Бизнес-аккаунт в Instagram* — кто из предпринимателей не вел его до марта 2022 года? Иметь страницу своей компании в этой социальной сети считалось хорошим тоном и говорило о понимании того, как нужно вести дела в эпоху онлайн-продаж. Но после блокировки ресурса в России бизнес, инвестировавший в продажи на этой платформе, едва не канул в Лету.
Предпринимателям пришлось искать новые интернет-площадки для продаж. Одной из них оказалась самая популярная онлайн-платформа для коммерции Авито. Только в марте платформу посетили более 316,9 млн раз, а ежедневная аудитория превысила 22 млн человек по всей стране. Почему продвижение на Авито приносит больше покупателей, чем в социальных сетях, и как привлечь внимание клиентов к своему магазину — это и многое другое нам рассказали самарские предприниматели.
«Нужно, чтобы фото были живенькие»: Виктор, владелец музыкального магазина Guitar House
Свой первый виртуальный магазин Guitar House Виктор открыл в 2017 году. Тогда все началось именно с самого Авито. Продажи постепенно росли, и вскоре предприниматель смог открыть несколько точек в офлайн-ритейле.
— Я сам музыкант, и всегда интересовался новинками инструментов. Когда я пришел на Авито, то обнаружил, что ниша практически не занята, и решил начать с нее. Тем более что регистрация была быстрой, интерфейс простой, в нем все интуитивно понятно. Тогда на сайте активно продавали подержанные инструменты со средним чеком в 3000 рублей. Я подумал: если продавать за те же деньги новые, то они наверняка будут пользоваться спросом. И я не прогадал. По сути, я стал чуть ли не первым продавцом с таким бюджетным прайсом на гитары в Самаре, — вспоминает Виктор.
Через пару лет самарец открыл первый магазин за пределами региона. Это был Волгоград. Однако открытие совпало по времени с коронавирусными ограничениями 2020 года, и через 2 недели после старта на некоторое время его пришлось закрыть. Но вопреки логике в этот период бизнес хорошо поднялся: продажи выросли почти в три раза! Виктор объясняет это просто: людям нечего было делать дома и многие решили наконец-то научиться играть на гитаре.
— Купить гитару и оформить ее доставку запросто можно через интернет, но с доставкой мы пока отправляем небольшой процент товаров. В нашей категории люди хотят посмотреть товар вживую. Увидев объявление на Авито, часть покупателей приходят к нам в магазин. В перспективе, возможно, и число клиентов из других городов увеличится — тем более при покупке Авито Доставкой всегда есть возможность осмотреть инструмент при получении и убедиться в его исправности. Авито — для нас огромное подспорье, которое приводит значительную часть покупателей. Без рекламы на платформе клиентов было бы в десятки раз меньше. С Авито мы постоянно растем, — поделился Виктор.
На первый взгляд, гитары — предмет актуальный вне сезона. К тому же чаще всего их покупают на день рождения. И все же сезонный спрос есть: если в среднем каждый месяц размещения на Авито обеспечивают 300–400 заказов, то в Новый год их число может превышать 1000.
Предприниматель пытался размещаться на других площадках, но такого же успеха не достиг. В итоге решил сосредоточиться на продвижении на Авито и открытии магазинов. Сейчас их несколько — вместе с Самарой они есть в Волгограде, Астрахани, Пензе.
Изменение экономической ситуации в начале года не повлияло существенным образом на бизнес владельца магазина музыкальных инструментов. Менеджеры принимали по 30–50 заказов ежедневно: многие покупали гитары, опасаясь повышения цен.
— Авито тем и хорош, что здесь горячие клиенты. Они не рассуждают долго. В Instagram* человек подписался, может много месяцев думать, смотреть посты и сторис, а в итоге ничего не купить. В Авито все по-другому: люди приходят заряженные на покупку, товар им нужен здесь и сейчас, иногда — даже очень срочно. И моя команда может обеспечить максимальную скорость покупки. Мы всегда работали так, чтобы удовлетворить это сиюминутное желание, обслужить мгновенно, чтобы покупатель не сорвался с крючка и не ушел к конкуренту. Наш менеджер отвечает на все запросы в течение пяти минут, не более. На Авито даже есть такая статистика: у нашего менеджера 95% ответов происходит в течение первого часа. Оставшиеся 5% приходятся на ночные заказы, — рассказал владелец бизнеса.
В последнее время конкуренция в сегменте усиливается, признается предприниматель. Появляются объявления, где доверчивым покупателям предлагают бракованные или неисправные инструменты.
— Некоторые продавцы недостаточно заботятся о своей репутации и качестве товара. Разумеется, по фото в интернете сложно понять, исправен ли инструмент. Поэтому один из немногих способов себя обезопасить — это читать отзывы на продавца. У нас вот есть более 50 живых отзывов и верифицированные аккаунты, которые означают, что мы проверенные продавцы с чистой репутацией и уже более 5 лет размещаемся на Авито.
Рассуждая о влиянии блокировки популярных соцсетей на продажи, Виктор признается, что почти не заметил эффекта. Аккаунт в Instagram* он создал меньше полугода назад, тратил на таргет около 1000 рублей в день, но он не успел показать себя как мощный канал связи с аудиторией. Поэтому и убытков особо не понесли, потеряли 20–30 клиентов в месяц — число, по словам бизнесмена, не существенное.
— На Авито мы тратим от 10 до 20 тысяч рублей на город в зависимости от сезона и уровня конкуренции. Она нестабильна, мы подстраиваемся, повышая оплату или, наоборот, снижая обороты. Так или иначе, не советую здесь экономить на продвижении на Авито: оно реально окупается и стоит своих денег. А если у вас большой рекламный бюджет, то Авито дает личного менеджера, который решает вопросы. У нас такой есть. Он часто помогает в объединении магазинов внутри площадки. Собственных менеджеров у меня два, они работают исключительно с наполнением объявлений и общаются с клиентами, — делится секретами предприниматель.
Виктор признается, что самое главное в продажах — грамотно выстроить переписку с клиентом. Она должна быть эмоциональной, вовлекающей в диалог. В каждом сообщении нужно задать открытый вопрос, разговорить покупателя.
— У нас достаточно сложный товар, многие люди не знают, чего хотят. У менеджеров за много лет работы сформировался блок уточняющих вопросов, которые помогают удержать клиента на связи и конвертировать его в покупателя. Многие клиенты уже стали постоянными. Тем более что мы продаем комплектующие к гитарам, которые нужно регулярно обновлять, например, струны и медиаторы. Плюс мы сотрудничаем с музыкальными школами. Одна из них находится прямо у нас в магазине в отдельном помещении, — рассказал владелец магазина инструментов.
По словам Виктора, большое значение в объявлениях имеют фотографии. Раньше его команда делала красивые студийные снимки. Но объявления с ними не принесли покупателей.
— Люди, видя идеальные фотографии, думают, что у нас нет магазина, что мы просто надергали фото откуда-то и выдаем за свои, представляете? И мы поняли: на Авито надо делать так, чтобы было живенько, чтобы люди видели: товар реальный и есть большой ассортимент. Грамотная фотография делает 80% продажи.
Тем, кто только планирует размещаться на площадке, Виктор советует не медлить и обязательно запускать магазин.
— Авито — слишком хороший канал продаж, чтобы его игнорировать, особенно сейчас. Это результативная площадка, но она требует внимания. Важно все: и выкладка в нужное время, и фотографии, и тексты, и общение с клиентами. Не просто «выложил и забыл», нужно выделить как минимум одного человека, который будет работать только на Авито. Ежедневная загруженность моего менеджера — минимум пять часов только на обработку и выкладку объявлений. Плюс общение с клиентами — это практически круглосуточная работа, поскольку чем быстрее ответишь, тем больше шансов, что человек купит. Так что приходится всегда быть на связи и быть первыми среди остальных.
«Авито дает все карты в руки»: Ольга, владелица компании по производству детской мебели Daddy`s work
В 2019 году Ольга вместе с мужем Евгением открыла бизнес по созданию детской мебели из натурального дерева — мастерскую Daddy`s work. Столы, стульчики, скамейки, пуфики — все они имеют специальные отсеки и ящики для хранения игрушек и других вещей. Милый дизайн, симпатичная расцветка, качественные материалы — казалось бы, у такого товара не должно быть отбоя от покупателей.
Параллельно стартаперы запустили аккаунты в Instagram* и Авито. Однако из-за загруженности Ольга не могла найти время, чтобы полноценно вести странички: настраивать рекламу, проводить аналитику. Успевала только отвечать клиентам, чтобы заказы не срывались.
— В самом начале мы были уверены, что создавать реальный магазин не имеет смысла, весь бизнес сейчас ведется в интернете. До февраля этого года и Instagram*, и Авито приносили нам примерно одинаковое количество клиентов — в месяц их выходило около 40. Под Новый год и в начале летнего сезона продажи увеличивались как минимум на 50%. Нас это устраивало, и масштабироваться мы особо не планировали, так как и без того загрузка была большая, — делится Ольга.
По словам предпринимательницы, раньше она никогда не пользовалась рекламными возможностями Авито. Клиентов приносили только органические продажи, причем довольно успешно. Однако в какой-то момент Ольга решила протестировать несколько объявлений по всем городам России, чтобы выяснить, где аудитория наиболее заинтересована в ее товаре. Эксперимент показал: продвигаться стоит на Махачкалу, Тюмень, Рязань, Санкт-Петербург, Саратов, Тольятти и Самару — именно здесь было больше всего заявок и сохранений в «Избранное». В этих городах женщина продолжает закупать рекламу, и ее продажи постепенно растут.
— Когда соцсети закрыли, конечно, это ощутимо по нам ударило — мы потеряли множество наработанных контактов и клиентов, многие из которых были постоянными. Продажи заметно упали. Тем более еще в марте наш магазин на Авито не был доработан до конца, мы только недавно занялись им вплотную. Но с Авито мы смогли быстро выправить ситуацию и набирать новых покупателей. Сейчас мы усиленно осваиваем площадку: сделали фотосессию, будем обновлять объявления, запускать базовые пакеты рекламы по регионам. Прошли проверку по документам и всегда просим оставить отзыв — я знаю, что для пользователей этой площадки важно видеть рейтинг продавца и доверять ему. Раньше мы тратили около 15 тысяч на таргет в Instagram*, теперь будем как минимум столько же использовать для продвижения на Авито и плотно следить за показателями, анализировать данные, — рассуждала владелица Daddy`s work.
Как рассказала Ольга, Авито постепенно становится основным онлайн-каналом продаж. Платформа хорошо известна и раскручена, рекламной поддержки требует только собственный магазин. Плюс — огромное количество заинтересованной аудитории, 22 млн человек по всей стране ежедневно заходят на Авито, и весомая часть из них легко может стать покупателями — вот то, что привлекло ее внимание и склонило в сторону Авито.
Женщина сама занимается продажами вместе с мужем, старается уделять максимум внимания каждому клиенту, быстро реагировать на любые отклики — конкурентов на площадке немало.
Пока что супруги планируют сосредоточиться именно на Авито: действующие соцсети, по их мнению, не очень заточены сейчас на продажи их товарной группы. Кстати, все фотографии, которые Daddy`s work использует для своих объявлений сейчас, — это фото их клиентов в домашних интерьерах. Покупатели сами присылают их Ольге в качестве благодарности.
— Под лежачий камень вода не течет. Нужно пробовать, нужно делать: если есть возможности развивать новые направления, значит, ими нужно пользоваться. Авито дает все карты в руки, так что лично мы рассчитываем на то, что на этой площадке мы будем только расти, — уверена предпринимательница.
* Соцсеть принадлежит компании Meta — организация признана экстремистской: ее деятельность запрещена на территории РФ.
