Михаил Минаев, генеральный директор агентства недвижимости «Визит»: «Главная задача риелтора – в наиболее короткие сроки продать объект по максимальной цене и максимально надежно»

Агентство недвижимости «Визит» работает на самарском рынке недвижимости уже 10 лет. Если учесть, что история рыночных отношений в нашей стране началась всего двадцать лет назад, то срок в половину этого периода выглядит довольно внушительно. О том, каких принципов должны придерживаться риелторы, чтобы добиться успеха и заслужить доверие своих клиентов, рассказал в интервью сайту Dom63.ru генеральный директор компании «Визит» Михаил Минаев.

– Несмотря на то, что за последний год на рынке недвижимости почти ежемесячно отмечают незначительную положительную динамику роста цен, в целом аналитики и эксперты говорят о том, что продолжается период стагнации. Михаил Иванович, вы тоже придерживаетесь этого мнения? Какие факторы позволяют об этом говорить?

– Рост цен на жилье вызван несколькими факторами. Во-первых, большим отложенным спросом, который до сих пор сохраняется на рынке. Во-вторых, развитием ипотечного кредитования. Сегодня с уверенностью можно говорить о том, что ипотека вышла на докризисный уровень. А ставки сейчас ниже чем в 2008 году. Поэтому этот инструмент опять вызывает большой интерес среди потребителей. Другое дело, что люди стали более осторожно подходить к вопросу: брать или не брать ипотеку.

Все эти факторы плюс небольшое повышение платежеспособности населения привели к появлению положительной динамики на рынке жилья. Но соглашусь с мнением большинства экспертов. Я не предвижу какого-то значительного роста цен, поскольку он существенно ограничен объективным состоянием экономики и возможностью потенциальных покупателей.

– Правда ли, что можно говорить о возрождении интереса к рынку нового жилья, который, в связи с высокими рисками, в кризис потерял значительную часть потребителей?

– Нельзя сказать, что доверие восстанавливается в целом к рынку. Доверие возрождается к отдельно взятым компаниям. Сегодня на рынке первичного жилья спрос в основном сосредоточен в сегменте достроенных объектов. Либо в сегменте новостроек с полностью готовой разрешительной документацией.

Достаточно редко покупатели приобретают долевки на начальных этапах строительства. В основном это частные инвесторы, которые рассчитывают заработать на росте цены квадратного метра к моменту завершения работ по возведению объекта. Определенную роль в возвращении доверия потребителей к сегменту новостроек сыграли и финансовые учреждения. Большинство крупных строительных компаний получили аккредитацию в ведущих банках региона. Это не только позволяет покупателям брать ипотеку на приобретение квартир в новостройках, но и дополнительно гарантирует потребителям надежность застройщика, поскольку аккредитация выдается только при наличии полного пакета разрешительной документации по объекту.

– Как по-вашему, что будет происходить с ценами на жилье до конца года?

– На ситуацию с ценами на жилье влияют многие макроэкономические факторы, поэтому делать однозначные прогнозы было бы неправильно. Существует зависимость рынка недвижимости от рынка сырьевых ресурсов и цен на них. Нельзя забывать и о политической обстановке в стране, о том, что начинается предвыборная борьба: политика у нас слишком тесно связана с экономикой. Поэтому в условиях стабильных цен на сырьевые ресурсы и стабильной политической обстановки, в ближайшее время продолжится небольшой – в пределах нескольких процентов – рост цен на жилье. Оговорюсь, что речь идет именно о средних ценах на жилую недвижимость. В отдельных же сегментах рынка динамика и колебания стоимости квадратного метра могут быть более существенными.

Например, этой весной, когда наиболее дешевое жилье, стоимостью до 1-1,5 миллионов рублей, резко подорожало на 10-15%. Это произошло в результате увеличения спроса, сформированного за счет того, что власти практически одновременно выдали большое количество жилищных сертификатов – военных, ветеранских, труженикам тыла – на улучшение жилищных условий. Приобрести по этим сертификатам можно в основном лишь жилье эконом-класса – небольшие по площади и недорогие квартиры. Произошло «вымывание» таких объектов с рынка, и цены в этом сегменте немного подросли. Однако этот пример не опровергает, а скорее подтверждает общее правило: рынок жилой недвижимости сегодня довольно инертный и не будет расти скачкообразно. Мы, кстати, активно работаем с сертификатами, в том числе с иногородними, с 2005 года.

– Компания «Визит» работает не только с жилой, но и с коммерческой недвижимостью. Какие тенденции характерны сегодня для этой сферы рынка?

– На рынке коммерческой недвижимости сегментов больше, чем в жилой, поэтому и тенденций, гораздо больше.

Малый и средний бизнес, который серьезно пострадал в период кризиса, так и не пришел в норму. И это привело к тому, что спрос на офисную недвижимость пока остается очень слабым, особенно со стороны местных игроков. Поэтому цены в этом сегменте сегодня не растут, а на некоторые объекты даже падают. Сейчас в отдельных случаях офисные площади в Самаре можно купить чуть дороже, чем за 20 тысяч рублей за квадратный метр. А это гораздо дешевле, чем до кризиса.

Если рассматривать сегмент торговой недвижимости, в частности те его части, которые сегодня пользуются повышенным спросом (например, объекты стрит-ритейла), то можно выявить совершенно противоположные тенденции. Таких предложений, как хорошие торговые помещения с отдельным входом, расположенные на улицах с высоким автомобильным и пешеходным трафиком, и сейчас, и в период кризиса на рынке очень мало. И, несмотря на то, что цена на такие объекты иногда доходит до 150 тысяч рублей за квадратный метр и выше, спрос на них не снижается. Количество заявок на покупку подобных помещений в разы превышает предложение.

Аналогичная ситуация складывается и в сегменте аренды. Ставки на торговые помещения, расположенные на ключевых с точки зрения проходимости перекрестках города, за последнее время выросли на 25-30% и доходят до 1,5-2 тысяч рублей за квадратный метр. Но при этом на рынке есть и другие предложения. Арендные ставки и цены на торговые объекты, которые находятся внутри дворов и не подходят под показатели высокой посещаемости, могут быть ниже в несколько раз. Таким образом, увеличивается ценовой разрыв между «хорошими» и «плохими» помещениями.

– В этом и прошлом году в Самаре открылись сразу несколько крупных современных бизнес-центров. Как это отразилось на рынке офисной недвижимости?

– Увеличение площадей сказывается на ситуации на рынке офисной недвижимости. Дело в том, что пока местный бизнес просто не развивается теми темпами, которыми строятся и открываются крупные офисники. Это приводит к тому, что на сегодняшний день новые бизнес-центры заполняются в основном за счет прихода на самарский рынок федеральных структур, а также за счет перехода арендаторов из одних офисных помещений в другие. Не скажу, что сегодня этот процесс идет активно – основной приток арендаторов произошел еще в период кризиса. Кроме того, многие не очень любят переезжать из одного офиса в другой, поскольку это связано с определенными трудностями. Во-первых, велик риск потерять уже наработанный клиентский поток. Во-вторых, появляются дополнительные расходы. Поэтому, при небольшой разнице в арендных ставках и в отсутствие других дополнительных преимуществ, иногда просто нет никакой экономической целесообразности менять место дислокации.

– На ваш взгляд, кто сегодня доминирует и диктует условия на рынке недвижимости: покупатель или продавец?

– Там, где предложение превышает спрос, условия диктует покупатель. Например, если на рынке жилья есть большое количество предложений, как в сегменте вторичного, так и в сегменте первичного жилья, потребитель имеет больший выбор, поэтому может настаивать на своих условиях, в частности торговаться по цене. Конечно, сейчас ситуация уже далеко не такая, чтобы требовать от продавцов скидок до 30%, как это было в начале кризиса. Рынок устоялся, поэтому торг идет в пределах разумного. Противоположная ситуация, к примеру в сегменте качественных торговых объектов и стрит-ритейла. Там существует лист ожидания. Поэтому арендодатель может диктовать свои условия. Причем эти условия далеко не всегда касаются цены. Если речь идет о популярном торговом центре, то арендаторов могут отбирать по принципу наибольшей раскрученности и статусности бренда.

Поэтому в целом нельзя сказать, что сегодня кто-то диктует свои условия или доминирует над другими. Рынок живой, в различных сегментах и при различных условиях происходит по-разному. Но баланс всегда находится посередине между спросом и предложением. Рынок всегда находит это равновесие.

– Что входит в понятие «услуга риелтора»? И за что конкретно платит клиент?

– Главная задача риелтора – продать объект за максимальную цену в наиболее короткие сроки и с максимальной надежностью. Я считаю, что именно по этим трем критериям необходимо оценивать работу риелтора. Продать быстро, дорого и надежно – в этом и заключается его умение и профессионализм. И основная услуга риелтора – именно в продаже. Все остальные услуги – сопутствующие.

– Какими принципами нужно руководствоваться, выбирая риелтора? И можно ли как-то по первому опыту общения вычислить непрофессионала?

– Я бы советовал, прежде всего, следовать рекомендациям своих знакомых и друзей, которые уже прошли этот путь. Нужно учесть их опыт обращения к риелторам. Второй важный фактор – это имя компании и время, которое она проработала на рынке. Третий момент – членство в профессиональной ассоциации риелторов. Однако, в любом случае, стопроцентной гарантии давать нельзя. Но если в процессе работы с риелтором возникают проблемы, у крупной компании всегда есть больше возможностей их успешно решить. К примеру, стопроцентную гарантию юридической чистоты объекта, предмета сделки, сегодня по большому счету не может дать ни одна фирма.

Дело в том, что пока просто нет инструментов, которые позволили бы полностью удостовериться в юридической чистоте объекта. Выходом в этой ситуации может быть страхование риелторской деятельности. Это позволяет при возникновении проблемы с помощью выплаты страховки компенсировать клиенту все убытки. Риелторская деятельность агентства недвижимости «Визит», кстати, полностью застрахована. Но, к счастью, за 10 лет работы в нашей компании не было случаев, когда эта страховка потребовалась.

– Многие эксперты говорят о том, что сегодня самарский рынок недвижимости стал более цивилизованным. Означает ли это, что собственники недвижимости или ее потенциальные обладатели могут без всяких рисков самостоятельно разобраться в ситуации и заключить сделку?

– В последние три года рынок недвижимости действительно достаточно сильно «почистился». Сегодня активными игроками на самарском рынке можно назвать около ста агентств недвижимости. Рынок стал более цивилизованным, но остается множество проблем. В частности, законодательного характера. Так, вход на рынок риелторских услуг до сих пор остается достаточно свободным. Чтобы назваться риелтором, нужно просто поставить стол, стул, снять комнату в девять квадратных метров и повесить вывеску. На мой взгляд, этого не достаточно. Некоторые такие участники рынка своим не профессионализмом наносят серьезный урон репутации профессии риелтора в целом. Конечно, не могу сказать, что у крупных компаний нет проблем с персоналом, но они могут их решать. Мелкие же фирмы не в состоянии этого сделать, у них нет ресурса на обучение, нет грамотного юридического сопровождения. В тоже время многие небольшие компании работают профессионально, и мы с ними активно сотрудничаем.

Если же говорить о том, можно ли самостоятельно разобраться в ситуации на рынке недвижимости и заключить сделку, то, наверное можно. Можно даже без всякой подготовки провести сделку и не исключено, что все пройдет удачно. Но российское законодательство и регулируемый рынок недвижимости несовершенны, и существую десятки способов мошенничества на рынке. Например, в последнее время регистрационная палата перестала ставить штамп «погашено» на свидетельствах о собственности после продажи объекта, и теперь на руках у продавца остаются документы о собственности даже после продажи объекта недвижимости, и при желании и определенной сноровке объект может быть продан еще раз или два.

Нужно четко осознавать, насколько при этом велик риск потерять все. А если учесть, что россиянин заключает сделку с жильем в среднем один раз в жизни, то цена вопроса слишком высока. На мой взгляд, каждый должен заниматься своим делом. Беда, коль пироги начнет печь сапожник, а сапоги тачать пирожник.

– Что могло бы сделать рынок более прозрачным и безопасным для людей? Могут ли сами риелторы решить этот вопрос?

– В России риелторы для решения этой проблемы проводят проверку юридической чистоты сделки. Это дополнительная услуга, которую нигде за рубежом риелторы не оказывают. Но без нее в России на данный момент обойтись нельзя. В нашей стране просто нет никаких других структур, которые могли осуществлять проверку юридической чистоты объекта. Много в России и других пробелов в законодательстве, которые накладывают отпечаток на работу риелторов.

– Что вы имеете ввиду?

– В нашей стране деятельность риелтора до сих пор не регулируется. Сейчас в Российской гильдии риелторов подготовлен проект закона о риелторской деятельности. На самом деле документ напоминает вступивший не так давно в силу закон о саморегулировании в строительстве. Планируется, что будет создана ассоциация риелторов, членство в которой станет обязательным для работы на рынке. Я бы не сказал, что такой закон – панацея от всех бед. Но, кончено, принятие такого нормативно-правового акта, безусловно, будет положительным моментом и позволит определенным образом регулировать рынок. Но, чтобы этот закон прошел через думские слушания и был принят, должны быть заинтересованные в этом лица и партии. Пока же такой документ нужен только самим риелторам и их клиентам.

Кроме того, даже если закон о риелторской деятельности все-таки примут, каким он окажется на выходе, не знает никто. Пока же существующий проект – лишь пожелания профессионалов отрасли.

– Как вы в целом оцениваете уровень развития риелторских услуг на нашем рынке, в чем видите несовершенства, если они есть?

– У нас практически не принято заключать эксклюзивный договор на продажу объекта. В результате в большинстве случаев оказывается, что одну и ту же квартиру, дом или офис пытаются продать сразу несколько агентств. Что в этом случае делает покупатель? Он видит, что объект продают три риелтора, к примеру за один миллион рублей. Покупатель идет в первую компанию, говорит, что купит за 900 тысяч рублей. Риелтор идет к продавцу, рассказывает, что нашелся покупатель, который готов заплатить только 900 тысяч. Тот же покупатель идет во вторую фирму, говорит, что в другом агентстве ту же квартиру ему отдают за 900, но готов купить через них уже за 850 тысяч рублей. А так как между риелторами идет борьба за комиссию, поскольку договор на продажу не эксклюзивный, они вынуждены соглашаться на меньшую цену. Таким образом, не заключая эксклюзивный договор с конкретным риелторским агентством, собственник фактически сам снижает цену на свой объект. И, напротив, передавая свою недвижимость на реализацию в единственную фирму, можно максимально поднять продажную стоимость и увеличить скорость поиска покупателя.

– Из этой ситуации есть выход, есть примеры другого функционирования рынка?

– Есть много региональных рынков и в России, и за рубежом, откуда можно почерпнуть положительный опыт, где риелторы работают по более развитым и эффективным принципам. Например Екатеринбург работает исключительно по эксклюзивным договорам, и таких примеров не мало. В американкой системе применяется так называемая мультилистинговая система продаж. Объекты также продаются риелторами на условиях эксклюзива с достаточно высокой для отечественного рынка комиссией 6-8%. При этом все объекты поступают в единую открытую базу и любой риелтор, который находит покупателя на объект, может провести продажу и получить примерно половину от указанной комиссии. Основное преимущество этой системы – сокращение сроков продаж и максимальная открытость и прозрачность сделки.

– Можно такой опыт применять в России?

– Конечно, уже около года «Визит» практикует сотрудничество с другими риелторами по так называемой американской системе. И нам уже удалось продать таким образом достаточно много объектов. С собственником заключается эксклюзивный договор, который закрепляет за нами исключительное право заниматься реализацией недвижимости. Мы официально заявляем, что выплачиваем определенный процент комиссии любому риелтору города, который находит покупателя на объект. Таким образом, работать по данному объекту заинтересованы все агенты. Этот механизм реализации позволяет существенно увеличить скорость продаж.

– Что может стать залогом успешного развития рынка риелторских услуг в Самаре?

– Важное значение имеют темпы развития самого города и региона в целом. За последние годы Самара сильно отстала от других крупных российских городов. Почти нет инвесторов, которые бы вкладывали средства в развитие нашего региона, в реализацию проектов на территории области. И это, к сожалению, сегодняшняя объективная реальность. Надеюсь, что новое руководство города все же сумеет наладить грамотное управление. Хотя сложившаяся ситуация с отменой правил застройки и землепользования очень настораживает. Фактически, это очередной шаг назад. Как в такой ситуации можно надеяться, что в Самару придут инвесторы, будут вкладывать свои деньги в новые проекты на территории города, если вообще не понятно, в каком направлении будет развиться Самара?

Или такой вопрос как прохождение документов через различные департаменты и другие структуры администрации. При мэре Тархове эти ведомства пристально контролировала прокуратура, и любые задержки в выдаче документов воспринимались как нарушение закона, что правильно. А сейчас документы не выходят по несколько месяцев, и никому до этого нет дела. Все эти моменты, оказывают свое влияние, в том числе, и на риелтерский бизнес как часть экономического механизма.

– Каков, по вашему мнению, верный вектор развития риелторского бизнеса в нашей стране?

– На мой взгляд, риелторские услуги в России выйдут на качественно новый уровень тогда, когда большинство игроков рынка будет работать по эксклюзивным договорам с фиксированной комиссией. Когда агенты, работающие в интересах продавцов и покупателей, будут стремиться к общей цели и делиться друг с другом комиссией. Только в этом случае рынок риелторских услуг станет более структурированным и прозрачным.

– Агентство недвижимости «Визит» работает уже 10 лет. Чего удалось добиться за этот период? На ваш взгляд, какое место занимает компания на самарском рынке недвижимости?

– Мне особенно важно, что специалисты компании «Визит» заработали хорошую репутацию среди клиентов. И поэтому я с оптимизмом смотрю в будущее. Мы стабильно развиваемся, выполнили план по открытию пяти офисов в Самаре. На мой взгляд, это оптимальное количество филиалов для нашего города: из любой точки города клиент может легко и быстро добраться до офиса агентства недвижимости «Визит».

Конечно, сложно говорить о своем месте на рынке в количественном и качественном выражении, поскольку, к сожалению, полностью отсутствует объективная и открытая информация об участниках рынка: сколько сделок совершают компании в период времени, сколько человек в штате и т.д. Поэтому, оценивать свою деятельность приходится лишь по косвенным критериям. Мы сумели воспользоваться возможностями, которые предоставлял кризис, и сохранить и сотрудников, и клиентов. Не все крупные агентства города смогли удержать свои позиции, многие из них ушли с рынка, нам же удалось не только сохранить свои позиции, но и стать лидерами рынка. Если другие компании в момент кризиса теряли своих сотрудников из-за снижения объема продаж, то нам удалось привлечь за последние два года квалифицированных риелторов и руководителей с большим опытом работы на самарском рынке.

На самом деле мы не соревнуемся с другими агентствами, а стараемся совершенствовать свою работу.