Бизнес напоказ

Занимаясь продвижением своих товаров на рынке, каждый предприниматель использует четыре основных инструмента: непосредственно реклама, стимулирование продаж, формирование положительного образа фирмы, а также индивидуальные продажи конечному потребителю.

Каждый из методов на определенном этапе деятельности фирмы необходим и для достижения порога эффективности, требует значительных денежных, человеческих и временных ресурсов.

Принимая участие в выставке, каждая компания получает возможность одновременно использовать все вышеперечисленные инструменты маркетинга среди специально собранной для вас целевой группы ваших потенциальных клиентов. Вкладывая деньги в выставку, вы инвестируете определенные средства. Уровень отдачи от этой инвестиции зависит от четырех китов, на которых основывается успешное участие в любой выставке.

Визитная карточка каждой компании – это индивидуальный выставочный стенд. Сформировав позитивный имидж, он выделяет фирмы среди конкурентов, привлекает покупателей и партнеров.

Всем нам знакома картина бредущих по проходам посетителей с охапкой различных буклетов, листовок и других материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительно настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них – это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными. Чтобы избежать этого, эксперты советуют не делать дорогостоящих проспектов для раздачи на стенде, а также раздавать проспекты только специалистам и посетителям, входящих в целевую аудиторию.

Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, – это отсутствие плана работы с установленными контактами. Как правило, эта информация передается в торговый отдел и там благополучно забывается. Участники выставок не учитывают двух очень важных моментов: во-первых, это время, в течение которого вы позвонили посетителю после выставки, и, во-вторых, к разным посетителям надо подходить по-разному. Решающим фактором при этом является упор на заключительную стадию сделки, а для этого последующие контакты с посетителями быстро и эффективно.

В России чуть более 40% коммерческих выставок проводятся в специализированных павильонах, остальные же – на стадионах, во дворцах культуры и гостиницах. Решить проблему нехватки качественной выставочной недвижимости позволит строительство новых площадок или реконструкция старых.

Несмотря на то, что в последние годы ситуация на рынке выставочной недвижимости улучшается, аналитики не перестают говорить о нехватке площадок, соответствующих мировым стандартам. Растет число потенциальных участников, а мест для проведения новых и более масштабных выставок не прибавляется.

Сегодня в Самаре насчитывается порядка десяти выставочных площадей, причем только две из них претендуют на лидеров этого рынка.

Одной из первых на самарском выставочном рынке стала компания «Экспо-Волга». Сегодня это ведущий выставочный оператор в области, а выставочный центр – единственный специализированный выставочный комплекс в регионе общей площадью 8600 квадратных метров.

Здесь есть современные коммуникации, общая протяженность которых составляет десятки километров. При желании можно обеспечить каждый стенд экспозиции не только водопроводом, канализацией и электричеством, но и междугородней и международной телефонной связью, выходом в Интернет по выделенному каналу. Начиная с 2002 года «Экспо-Волга» стала развивать направления по промышленной тематике.

Вторым мощным игроком на рынке выставочных площадок в Самаре выступает компания RTE-Group. Оператор является организатором таких проектов, как Московский международный открытый фитнес фестиваль MIOFF, Московский международный motor park MIMP, Международная специализированная строительная выставка Samara Build Expo, Международная специализированная туристическая выставка Ural Tour Expo и другие.

Структура группы компаний представляет собой три самостоятельных представительства, каждое из которых имеет свою миссию и четко определенную цель. При этом все представительства, входящие в состав группы, равноправно участвуют в реализации общих задач. Ежегодно группа организует более 30 выставок, конференций и фестивалей.

Судя по количеству обращений потенциальных клиентов, примерно в два раза возросла потенциальная коммерческая эффективность участия компаний в выставках, признаются специалисты. Многие выставочные комплексы создают максимально удобные условия для работы каждой компании. Свободная планировка пространства, новейшие технологические возможности выставочного зала позволят реализовать самые сложные замыслы – выстроить в выставочном зале производственный цех либо организовать и продемонстрировать выпуск готовой продукции. Более того, практически все выставочные операторы оказывают услуги по сопровождению в выставке полиграфии, наружной рекламы, рекламы на радио и телевидении, в центральных печатных и интернет-СМИ, а также организует PR-акции.

По подсчетам экспертов, в некоторых случаях чистая выручка от использования каждого квадратного метра выставочной площади сопоставима с доходностью офисной недвижимости. Однако буму строительства новых павильонов помимо земельного вопроса мешает ряд других, не менее сложных проблем. Прежде всего, это отсутствие федеральных и региональных программ развития выставочной инфраструктуры, да и у самих участников рынка зачастую нет инвестиционных программ и достаточных финансовых ресурсов, отмечают участники выставочной индустрии. По различным оценкам, строительство одного квадратного метра выставочной площади обходится как минимум в одну тысячу долларов. Если учесть, что на каждый квадратный метр экспозиционных площадей надо строить еще столько же вспомогательных, то минимальная цена павильона удваивается, сетуют эксперты.

Впрочем, даже предприниматели, имеющие возможность строить выставочные комплексы на заемные средства, не спешат этого делать. Одной из главных проблем, с которой приходится сталкиваться владельцам действующих выставочных центров, является не только дефицит площадок под новую застройку, но и невозможность выкупа у города уже арендуемого земельного участка. Подобная неурегулированность земельных отношений с муниципальными властями также урезает возможности расширения площадей на уже существующих выставочных территориях, жалуются игроки рынка.