Индивидуальный подход в банках: доступен не каждому

Сегодня в предложениях банков все чаще встречается слово «индивидуальный» – подход, обслуживание или ставки. Однако, если вы придете за займом «с улицы», будьте готовы к тому, что заявленный процент для вас никто не снизит. Эта льгота предназначена в основном для VIP-клиентов, крупного бизнеса или партнеров банка, например, компаний, находящихся на зарплатном обслуживании.

Лояльные программы

Позволить себе делать скидки по кредитам банки могут, если, разумеется, рассчитывают на определенную для себя маржу. И, действительно, внедряют такой инструмент, как индивидуальный подход, все более активно. Другое дело, что воспользоваться им могут далеко не все. Массовые распродажи кредитов предлагаются, как правило, в виде одноразовых акций. А вот если клиент себя уже зарекомендовал, ему и скидку «в руки». «На мой взгляд, индивидуальный подход – это не обязательно индивидуальная ставка по кредиту, – считает генеральный директор филиала «БСЖВ» в Самаре Константин Балдуев. – Индивидуальный подход – это в первую очередь модель обслуживания клиента, желание и умение быстро трансформировать стандартные условия под его конкретные потребности. Индивидуальная ставка это, скорее, либо дополнительный бонус для клиента, либо способ его привлечения. И в условиях жесткой конкуренции банки активно используют этот инструмент. Одним из методов его применения являются так называемые программы лояльности. Воспользоваться ими могут клиенты, с которыми банк давно и тесно сотрудничает».

Зачастую индивидуальные ставки предлагаются VIP-клиентам, хотя для этой категории определяющим критерием, скорее, служит качество обслуживания.

А применение индивидуальных ставок для широкого круга розничных клиентов не оправдано, прежде всего, потому, что при этом стоимость кредита становится непрозрачной. Люди начинают путаться в разнообразии тарифов, не имея возможности сравнить предложения нескольких банков. Кроме того, теряется сам смысл понятия «индивидуальная ставка».

Схема с оценкой

«Индивидуальные ставки кредитования устанавливаются по строгим правилам и зависят от параметров запрашиваемого кредита и данных заемщика, – поясняет руководитель направления кредитования департамента розничного бизнеса «Первобанка» Роман Азнабаев. – Банки выделяют слишком много значений, от которых зависит итоговая стоимость кредита, и клиенту, как правило, непонятно, как сложилась его ставка. Для частных заемщиков индивидуальные ставки кредитования, безусловно, неудобны. Заемщик теряет возможность выбора, не может сравнить условия разных банков до получения решения банка, на что нужно потратить определенное время. В рекламе банки, кредитующие по индивидуальным условиям, как правило, называют минимальную ставку: например, «ставки от 14,9%», при этом реальный разброс будет от 14,9 до 24%. Заемщики таких банков будут рассчитывать на минимальное значение, но в большинстве случаев их индивидуальная ставка окажется выше». Для банка, отмечает эксперт, такой подход тоже сопряжен с немалыми трудностями. Например, реклама этой услуги направлена на весь рынок в целом и не несет конкретной информации для заемщика. Следовательно, реклама менее эффективна и требует больших затрат, в конечном итоге ложащихся на заемщиков. Еще одна проблема в том, что консультант банка не в состоянии проконсультировать клиента, пока тот не заполнит анкету и не представит требуемые документы (при этом в процессе могут быть запрошены и дополнительные справки).

Сейчас, как минимум, два крупных банка кредитуют частных клиентов по индивидуальной схеме, но пока эксперты не торопятся объявлять это трендом 2011 года. Такой инструмент более приемлем для банков в сфере кредитования средних и крупных предприятий, но не частных клиентов и малого бизнеса.

«Надо понимать, что розничное кредитование по индивидуальным условиям – это не индивидуальный подход, – подчеркивает Роман Азнабаев. – Это только очень большой набор стандартных условий. А тот индивидуальный подход, который действительно важен, заключается в качественном обслуживании заемщика, внимательной оценке его возможностей и потребностей».