Профессия – посредник

Вопросы, связанные с деньгами, традиционно относят к разряду щепетильных и неподходящих для светской беседы. Уместны они только в разговоре с работниками банков, кредитных и страховых компаний. Мало того, что бы разобраться во всех условиях и тонкостях предлагаемых финансовыми учреждениями продуктов, вопросов должно быть как можно больше. Однако, порой поток информации захлестывает сознание рядового гражданина, а нужно еще и проанализировать, сравнить, выбрать, оформить. Поэтому в последнее время дует «финансовый институт – клиент» все чаще уступает место трио «финансовый институт – брокер – клиент». Кто такой брокер знают почти все, кто не знает – догадывается. Однако, кроме классического понятия, в соответствии с которым, финансовый брокер – юридическое лицо, выполняющее посреднические функции при купле-продаже ценных бумаг за счет и по поручению клиента на основании договора комиссии или поручения, есть и расширенное. Под брокериджем сегодня можно понимать и посредничество при осуществлении любой финансовой услуги, будь-то кредит, ипотека или страхование. Брокериджем в классическом понимании традиционно занимаются банки и инвестиционные компании. А во втором случае они оказываются по другую сторону баррикад. Правомерный в этой ситуации вопрос: зачем им дополнительное звено в цепочке, когда в каждой компании существует отдел по работе с клиентами и рекламная служба, решается на удивление просто. «В условиях жесткой конкуренции и большого числа участников на финансовых рынках выигрывают те организации, которые способны привлечь и удержать как можно большее количество клиентов», - объясняет Илья ЗАРОВ, специалист Отдела развития розничного бизнеса Самарского филиала ОАО «АК БАРС» БАНК. «Когда организация (кредитная или страховая) самостоятельно привлекает клиента для работы с ним, не всегда клиент оказывается представителем целевой аудитории, на которую ориентируется организация, соответственно, по заявке следует отказ, – продолжает Анна КОЧЕТКОВА, заместитель директора компании «Гидфинанс». – Это болезненно и для клиента, и для организации, которая затратила немалые ресурсы на его привлечение. При работе с брокерами все проще. Во-первых, сам брокер прилагает усилия к привлечению клиентов, а, во-вторых, специалист брокера при общении с клиентом изначально определяет, продукт какой организации подойдет конкретному клиенту. В результате, отказов практически нет. И разочарование у клиента и у организации отсутствует». Бесценные услуги Компании, занимающиеся финансовым брокериджем, берут на себя и проблемы клиентов. Помимо консультации последние получают весь комплекс услуг: оценка кредитоспособности, подбор организаций с лучшими условиями кредитования, оценки, страхования и т.д., помощь в формировании полного пакета документов, анализ предоставленных документов. «Работа с клиентами всегда требует чрезвычайной четкости и ясности, - признается Анна Кочеткова. - Наша задача – не просто привлечь клиента, но и решать вопросы, возникающие у него в течение всего срока прохождения сделки». Естественно, за все эти хлопоты компании-посредники получают денежное вознаграждение. До недавнего времени оплачивали услуги исключительно клиенты, причем объем платежей был достаточно существенный. Например, как по ссудам для малого бизнеса, так и по розничным кредитам он мог составлять от 5% до 15% от суммы кредита. К радости населения сегодня порядок и схема оплаты работы финансового брокера постепенно меняются – ложатся на плечи финансовых учреждений, заинтересованных в привлечении новых клиентов. Существуют различные способы мотивации брокеров: передача брокеру страховой премии, оплата фиксированной или зависящей от объема продаж премии за каждый выданный кредит, организация акций для сотрудников брокера, непосредственно продающих продукты. Расставаться с деньгами, как ни странно, ни банкам, ни страховщикам, ни риэлторам не жалко. Отдавая деньги брокеру, они увеличивают продажи без увеличения затрат на рекламу, заработную плату сотрудников, на оборудование дополнительных рабочих и мест и точек продаж. Некоторые компании все еще берут мзду с клиентов. А для того чтобы не пугать их изначально высокой комиссией, финансовый брокер берет минимальную комиссию, а остальное ему компенсирует банк или страховщик, закладывая расходы на брокера в повышенную ставку по кредиту или тариф за страхование. «А вот услуги брокера по ипотеке для клиента до сих пор остаются платными у всех, - говорит Анна Кочеткова. - Просто кто-то включает эту оплату в стоимость риэлторских услуг, отчего те возрастают, порой, до 5%. Кто-то просит конкретно оплату именно этой услуги, и ее стоимость может достигать 3% без подбора жилья». Вперед к цивилизации Как бы то ни было, но первые шаги на пути к развитию данного сегмента рынка, имеющего значительный потенциал роста, уже сделаны. Однако, сам рынок иногда оказывается не готовым к услугам, которые ему предлагаются, делится наблюдениями Анна Кочеткова. Клиент не всегда понимает, что включает в себя услуга по брокериджу, а из-за непонимания идет сомнение, не «накалывают» ли его». «Кроме того, брокеры сталкиваются с проблемой, непонимания преимуществ взаимодействия руководителями финансовых организация», - добавляет Илья Заров. Несмотря на это в некоторых сферах брокериджа уже на сегодняшний день идет жесткая конкуренция. И победителем выйдет тот, кто сделает ставку на качество клиентского обслуживания, а, соответственно, и на качество подготовки профессиональных кадров. Еще одна возможность для развития — отход от узкой специализации в сторону финансовых супермаркетов, которые будут предлагать широкий спектр услуг: продажу ПИФов, страховых продуктов, подбор выгодных вариантов депозитов, кредитов. Хотя на данный момент большинство игроков Самарского рынка специализируются на одном направлении. Например, «Ипотечный магазин» – на ипотеке, «Паевый супермаркет» – на инвестициях. А значит, наш регион ожидает бурное развитие. Юлия Яценко