Компания с 18-летней историей, широкой географией поставок и опытом работы на крупнейших объектах страны — все это «Роскабельсвязь». Предприятие выстояло в кризис, выдержало напор конкурентов и продолжает оперативно поставлять свою продукцию в разные уголки России. О достижениях фирмы за минувшие пять лет рассказал директор «Роскабельсвязь» Лев Сыролев.
— Начиная с 2012 года страна медленно сползала в кризис, и сейчас не самые лучшие времена для бизнеса и строительства, но что изменилось у вас? Есть ли какие-то новости? Как вы работали эти 5 лет?
— Новостей у нас за эти пять лет накопилось много. Есть что рассказать, есть что обсудить. Мы работаем в том же направлении, всё так же поставляем кабель на строящиеся объекты в России. Несмотря на кризис, наши продажи растут, увеличиваем географию поставок по России. Из значимых, крупных объектов — можно начать с успешных отгрузок на завершение блока №1 Красноярской ТЭЦ-3 в 2012 году.
— Об этом, насколько известно, рассказывали на федеральном ТВ.
— Возможно. Это были трудные поставки, финансирование было сорвано на 6 месяцев, сроки, как обычно, поджимали, в Красноярске 12 октября 2012 года выпал снег, и все отгрузки кабеля приходилось выполнять в аварийном режиме, с чем наш коллектив превосходно справился, и теперь по всем поставкам на энергетические объекты Красноярского края наша компания в приоритете. Наша задача ведь не просто отгрузить вовремя, наша задача отконтролировать движение автомашин по всему маршруту, своевременно предоставить клиенту пакет документов и убедиться, что при приёмке кабеля не возникло вопросов.
— А что, бывают проблемы?
— Часто бывает, что водитель по пути заезжает домой, чтобы выспаться и побыть с семьёй, или просто уходит с маршрута, скажем, «по личным причинам», из-за этого могут быть сорваны сроки доставки. При срочных отгрузках мы часто вынуждены в одну автомашину садить двух водителей, чтобы ехали без остановок и задержек. Также часто практикуем сопровождение наших грузов по России с вооружённой охраной. Заказчики у нас серьёзные, договоры жёсткие, полшага в сторону, и сразу штрафы, мы вынуждены работать по этим стандартам, и могу сказать, у нас хорошо получается.
— Но это, наверное, сильно удорожает перевозку? Как вы с этим справляетесь?
— Сроки доставки и пожелания клиента для нас намного важнее. За 18 лет работы мы научились ценить доверие и время заказчика, и заказчик это видит и ценит. Однажды было сказано, что за всё так или иначе заплатит заказчик и что все расходы так или иначе перекладываются на конечного потребителя, и это абсолютно правильное замечание, только не учитывается то, что мы как исполнитель можем взять данные расходы на себя, за счёт своей прибыли, что мы и делаем. Да, прибыли остаётся меньше, но и заказчиков, конечно, становится больше.
Мы полностью отвечаем за груз до момента передачи его заказчику, и в случае утери или повреждения груза мы должны будем поставить груз заново и возместить неустойку и штрафы за срыв сроков поставки, если они возникнут, поэтому мы страхуем каждый груз, а если груз стоит более трех миллионов рублей, то сопровождаем его во время перевозки.
— Как вас коснулся кризис, и сильно ли это отразилось на работе?
— При любом кризисе происходит естественный отсев ненужных, я бы даже сказал, «левых» фирм или фирм-однодневок, которые на самом деле не приносили рынку пользы или были созданы как дополнительные промежуточные системы, ориентированные на «сбор сливок» или создания дополнительной стоимости. Мы часто наблюдаем за подобными посредниками, которые увеличивают только стоимость товара, не предоставляя ни сервиса, ни гарантий, поставляя ТУ низкого качества кабеля. Мы начали работать в 1999 году, как раз после дефолта. Это было довольно трудное время, пережили успешно кризисы 2008–2009 годов и удачно справляемся с текущим экономическим 2014–2017 годов, наверное, и как многие другие серьёзные компании.
— Чем же отличаетесь вы? И чем таким вы интересны заказчикам? Почему работают с вами?
— Наличие кабеля на складах или короткие сроки производства. Мы часто можем предложить клиенту кабель напрямую с нашего склада или доразместить заказ клиента в производстве в самые короткие сроки. Ещё 5–10 лет назад средняя монтажная компания могла ждать кабель месяц или более и не торопила со сроками, сейчас же деньги выделяются заказчиком, как правило, перед монтажом, и нужно срочно привезти на объект большее количество объёма кабеля, чтобы монтажник сразу начал монтаж, и в короткие сроки довезти остатки, чтобы монтажник успел выполнить работы вовремя и к нему не было претензий ни по сдачи объекта в срок, ни по качеству кабеля. За эти годы мы научились с этим справляться и контролировать состояние кабеля на каждом этапе производства, доставки и продолжаем совершенствовать свой сервис, а в случае каких-либо скрытых дефектов сразу производим замену кабеля, хотя за всю нашу историю таких случаев было менее десяти.
— Почему заказчик не работает с заводами напрямую и не закупает кабель у производителей?
— Вы ведь тоже не покупаете телевизор напрямую из Кореи или Китая с завода, если он вам нужен, не занимаетесь его доставкой в Россию, растаможиванием, а если телевизор ломается, не везёте его на ремонт в Корею или Китай и не чините сами? Важно знать потребность клиента и предоставить самую низкую цену и самое высокое качество, соблюдая условия входного контроля при приёмке кабеля. При этом ни один завод не делает весь ассортимент кабеля, и заказчику бы пришлось обращаться за каждым заказом в 5–6 или 10 заводов, плюс комплектующие: кабельные муфты, кабельные наконечники, распредшкафы и прочие детали для монтажа кабеля. Сейчас проще и быстрее купить всё в одном месте с согласованным качеством, с гарантией, с отмоткой нужной длины именно под свой объект и прочими тонкостями. Причём, когда клиент работает с нами, он уверен, что в случае скрытого брака, любого несоответствия мы всегда заменим товар и сделаем это в самые возможные короткие сроки.
— Удалось ли вам поучаствовать в поставках в Крым?
— Да, конечно, всю осень 2015 года мы грузили на «Крымэнерго» в Симферополь срочными отгрузками. Кабель нужен был только из наличия и быстро с доставкой. Сотрудники «Крымэнерго» предлагали организовать полицейское сопровождение автомашин с наших уральских складов до Симферополя, но мы своими силами организовали всё так, что наши автомашины пришли раньше назначенного срока к точке встречи и сопровождения у Ростова, и уже там их проводили через паром без очередей и пробок.
— Что ещё было интересного?
— Я не буду делать акцент на мелких или незначительных поставках. Например, из начавшихся крупных объектов с 2010 года, куда мы поставляли кабель в значительных объёмах, можно назвать «РусГидро», один из объектов — Богучанская ГЭС города Кодинск, Красноярский край. На ГЭС начали строительство ещё в 1982 году прошлого века, а получили первые киловатты только в 2012 году. Из серьёзных продолжающихся объектов, конечно, СИБУР-Тюмень с 2012 года, «Каспийский трубопроводный консорциум» 2012–2015 годов, «Транснефть», подразделения «Газпрома», СИБУРа и много других крупных, которых я не могу назвать для прессы, так как это коммерческая тайна нашей организации, и эту статью, возможно, будут читать сотрудники кабельных или торговых компаний. Пожалуйста, поймите меня правильно. Могу назвать только крупные и только те, по которым сейчас закончились поставки или вот-вот закончатся. Например, «Спецстрой» на космодром Восточный 2014 года, правда, мы, совершив несколько сделок с ними, отказались отвечать на следующие заявки и делать поставки.
— Вы поставляли и на космодром Восточный?
— Да, конечно, это были поставки, которые нас многому научили, несмотря на договор, «Спецстрой» расплатился с нами только через 7–8 месяцев после нашей очередной предпоставки. Мы сделали те отгрузки как раз перед громкими уголовными делами о хищениях с космодрома и не могли их предвидеть. Многим поставщикам остановили платежи, и мы, к сожалению, попали в этот список. Конечно, начались камеральные налоговые проверки, мы предоставили много документов по этим отгрузкам, в результате тщательной проверки ошибок и ценообразования криминала выявлено не было, но время потянули много. Во время тех громких уголовных дел, освещаемых в СМИ, мы отказались поставлять на объекты космодрома. С государством играть в эту игру не согласились. Коррупции на данном объекте с самого начала было много. Здесь просто был выбор: играть по их правилам или отказаться. Мы отказались. И, возможно, поступили совершенно правильно.
— Расскажите больше подробностей.
— В этой истории нет ничего интересного, чем можно было бы поделиться. Обычная рабочая обстановка, обычная рутина, причём мы всегда связаны ответственностью по неразглашению коммерческой или иной тайны договора. Могу сказать только одно, что мы делаем поставки, не нарушая какие-либо законы. Всё абсолютно честно, открыто, с подтверждениями каждой цифры и сопровождающими документами. Поэтому к нам не возникает каких-либо вопросов у службы безопасности заказчика или правоохранительных органов и не приходится менять компании, как перчатки, или каждые 2–3 года переорганизовываться.
— Чем ещё можете гордиться?
— Каждый раз отвечаю на этот вопрос одинаково: основная гордость нашей компании — это персонал. Всё, что я вам назвал, делали сотрудники. Делали профессионально, хорошо, и справились с текущими вопросами, и продолжают ежедневно справляться. Самый главный актив нашей компании — это сотрудники. Моя основная задача как руководителя — создать условия для работы каждого сотрудника, чтобы он мог раскрыть весь свой рабочий потенциал.
— Вы набираете персонал? Какие люди вам нужны?
— Какие сотрудники нам нужны? Мы набираем способных людей. Тех, которые могут продавать, а не тех, которые хотят себя попробовать в продажах. Нам нужны смелые сотрудники хотя бы с начальным опытом продаж. Не новички.
— Какие обязанности выполняет, например, менеджер по продажам?
— Общается с клиентами. Это его основная работа, он больше не тратит своего времени ни на что лишнее. Только общение с клиентами. Он не занимается вопросами снабжения или управления, он не решает какие-то текущие вопросы компании, он только продаёт. То есть никакие вопросы административного или управленческого плана не касаются менеджеров по продажам, вся работа будет выполнена вспомогательным персоналом, и менеджерам по продажам не нужно переключаться на что-либо ещё. Годами отлаженная схема работы всей организации построена так, что каждый сотрудник знает свои обязанности, и никто не спрашивает с сотрудника больше, чем предполагает его должность. Но каждый сотрудник должен знать свою работу и как её делать на своём месте.
— Вы этому учите, или он должен уметь её делать изначально?
— В каждой компании есть свои особенности. Я ни разу не видел, чтобы кто-либо пришёл и начал выполнять свою работу профессионально и быстро с первого дня. Любому человеку нужно время, чтобы освоиться и понять специфику работы и свои обязанности. Мы обучаем работе. Ежедневно. Никто не даёт задания сотруднику, пока его не научат делать эту область работы или конкретно то задание, которое дают выполнить, или не сообщат хотя бы теорию и необходимость, зачем данная работа нужна. Конечно, сотрудник должен быть легко обучаем, то есть если ему пару раз подробно показали работу — выполняй. К тому же, например, для менеджеров по продажам мы проводим ежедневные тренировки по любым возражениям клиентов.
Также хочу добавить, что работать у нас непросто, никто не сделает вашу работу за вас. Ежедневно нужно знать все отгрузки, все заявки. Менеджеры, которые хотят добиться лучшего результата и максимальной заработной платы, выкладываются на работе. Это не секрет. К тому же у нас высокие требования к качеству общения с клиентами. У нас высокий темп работы, менеджер должен сделать много звонков в день. Не многие выдерживают нашу нагрузку, кто-то ищет попроще, например, досидеть в офисе до пяти и смотаться побыстрее домой. Причём мы не гоняем менеджеров, не заставляем, не выжимаем. Я сам ярый противник переработок или «сплошного бега с препятствиями с 8 до 17:00», ничего хорошего из этого не получится, усталость не показатель результата, и, как говорил Стив Джобс, «работу нужно делать не руками, а головой», понимая весь процесс.
— К каждому сотруднику есть свой подход? Или вы работаете командой?
— Каждый сотрудник, как и в любой другой компании, осуществляющей оптовые поставки, имеет свою собственную базу клиентов, и никто не вправе вмешиваться в его работу, но мы, конечно, работаем командой, и, конечно, здесь нужна слаженная работа всей группы снабжения, логиста и работников складов на местах. Конечно, я как руководитель компании делаю всё возможное, чтобы сотрудники были единой командой и работали слаженно. У нас есть ежедневные пятиминутки, совещания, ежемесячные корпоративы, когда мы выезжаем с сотрудниками в ресторан после работы, когда достигнуты планы продаж. Это сделано, кроме премий и бонусов, которые менеджеры получают за свои продажи.
— У вас, я так понимаю, сотрудники получают не только оклады, но и премии?
— Да, но, кроме премий за каждую продажу, менеджер получает ещё и бонусы. И бонусы у нас не номинальные и маленькие, как во многих компаниях, это существенные суммы. А за выполнение достигнутого месячного плана сверху ещё дополнительно начисляется сумма премии за выполнение плана. Каждый сотрудник знает, что результат его труда отражается на заработной плате, но, как я уже говорил, мы работаем командой, так как в одиночку больших результатов добиться очень трудно. Например, каждую поставку кабеля рассчитывает штатный логист, так как нередко грузим на Дальний Восток, в Якутию, по всей Сибири, это не считая центральной части России, Урала, Салехарда, Мурманска. Отправляем грузы на Анадырь и Сахалин, Читу, Владивосток. Возим и туда, куда не проложили дорогу, доставляем и вертолётами нефтяникам, и авиа, карго на Чукотку и в самые отдалённые районы, но это редкие случаи.
Сейчас заказчик принимает решение, когда видит всю сумму и за кабель, и за доставку, знает сроки доставки или день выгрузки и планирует монтажные работы или подрядные бригады как раз к моменту прихода кабеля и комплектующих на объект. Поэтому мы планируем доставку на место за 1–2 дня до начала монтажа на его объекте. В общем, кроме менеджера по продажам и менеджера снабжения, над каждой поставкой работает множество сотрудников, их работа крайне важна, но, как поётся в песне, «… и на первый взгляд как будто невидна…», но без них не было бы слаженных, чётких действий при отгрузках и точного соблюдения сроков.
— Ну вот вы привезли вовремя — этого достаточно?
— Кроме сроков поставок, у крупных компаний есть свои правила приёмки грузов, которые отличны от обычных и которые нарушать нельзя. Например, МОЭСК (московская объединённая электросетевая компания), подразделения МРСК, Федеральная сетевая компания, СИБУР очень скрупулезно принимают каждую поставку, «Транснефть», «РусГидро», «Газпромнефть». Сейчас клиенты делают входной контроль кабеля в момент прихода груза на склад и в случае несоответствия качества груз не принимают, выставляют неустойки.
— И что вы тогда делаете?
— Мы изначально поставляем кабель, который пройдёт приёмку и который соответствует всем ГОСТам и качественным ТУ. Менеджер по продажам изначально должен знать, на какой объект идёт кабель, насколько жёсткая будет приёмка, и, конечно же, все сопроводительные документы должны идти с кабелем полным пакетом. Мы работаем командой, и каждый сотрудник понимает, что для нас как для компании важнее всего — довольный клиент. Важнее этого ничего нет. Это единственный залог будущего и процветания нашей компании и каждого сотрудника, и я благодарен каждому сотруднику за понимание этого правила и за слаженную работу. Зная нашу обязательность на каждом этапе производства или доставки, а также ответственность в работе, наши клиенты от нас не уходят.
— Не секрет, что в нашей стране ещё важны хорошие связи с заказчиками. И что большинство крупных холдингов отдают работу «своим». У вас такая же схема работы?
— Нечего скрывать, у нас очень хорошие отношения с нашими заказчиками. Они нам доверяют уже много лет. Свои отношения мы строим прежде всего на выполнении своей работы, а уже потом создаём дружеские отношения с клиентом. Без этого не обойтись, так как ежедневная координация сроков поставок, согласование наличия кабеля, решение текущих проблем позволяет хорошо понять заказчика и создать доверительные отношения. Поэтому следующие заказы клиент часто отдаёт нам.
Было время, примерно 10–12 лет, когда мы работали на создание доверия и положительного имиджа нашей компании, сейчас же имидж и доверие заказчиков работают на нас. Мы сейчас не просто дилеры каких-то кабельных заводов, мы сейчас уже встроены в схему энергетики России. Мы не занимаемся чем-то малым, какими-то разовыми поставками кабеля покупателям, мы строим Россию в группе с крупными монтажными компаниями, непосредственно участвуем в их работе. Это не помпезное или кичливое заявление, чтобы произвести эффект, мы действительно хотим, чтобы наша страна процветала и становилась лучше, и единственный способ сделать это — ежедневно делать вклад своим трудом в общее дело, а не говорить об этом, как это делают с телеэкранов.
Отвечая на ваш вопрос о «своих», могу сказать, что какой бы «свой» ни был, всё равно, если тебе поручили что-либо, пойди и выполни это качественно и быстро, и тогда потребность в тебе будет поддерживаться и люди в тебе будут нуждаться.
— Вы на рынке уже 18 лет, наверное, это большой опыт. Что всё-таки для вас самое важное в людях, в работе?
— Для меня лично самое важное — честность и порядочность в работе и жизни. Ни я, ни компания не даём лишних обещаний, а то, что было сказано, непременно выполняем в лучшем виде, так как поступки говорят за человека лучше и больше, чем реклама или PR. Мы не хвастаемся победами и не выносим наши достижения на суд общественности, хотя гордимся нашими результатами работы и количеством клиентов.
— Почему не сделать ваши успехи известными? Почему не создать положительный имидж компании? Вы ведь столько лет на рынке.
— Я не публичный человек, и у меня нет необходимости или потребности во всеобщем одобрении. В 2010 году, когда мы получили крупные заказы на «Транснефть» по сотням миллионов, я получил три предложения о продаже компании и трижды отказал интересующимся лицам, так как цена ими была предложена ниже основных средств и кабельных остатков на предприятии.
Мне настоятельно и не единожды, мягко сказать, «рекомендовали» продать компанию, а после было организовано давление на меня и на компанию с целью разрушить всё дело. Я успел быстро вывезти семью из страны, а сам остался и улаживал ситуацию. Мы выстояли, компанию не продали, все атаки отбили. Как раз для меня это был урок, и я «на собственной шкуре», если так можно сказать, ощутил, как наш успех привлёк внимание. Конечно, мною было пройдено много уроков, но в итоге мы только стали сильнее.
За 18 лет мы заработали имя, у нас положительная многолетняя история работы, и многие покупатели знают нас как надёжных поставщиков.
