Происки социальных аптек

Конкуренция — надежный способ контроля за ценами. Стремясь привлечь к себе покупателей, аптеки обещают помочь сэкономить на лекарствах — за счет скидок, бонусных акций, дисконтных программ и социальных цен. Более низкая цена, достигаемая, в том числе, за счет использования различных маркетинговых инструментов, с точки зрения потребителя, может быть существенным преимуществом аптеки...

Самый распространенный механизм привлечения клиентов — скидки — аптеки используют в полной мере. Дисконт бывает сезонный, он распространяется на лекарства и товары, которые утратили актуальность. Например, на противовирусные препараты после окончания эпидемии гриппа. Аптеки делают скидки и на новые товары, чтобы поощрить покупку незнакомого лекарственного средства. Покупатель может также сэкономить, если возьмет несколько упаковок аналогичного товара.

Кроме того, есть скидки, которые предоставляются определенным группам населения: например, пенсионерам, ветеранам, инвалидам.

Наиболее популярны у покупателей накопительные программы. Они предоставляют клиенту скидки по персональной дисконтной карте. Многие покупатели носят в кошельках две-три и даже больше таких карт от разных аптечных сетей.

Как правило, скидки приносят выгоду, пусть и небольшую. «Большинство подобных маркетинговых инструментов ориентированы на увеличение лояльности потребителей и, соответственно, на повышение трафика и рост объемов продаж», - рассуждает аналитик УК «Финам Менеджмент» Максим Клягин. Он отмечает, что даже с учетом некоторого давления на рентабельность в среднесрочной перспективе они могут положительно повлиять на финансовые результаты фирмы. Кроме того, уступив цены на ряд препаратов, можно компенсировать потери в выручке за счет более широкого ассортимента премиальной, а соответственно, и более маржинальной продукции или за счет общего роста оборота.

Крупные сети развивают специальный, социальный формат аптек. По расчетам экспертов рынка, число таких торговых точек невелико — не более 5-10% от общего количества аптек. Как правило, цены в социальных пунктах на 5-15% ниже, чем в среднем по рынку, но и ассортимент там уже.

Впрочем, сама по себе вывеска «социальная аптека» может быть не больше чем маркетинговым ходом.

В целом, программы скидок уже стали обязательным приемом работы крупных аптечных сетей и привычной опцией для покупателей. Их развитие — залог лояльности покупателей и стабильных продаж аптек.

Aвтор: Семен Трофимов