Для тех, кто ценит деловую хватку
Как начать продавать с помощью
визитки и автоответчика
Игорь Манн об очевидных и неожиданных
точках контакта с клиентом
Игорь Манн
известный российский маркетолог, бизнес-тренер, консультант, кандидат наук, консультирует
и преподает с 1989 года

Маркетинг — это не только сложные инструменты продаж. Есть механизмы, которые позволяют улучшить бизнес просто и очень быстро. В их числе — точки соприкосновения с клиентом. Каждая компания имеет порядка 50 таких точек: от визитки и коммерческого предложения до автоответчика и чека. Но для прорыва в своем деле достаточно выбрать и проработать лишь 10-15 из них.
Что включает в себя понятие «точки контакта»?
Точки контакта — это моменты, места, ситуации, интерфейсы соприкосновения компании с клиентом и клиента с компанией. Если мы говорим, например, про онлайн-СМИ, то его точками контакта будет коммерческое предложение для потенциальных клиентов или организованное для них мероприятие. Представитель рекламной группы, визитные карточки, рекламные материалы, продукты, бизнес-процессы, офисы — для любой компании их не менее 50. Но если выбрать 10-15 таких точек, сфокусироваться на них и сделать это хорошо, то у клиента не будет стресса в момент соприкосновения с компанией. Ни в первый раз, ни в последующие. Это своего рода момент истины, когда клиент принимает решение, стоит ли начинать или продолжать работать с компанией. На самом деле, даже чек или пакет в вашем магазине может быть прекрасной точкой контакта.
Как непроработанная точка контакта может стать причиной фиаско компании?
Классическая точка контакта для любого бизнеса — это реклама или коммерческое предложение. Большинство рекламных объявлений и КП — отстой. Выясняется, что люди не знают базовых вещей: как привлечь внимание клиента, как побудить его к действию. Поэтому большинство денег, которое люди вкладывают в рекламу, не работает. Они просто не знают, как это делать. Но когда ты смотришь на свой бизнес через точки контакта, понимаешь, что тебе достаточно месяца-двух, чтобы перевести их из «плохого» в «хорошее». Это откровение для тех, кто прежде не смотрел на свой бизнес с такой стороны.
Как выбрать самые эффективные точки контакта?
Есть две модели. Первая: вспомнить и отобрать этот список из всех точек контакта своей компании: Вторая: отобрать их с помощью блок-схемы — ментальной карты точек контакта в режиме онлайн или офлайн. Такой вариант я предлагаю слушателям своего семинара, посвященного точкам контакта. Кстати, в процессе отбора часто забывают такие очевидные точки соприкосновения с клиентом, как автоответчик и электронная почта.
Почему важна командная работа?
Когда на семинар по точкам продаж приходит вся команда, в дальнейшем проще ставить и выполнять задачи. Директор увидел для себя какое-то откровение, на месте повернулся к своему коллеге, сказал: «Хочу, чтобы это было сделано» и сделал пометку «проконтроливать» в своем блокноте. В такой ситуации вероятность того, что поручение будет выполнено, выше, чем когда он приедет в офис, поставит задачу, начнет объяснять, как это делается. И главное, получив свой список точек контакта, нужно как можно быстрее приступить к их реализации. Тогда шансы на их внедрение и эффективность будут гораздо выше.
Автор Статьи
Игорь Манн — известный российский маркетолог, бизнес-тренер, консультант, кандидат наук, консультирует и преподает с 1989 года. Автор 12 программ открытых тренингов и 3 корпоративных программ, популярной книги о маркетинге в России «Маркетинг на 100%», представитель делового издательства «Манн, Иванов, Фербер», автор самой полезной книги по маркетингу в 2008 году по версии Гильдии маркетологов.
Контактное лицо:
Нина Матвеева

телефон: 8 (846) 201-63-33 (доб.163)
e-mail: n.matveeva@iportal.ru
Клара Лобина
Руководитель отдела интернет-рекламы в Sabit;

сертифицированный специалист Google AdWords (сертификация проходит каждый год);

сертифицированный специалист Яндекс.Директ (сертификация проходит каждый год);

эксперт Яндекса по обучению (проходит обучение в московском офисе каждый год);

8 лет опыта в digital-рекламе;

автор статей по контекстной рекламе на профильных ресурсах: ppc.world, блог Яндекса;

спикер образовательных бизнес-завтраков Sabit;

спикер большой конференции Google «Окей, Самара» (2017).

Написать письмо
ФИО
Телефон
E-mail
Компания
Должность
Нажимая на кнопку "Отправить", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Просмотров: 5 827

Пока нет ни одного комментария. Добавьте комментарий первым!