Кто или что мешает собственнику быстро продать квартиру?

Одна из ошибок, способная привести продавца к бесконечному и безрезультатному поиску покупателя на квартиру, - завышенная цена. За два года финансово-экономического кризиса не все собственники жилья смирились с тем, что их недвижимость подешевела.

Некоторые продавцы полагаются только на стоимость аналогичных предложений в обезличенных базах по недвижимости на бумажных носителях или в сети Интернет. Однако значения предложений, то есть опубликованная в СМИ цена, не всегда совпадает с той, по которой в действительности продается объект. Вот несколько примеров. Мы выбрали одну из локаций – «заколдованный» квадрат улиц Мичурина, Дачной, Пензенской, Владимирской, где продавцы чаще, чем обычно, завышают цены на свои объекты. Для чистоты анализа взяли статистические данные за лето 2010 года и сравнили с аналогичным периодом 2007 года.

Вопрос ценообразования и стратегии взаимодействия с продавцом квартиры в настоящее время активно обсуждается в профессиональной среде. Мы сегодня публикуем наиболее яркие комментарии участников рынка о сложившейся ситуации локальной стагнации в вышеназванном квадрате улиц. Общий знаменатель у всех участников профессиональной дискуссии один: время - лучший судья в кооперации трех сторон – «риэлтор-продавец-покупатель». Продавец, убеждаясь, что спроса нет, либо сбрасывает цену до разумной величины и продолжает активный поиск покупателя, либо, поспешно отказываясь от услуг профессионала, переходит в режим ожидания в условиях невостребованной рынком квартиры по завышенной цене.

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

Лариса Чарикова, директор РК «Центр недвижимости»:

- Прежде всего хочу сказать, что заставить собственника продать квартиру по цене, которая его не устраивает, просто невозможно! Другое дело, что задача риэлтора - сориентировать и объяснить, какая цена объекта на сегодняшний день рыночная. Если мнения профессионала и собственника не совпадают, вероятно, нет смысла выводить объект на рынок, так как по завышенной цене он однозначно не будет реализован, и в результате еще человек выскажет мнение: «Обратился к риэлторам, год продавали, толку никакого. Продал сам!» При этом, разумеется, умолчит, что цена при сделке серьезно скорректировалась. Когда на рынок профессионалы выводят объекты по явно завышенным ценам, не всегда ясно, с какой целью это делается.

Разумеется, человек, который решил продать свою недвижимость, зачастую переоценивает ее в силу эмоциональных факторов, да еще по той причине, что не может самостоятельно разобраться в ценообразовании. Я в таких случаях просто рекомендую посмотреть на объект глазами покупателя. То есть поменять ненадолго роль продавца на роль покупателя. Чаще всего это срабатывает, так как здравый смысл, в общем-то, побеждает.

Яков Виноградов, руководитель отдела жилой недвижимости ГК «Бизнес-Гарант»:

- Учитывая тенденции на самарском рынке недвижимости, мы не ожидаем резких скачков цен вверх или вниз до конца текущего года. Мы честно говорим собственникам, что это ваша квартира, вы можете за нее попросить с потенциального покупателя любую цену. Но если ваша цель - реально и быстро продать, а не ждать свершения сделки неопределенное время, то нужно выставлять ее по адекватной ожиданиям рынка цене. Мы готовы разработать стратегию продвижения квартиры на экспозиции, альтернативным оптимальным вариантам всегда есть место. Для того чтобы повысить ликвидность объекта, если он в плачевном состоянии, можно произвести недорогой ремонт. Конечно, это не повысит существенно ее цену, однако поможет повысить ее конкурентоспособность и быстрее найти нового владельца. Бывают диаметрально противоположные ситуации. Если какие-то элементы ранее созданного исключительно для себя интерьера продавец может забрать с собой (дорогостоящий паркет, элитную систему освещения, сантехнику и так далее), понижая тем самым стоимость объекта до разумных величин, он с готовностью идет на этот шаг. Чего не было в период ажиотажного спроса на жилье в недавнем прошлом.

Олеся Карпенко, управляющий отделом жилой недвижимости АН «Визит»:

- На сегодняшний момент предложения жилья на рынке недвижимости довольно много, и покупатели подходят к выбору квартиры очень тщательно. При этом желающих продать свое жилье по завышенной стоимости хватает. В результате на рынке множество квартир, которые месяцами не находят своего покупателя.

Основной причиной, которая затягивает процесс продажи квартиры, является необоснованно завышенная цена.

Зачастую продавцы, повышая цену на свой объект, ссылаются на аналоги, увиденные в продаже. При этом не всегда берется в расчет, что цена объекта формируется из множества факторов. Так что квартиры, расположенные на одной улице и даже в одном доме, могут стоить по-разному. Не всегда учитывается и конечная цена сделки, ведь зачастую в стоимость, указанную в прайсе, заложен торг.

Специалисты нашего агентства стараются убедить собственников объекта в правильной стартовой стоимости, по которой мы сможем сформировать максимальный спрос на данный объект. Не стоит забывать, что в конечном итоге только собственник объекта принимает решение о продаже квартиры по предложенной цене.

Выставляя объект на продажу по завышенной стоимости, продавец «помогает» продать квартиры по более привлекательным ценам. Ведь любой покупатель недвижимости изучает весь рынок, а не приобретает первый попавшийся объект.

Бывают случаи, когда мы отказываемся работать с объектом. Данная ситуация может возникнуть при явном расхождении ожиданий продавца с рекомендуемой ценой объекта нашим специалистом.

Заключая договор с клиентом, прежде всего мы нацелены на результат. Очень важно определить начальную (стартовую) цену объекта, и немаловажным фактором является заинтересованность продавца в быстрой и выгодной продаже. Поэтому мы начинаем работать с клиентами, действительно мотивированными на продажу, и стараемся не работать с вариантами «попродавайте мой объект вот по этой цене».