Олег Тиньков, председатель совета директоров «ТКС-Банка»: «Банкиром я себя ощутил только пару недель назад»

Фамилия предпринимателя Олега Тинькова знакома, пожалуй, каждому жителю страны – от Калининграда до Владивостока. Потому что это давно уже не фамилия, а бренд. И хотя холдинг InBev после приобретения его пивного бизнеса прекратил разливать пиво «Тинькофф», жив еще в памяти рекламный слоган: «Он такой один», который удивительным образом подходит самому Олегу Тинькову, создавшему несколько успешных бизнесов в различных отраслях. Впрочем, свою бизнес-стори Олег Тиньков в свойственной ему откровенной и провокационной манере уже рассказал в автобиографической книге «Я такой как все», которая вышла в свет в этом году. А сегодня разговор пойдет о других вещах.

– Олег, с интересом смотрю программу «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым», знаю, что вы и блог свой ведете, причем оставляете записи сами и довольно регулярно. Это дань моде или действительно есть желание делиться своими мыслями, идеями, общаться с молодыми предпринимателями? И с чем связана такая приверженность именно онлайновым ресурсам, наверняка ведь поступают предложения вести колонку в каком-нибудь журнале?

– Тривиальные вещи говорить не стоит: зона покрытия онлайновых изданий более широкая, чем у газет и журналов, а целевая аудитория – более качественная. Если я скажу, что Интернет – это будущее, это будет неправильно, потому что это уже наступившее настоящее. Кто сегодня читает бумажные издания? Это вчерашний день.

– А возможности создания бизнеса в сети вас привлекают?

– Сейчас кругом столько говорят про возможности развития бизнеса в Интернете, что складывается впечатление, что происходит революция за революцией. Интуитивно я чувствую, что существует множество возможностей в Интернете, которые позволят заработать неплохие деньги. Но конкретных проектов у меня сейчас нет. На данный момент я – банкир и сфокусирован на развитии банковского бизнеса. Возможно, спустя какое-то время я зайду с предложениями по онлайн-банкингу. Но под старт-ап с нуля в Интернете я бы не пошел. Думаю, должен происходить эволюционный процесс – это должно быть что-то связанное с финансами, что вырастало бы органически из моего существующего бизнеса.

– Вот вы сказали: «Я – банкир». То есть вы ощущаете себя банкиром, а не бизнесменом, предпринимателем?

– Наконец-то!..

– И когда пришло это ощущение?

– Да вот пару недель назад, когда кредитный портфель банка перевалил за десять миллиардов. Это уже серьезная цифра. Сейчас банк уже на шестом месте в России по числу выпущенных кредитных карт и входит в топ-40 российских банков по показателю выданных кредитов населению. Это довольно знаменательная цифра, исходя из того, что в России больше тысячи банков. Так что я имею полное право считать себя банкиром, раз уж являюсь владельцем банка с такими финансовыми показателями.

– Однако когда вы озвучивали идеи по созданию собственного банка, то встречали большой скепсис со стороны…

– Ну, скепсис и сейчас встречается, в общем-то. Но уже в гораздо меньшей степени. Зато теперь, спустя четыре года я стал замечать искреннее недоумение: «Как же так?!». Люди совсем тупые до сих пор упираются, утверждая, что мне опять «просто повезло», а кто поумнее, завидовать начинает. Ну, вот, например, банкир – глава «Зенита» Алексей Соколов тоже поначалу не скрывал своего скепсиса, а сейчас, я полагаю, наблюдает и думает: «Ни фига себе!» И его, наверное, жаба душит, потому что я предлагал ему вместе со мной в этот проект инвестировать, хотел использовать его банковский опыт. Он отказался, потому что не верил, что я могу этот проект каким-то образом потянуть. Как видите, просчитался (Смеется.)

Олег Тиньков. «Я такой как все». «Мы уверенно общались с западными партнерами, но российский рынок нас не понимал. «Банк Тинькова? Ха-ха-ха. Вот увидите, что с ним будет через год». «Он не понимает банковского бизнеса, это не пельмени лепить». «Рассылать карты по почте – это прошлый век. Люди не хотят активировать карты, которые не заказывали». Отчасти мы специально не разубеждали скептиков».

– Как вы считаете, скептическое отношение было связано с вашим провокационным имиджем в бизнесе или с тем, что представители крупных российских банков в принципе были не готовы принять идею создания монолайнового банка, рассылающего кредитные карты?

– Думаю, сыграло свою роль и то, и другое. Традиционные банкиры разными непонятными терминами любят оперировать: репо, депо, отчет в Центральный банк – сплошные распальцовки… Привыкли жить в своей парадигме, как в коробке. С уверенностью, что им точно известно, КАК должен создаваться банк. А я пришел и сказал: «Что такое банк? Обычная коммерческая организация, как и любое ЗАО или ООО. Основной принцип тот же: дешево покупать и дорого продавать. Обычная предпринимательская история». А они: «Не-не-не, ты не понял. Это же банк!..» У них, к сожалению, – нет, вернее, к счастью, для меня – форма подчас оказывается важнее содержания. Ну и пусть сидят в своих банках, надувают щеки и носят галстуки. У меня другое видение, да и галстук я, как вы видите, не ношу.

– А есть ситуация, которая бы заставила вас надеть галстук?

– Ну, на самом деле пришлось надеть на днях. Хороший был повод, приятный: мы облигационный заем выпустили на полтора миллиарда рублей, чему я, признаться, безмерно рад. По этому случаю была встреча с инвесторами, и я надел галстук. Если позовут когда-нибудь в Центральный банк или в Кремль, тоже придется надеть, наверное… Ну, и в гроб еще… А так – не люблю. На свадьбу даже надел бабочку – в первый раз в жизни. А вот смокинг я еще ни разу не доводилось носить. Мне 42 года, я заработал деньги по российским меркам огромные, а смокинг так себе и не купил. Хотя вокруг всякие непонятные люди, посредственности, ходят в смо-о-окингах, с крутым видом. Смотреть смешно. Мне кажется, смокинг имеет право надеть тот, у кого есть миллиард долларов хотя бы.

– Ну, хорошо, а вы как деловой гардероб подбираете, по какому принципу?

– Нравится – не нравится. Casual какой-нибудь надел – и вперед!

– Олег, как вы считаете, в банковском бизнесе «именной» бренд действительно так же уместен, как при производстве продуктов питания?

– Ну, я пока никаких проблем, с этим связанных, не вижу. Более того, иностранные фонды, которые заходили в банк на этапе его создания, просили поскорее перерегистрировать бренд «Тинькофф», который был в то время зарегистрирован на прежний, пивоваренный, бизнес, на банк, потому что видели в нем некую ценность. Это, с одной стороны, радует, а с другой – удивляет. Я большой ценности в своем имени не вижу, но если инвесторам так хочется...

Олег Тиньков. «Я такой как все». «Меня сначала удивило такое название, но потом я подумал, что «Тинькофф» – узнаваемое имя, а «кредитные системы» – звучит солидно и дает возможность предлагать не только кредитные карты, но и другие услуги».

– В банковской сфере наблюдаются разнонаправленные тенденции: одни банки максимально расширяют линейку продуктов и услуг, стремясь стать универсальными, а другие, напротив, стараются сконцентрироваться на одном узком направлении. Вам какой путь развития видится наиболее верным?

– Думаю, я своими действиями уже дал четкий ответ. Конечно, Альфа-Банк, Сбербанк и ВТБ демонстрируют удачные примеры создания универсальных банков – но это под силу только огромным банкам, обладающим значительными ресурсами, их круг очень узок. А банкам, которые по размеру капитала не входят в топ-50 – а уж тем, кто не входит в первую сотню, и подавно! – остается только найти свою нишу: либо это малый бизнес, либо кредиты населению, либо ипотека… Ну, во всяком случае, я бы на их месте фокусировался. Но дело все в том, что каждый из нас находится на своем месте.

Олег Тиньков. «Я такой как все». «Мы начали по-настоящему массово, миллионами, рассылать письма-приглашения. Но отклик на наши рассылки был мизерным. Люди не заполняли анкеты и отправляли их нам назад, заполняли неправильно, кто-то в анкетах писал нецензурные слова в мой адрес. Люди пытались засунуть в банкомат бумажный макет с изображением карты, и банкиры из регионов звонили нам и просили больше не рассылать такие «карты», потому что они застревают в банкоматах. Некоторые клиенты, получив карту, снимали весь кредитный лимит и выбрасывали карту в ближайшую урну».

– С первой рассылкой писем возникли казусы?

– Пришлось, конечно, повоспитывать народ. Сейчас уже восприятие писем с предложением активировать кредитную карту стало лучше, потому что сама идея стала людям понятней. Мы много экспериментировали с почтовой рассылкой – меняли формат, обращение, даже то, кто из руководства банка должен ставить подпись под письмом. Сейчас смотришь на первые варианты письма – и становится смешно, сразу видишь все ошибки. Не сказать, что произошли революционные изменения, но в принципе все же заметные и достаточные.

Олег Тиньков. «Я такой как все».«После начала кризиса в России в сентябре 2008 года рынки капитала полностью закрылись. Нужно было быть Газпромом, чтобы размещать облигации или привлекать кредиты. Мы на это не рассчитывали, модель банка изначально предполагала привлечение недорогого финансирования оптом и размещение через клиентские кредитные карты. Но оптового финансирования не стало, и мы решили, что надо выходить на рынок вкладов населения. Членство в системе страхования вкладов нам досталось от Химмашбанка, но как привлекать вклады, не имея ни одного отделения? По российскому законодательству представитель банка при приеме вклада должен очно удостоверить соответствие личности клиента его документам. Голь на выдумку хитра, и мы придумали такую схему: договорились с Почтой России о пилотном проекте по приему вкладов. Мы ориентировались на обычных россиян, уставших от очередей и бесконечных бумажек и низких процентов в традиционных банках».

– Пилотный проект по приему вкладов в почтовых отделениях вы обкатывали на территории Челябинской области. Почему был выбран именно этот регион?

– Да, мы запустили это в тестовом режиме в Челябинской области, Пермском крае и в моей родной Кемеровской области. Потому что это достаточно репрезентативные регионы. Лицо целевого потребителя банка, как нам показалось, совпадает с жителем Челябинской области. Это человек, работающий на крупном предприятии, получающий не слишком высокую, но стабильную заработную плату – скажем, от восьми до двадцати тысяч рублей в месяц – и живущий в небольшом городе с населением до 500 тысяч жителей. И потом в Челябинске же живут самые крутые парни (Усмехается.) «Когда они писают, то струей разрезают унитаз пополам». Это правда?

– Сама не видела, так что не поручусь. Какой объем средств удалось привлечь во вклады через почтовые отделения?

– Депозитный портфель удалось набрать очень быстро – мы привлекли 4 млрд рублей буквально за пять месяцев. Проект пока не свернут, но темпы привлечения средств заметно снизились: поначалу ставка по вкладам доходила до 22% годовых, а сейчас банк привлекает средства уже под 9%. Соответственно, темпы притока упали, но это было прогнозируемо. Банку, в общем и целом, такого количества денег уже и не нужно: просто не переварить.

Олег Тиньков. «Я такой как все». «Мы запланировали размещение облигаций еще до ипотечного кризиса в США, но само размещение пришлось уже на осень. 13 сентября 2007 года Центральный банк зарегистрировал выпуск облигаций на сумму 1,5 миллиарда рублей. Мы смогли продать только 18 процентов выпуска, несмотря на очень хорошую ставку – 18 процентов годовых. Ситуация на рынке была объективно плохая, вряд ли кто-то другой разместился бы тогда лучше, но мы получили репутационный удар, мол, «инвесторы не верят Тинькову». Мы решили доразместить бумаги позже. Я звонил всем знакомым финансистам и пытался уговорить их поучаствовать в размещении, но добился не многого. Всего мы разместили бумаг на 400 миллионов рублей. Остальные бумаги на 600 миллионов рублей нам пришлось взять себе «на книгу», то есть выкупить. Инвесторы просто разбегались врассыпную. Это был серьезный удар. Я сидел в офисе, просто раздавленный, и плакал».

– В конце ноября банк ТКС выпустил и разместил новый облигационный заем. Как вы оцениваете его итоги?

– Ну что ж, всех читателей сайта, всех челябинских парней я поздравляю: кризис закончился! Потому что абсолютно рыночный был заем, банк второго эшелона, который не входит даже в топ-150 российских банков, предложил облигации по рыночной цене – 16,5%. Объем займа составил 1,5 млрд рублей, и была огромная переподписка – 2,4 млрд рублей. В инвестиционном секторе есть реальный спрос, а это говорит о том, что, во всяком случае, в финансовой сфере, с которой и начался кризис, он уже закончился. Теперь, когда банк разместил облигации, нужно будет срочно выдавать эти полтора миллиарда рублей в кредиты. То есть, сколько там получается? Сто тысяч счастливчиков получат кредитные карты.

– Средний размер кредита сколько составляет?

– Мы постепенно поднимаем кредитные лимиты. И хотя банк декларирует, что лимит по кредитной карте составляет до 300 тыс. рублей, и у нас есть клиенты с таким лимитом – как правило, это те, кто получил карту четыре года назад, но сегодня средний размер кредита составляет тысяч тридцать, а первый заем обычно еще меньше – тысяч 15-20. Поскольку в банк сейчас приходит много новых клиентов, средний размер ссуды получается как раз тысяч 30. Но клиенты, которые на протяжении нескольких лет хорошо платят, лимит тысяч в сто по карте имеют.

Олег Тиньков. «Я такой как все».«Мой банк сейчас занимает около пяти процентов рынка кредитных карт в России. Но меня часто спрашивают: а где ваши карточки, мы их никогда не видели. Наверное, вы их и не должны были видеть, потому что не являетесь целевой аудиторией. Или вы их еще увидите: в России 140 миллионов жителей, не нужно об этом забывать».

– А свежие базы для почтовой рассылки вы как получаете?

– У банка есть достаточно большое количество партнерских соглашений. Так, к примеру, обширную базу нам в последнее время передало издание «Ридерз Дайджест», есть и другие. Точно сказать не могу, так как сам этим вопросом day-to-day не занимаюсь.

Многие думают до сих пор, что ТКС – это директ-банк, но это не так. На самом деле у нас сейчас задействовано сразу несколько направлений продвижения кредитных карт. Во-первых, это традиционный директ-мейл – рассылка писем с предложением оформить карту с предодобренным кредитным лимитом. Но большой поток заявок идет и через Интернет – люди сами заходят на сайт банка, заполняют анкеты, а мы высылаем им карту. Кроме того, банк подписал контракты с несколькими компаниями, обладающими огромными агентскими сетями по всей России: агенты приходят в офисы и на предприятия и предлагают на месте оформить заявку на кредит. Ну и буквально на днях появился новый канал – почтовые отделения. Банк и раньше сотрудничал с почтой – так мы принимали деньги во вклады, а сейчас в ряде регионов запустили проект по приему кредитных заявок. На то, чтобы развернуть его на всю Россию, потребуется три-четыре месяца.

– То есть, по сути, еще до создания Почтового банка, о котором так много сейчас говорится, вы стараетесь в полной мере использовать возможности огромной сети почтовых отделений?

– О создании Почтового банка уже три года говорят. И еще столько же будут обсуждать. Мы же с Почтой давно сотрудничаем. Я пришел к Андрею Казьмину, тогда еще директору Почты России, и предложил: «Давайте пока начнем работать. Если великие люди государства скажут: «Нет!» – остановимся и свернем все. А пока не запрещено – давайте деньги заработаем!». Вот и вся история.

– Естественно, когда речь идет о таком рискованном направлении, как карточное кредитование, возникает вопрос об уровне просрочки.

– Просрочкой я могу гордиться. В кризис были большие проблемы – это правда. Особенно в начале 2009 года – шарахнуло так, что, честно говоря… Сильно, одним словом. До кризиса уровень просрочки по выданным кредитам в банке был около 9%, в кризисный пик доходило и до 18%, а сейчас – около 5%.

– Банк самостоятельно собирает просроченную задолженность или передает плохие долги в коллекторские агентства?

– В первые шесть месяцев мы стараемся вернуть просроченную задолженность своими силами, сотрудники кол-центра обзванивают клиентов. И лишь после того, как появляется уверенность, что мы сами для взыскания ничего больше сделать не сможем, происходит продажа долга коллекторам. Так что в портфеле банка нет долгов с просрочкой более 180 дней. Если держать долг дольше, его обслуживание дорожает, а вероятность возврата падает. Продав долг на раннем сроке, мы можем о нем забыть и не тратить деньги на взыскание и создание больших резервов.

– Вам не кажется, что отсутствие офиса банка в непосредственной близости от владельца кредитной карты – в том городе, где он живет, некоторым образом «расслабляет» клиентов: банк далеко, по кредиту можно и не платить?

– Знаете, наша история этого не показывает. В конце концов, банк продаст долг коллекторскому агентству, и к должнику в двери все равно постучат. Это, во-первых. А во-вторых, практика показывает, что если человек в принципе не хочет расплачиваться по кредиту или не в состоянии вносить платежи, потому что банк ошибочно выдал ему кредит, неправильно оценив его возможности, то он может жить хоть в соседнем от офиса банка доме: вероятность возврата кредита это не увеличивает. То есть, за углом находится отделение банка или за четыре тысячи километров – на платежную дисциплину никак не влияет. Все дело в правильной оценке рисков.

– На этапе запуска проекта вы заявляли, что ТКС банк будет продан через три-пять лет, потому что заниматься развитием одного бизнеса более длительное время вам неинтересно. Фактически четыре года прошли. Планы изменились?

– Нет, безусловно, это проект на продажу. Но поскольку кризис случился, на два года пришлось заморозить планы. Сейчас вот все разморозилось, но два года все же потеряны. Человек предполагает, а Бог располагает. Так что банк будет моим проектом еще два-три года как минимум.

– А что станет сигналом: пора продавать?

– Адекватная цена. Сейчас, честно говоря, и предложений хороших нет. Ну, то есть, конечно, предложения от различных фондов купить кусок – долю в 10-15%. Вот, недавно один инвестиционный фонд оценил банк в 300 миллионов и предложил купить десятипроцентный пакет за 30 млн. Но я не хочу пока продавать. Если бы кто-то пришел и предложил 300 миллионов за весь банк, я бы тоже, наверное, отказался, но, во всяком случае, у меня была бы возможность сказать, что поступило предложение о продаже. Сегодня таких предложений нет, потому что рынок только начал оживать. Так что сигнал один – правильная цена. Я сижу столько лет уже в этом проекте, все деньги свои вложил, так что могу подождать еще пару лет.

Олег Тиньков. «Я такой как все». «И в 2009, и в 2010 годах к нам обращались крупные западные фонды и инвестиционные банки, желающие купить долю в ТКС. Но я отказывал, так как считал оценку банка низкой и предпочел бы взять в долг, чтобы не размывать свою долю. А вообще, мне нравится наличие партнеров в бизнесе, особенно таких, как Goldman Sachs и Vostok Nafta. Это более сбалансированная позиция. Нет 100 процентов акций – нет абсолютизма. Когда ты ни к кому не должен прислушиваться, может возникнуть ощущение, что ты великий и гений, а это очень опасно».

– А кто станет новым владельцем, рискнете предположить?

– Загадывать сложно. Возможно, мой банк покажется привлекательным крупной финансовой группе, которая встроит его в свою структуру как отдельный карточный проект, а может, олигарх купит, чтобы поиграться. Я в свое время никогда бы не подумал, что Роману Абрамовичу могут понадобиться мои пельмени «Дарья». Может быть, завтра Алишер Усманов захочет стать банкиром. Пожалуйста – дай денег и владей. Капитализм как-никак.

Головной (и, по сути, единственный) офис банка «Тинькофф Кредитные Системы» находится в Москве, на Октябрьском Поле. Найти здание, затерявшееся среди жилых массивов и промышленных построек рабочего района столицы, непросто. Возможно, окружающий унылый ландшафт напоминает Олегу Тинькову картинки из детства, которое прошло в шахтерском Ленинске-Кузнецком Кемеровской области.

Хотя сам он в книге признается, что это просто «грамотное отношение к издержкам», которое роднит его с легендарным основателем Virgin Ричардом Бренсоном: когда-то он сам сбился с ног, разыскивая на окраинах Лондона офис его музыкальной компании. Но в еще большей мере поразило не месторасположение офиса банка, а то, что в восемь вечера, когда закончилось интервью, никто из сотрудников и не думал заканчивать рабочий день...