быстро. На успех сделки может повлиять как скорость выполнения заказа, так и цена. Когда нет выстроенных отношений между заказчиком и поставщиком, «на две копейки дешевле» – уже весомый аргумент.

Неизвестно, какие суммы денег теряют поставщики канцтоваров просто потому, что они не позвонили вовремя клиенту. В итоге клиент или экономит в бюджете какую-то сумму, или тратит ее на другого поставщика.

Выгрузить из 1С список всех клиентов, которые ничего не покупали в последние два-три месяца (этот срок может быть и меньше, в зависимости от товара), подготовить примерный скрипт разговора для менеджеров, выдать им список – и пусть звонят. Уверен, что не менее 20-30% состоявшихся разговоров закончатся продажами.

Для примера. При среднем количестве отгрузок 2000 в месяц список может составить 300-500 контактов. Если при исходящем обзвоне закрывать сделки хотя бы с конверсией 20%, то 300 х 20% х 5000 рублей = 300 000 рублей. Это минимум. Если делать это ежемесячно, то 300 000 руб. * 12 месяцев = 3 600 000 рублей за год.

Выдали список менеджерам – они начали звонить. Кто-то работает, как пчелка, кто-то «не в духе», делает большие паузы между звонками, часто пьет кофе или вообще, не поднимая трубки, ставит отметки, что клиент не отвечает. Менеджер как бы работает, а компания прибыль не получает. При этом тот же самый сотрудник не выполняет другую важную работу, которую мог бы сделать. А клиенты тем временем звонят другим поставщикам и заказывают у них.

Конечно, никакого здравомыслящего руководителя такая ситуация не устроит. Гораздо лучше поставить четкие сроки для обзвона и иметь возможность контролировать процесс – причем не со слов менеджера, а объективно. Можно ли это сделать? Можно – с помощью Центра обработки вызовов Mango Office.

Работает система очень просто: вы загружаете список обзвона (тот, который из 1С), назначаете сотрудников, которые будут разговаривать с клиентами, и устанавливаете расписание работы. Дополнительно можно настроить число попыток дозвона, паузы между попытками и другие параметры. Затем система сама дозванивается до клиентов по списку и соединяет их с менеджерами. Вы же в реальном времени видите процент дозвона и результаты звонков. Если показатели ниже ожидаемых, система отправит вам СМС-уведомление о низкой эффективности сотрудника. А детально разобраться в причинах плохих результатов поможет запись разговоров.

Помимо полного контроля такая система заметно экономит время сотрудников, так как они не тратят его на выбор контакта из списка, набор номера, ожидание ответа. И, конечно, не делают больших пауз между звонками. При регулярном использовании скорость обзвона и его результативность вырастают в два-три раза.

Обойдется такая система в четыре-пять тысяч рублей в месяц, в зависимости от числа менеджеров. Вложив 4000 рублей, можно заработать 300 000 рублей.

Хотите попробовать, как это работает, – звоните нам по телефону (846) 212-95-95. Приедем, настроим, научим, покажем. Подробнее об автоматическом исходящем обзвоне вы можете прочитать на нашем сайте.

А до конца июля у нас действуют особые условия на подключение.

На правах рекламы.