Кризис – уникальное время новых возможностей

Ситуация, сложившаяся в экономике России в начале этого года, не лучшим образом сказалась на состоянии рынка недвижимости. Ипотека стала малодоступной, количество сделок резко пошло на спад. В таких непростых условиях далеко не все представители риелторского сообщества смогли удержаться на плаву и сохранить свою долю рынка. Как стабилизировать и даже усилить свой бизнес в условиях нестабильного внешнего фона? Свои рекомендации профессиональным игрокам отрасли дал в рамках IV Поволжского межрегионального форума по недвижимости президент Российской Гильдии Риелторов, президент ГК «Авентин» Валерий Виноградов (г. Санкт-Петербург).

«С начала 2015 года обороты рынка недвижимости в нашей стране в зависимости от региона и сегмента просели в целом на 30-50 процентов. Мы вошли в новое время, столкнулись с новыми реалиями. И далеко не все это испытание выдержали. Однако совсем вышли из игры лишь непрофессионалы. Задача же профессиональных представителей риелторского сообщества – найти сегодня свое место на рынке и даже укрепить свои позиции. Как это сделать? По большому счету, поменять условия, в которых нам сегодня приходится работать, мы не можем, поэтому главное, что нам остается, – начать с себя. Каждый руководитель агентства недвижимости должен задуматься, что можно изменить в компании, чтобы его риелторский бизнес стал более успешным.

Я хотел бы акцентировать внимание на нескольких, наиболее важных, на мой взгляд, моментах риелторской деятельности, которые можно и нужно менять.

Во-первых, сегодня практически нет компаний, готовых сформулировать и представить клиентам свое уникальное торговое предложение. Все делают одно и то же: продают, покупают, меняют, сдают в аренду. Как-то выделиться и привлечь клиентов кто-то пытается лишь своей более низкой ценой, а значит дешевой услугой. Но это тупиковый путь. У каждой агентства недвижимости должен быть четкий стержень, вокруг которого будет строиться вся работа. Это, в первую очередь, прописанные и донесенные до каждого сотрудника миссия и стратегия компании.

Во-вторых, в любом агентстве недвижимости сегодня должны умело пользоваться имеющимися современными технологиями. У компании должен быть свой сайт, внутренняя CRM-система (прикладное программное обеспечение, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами и повышения уровня продаж, путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов – прим. ред.). Не говоря уже о компьютере на столе у каждого сотрудника. Только тогда агентство попадает в то поле рынка, которое до сих пор остается низкоконкурентным.

В-третьих, обратите внимание, каков сегодня обобщенный портрет среднестатистического риелтора? В основной своей массе это косноязычные, плохо одетые люди, которые почему-то заявляют, что их услуги стоят пять процентов от суммы договора по сделке. Они не выглядят уверенными в себе. А сейчас, чтобы зарабатывать деньги, нужно не только быть, но и выглядеть профессионалом.

В-четвертых, все агентства недвижимости сегодня должны работать строго на основании эксклюзивного договора с каждым клиентом. Это позволит решить проблему «левых» сделок, которая актуальна для всех без исключения компаний. Большинство руководителей сегодня, даже уличив своего сотрудника в проведении сделки «на стороне», не принимают никаких мер. В лучшем случае просто пожурят на планерке. Но это доход, который «утекает» из бизнеса. Чтобы бороться с таким явлением, несколько лет назад все компании, входящие в Ассоциацию риелторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, подписали декларацию. Основным пунктом этого документа стало то, что сотрудник, пойманный на левой сделке, из агентства увольняется и ни в никакую другую риелторскую фирму взят на работу быть не может. Это позволило кардинально изменить ситуацию на рынке.

Не менее важно и то, что в этом же эксклюзивном договоре обязательно должна быть прописана прозрачная и понятная цена оказываемой риелторской услуги. Никаких скрытых комиссий и процентов сегодня, когда уровень грамотности и подготовленности клиента резко возрос, просто не может быть.

И, наконец, пятый момент, который сегодня стоит развивать в рамках риелторского бизнеса, – это повышение уровня сервиса обслуживания клиентов. Сама по себе риелторская услуга в большинстве профессиональных компаний – это уже отработанный бизнес-процесс. Существуют общепринятые стандарты ее оказания и определения качества. А вот обычных и, казалось бы, очевидных сервисов для клиента до сих пор почти нигде нет. Речь об элементарных вещах: встретить участника межрегиональной сделки в аэропорту или на вокзале, подготовить, распечатать, сделать копии всех необходимых документов и договора, предложить чай-кофе клиенту, а его ребенку – раскраску или игрушку. И так далее. Именно это сегодня, помимо высокого профессионализма сотрудников, определяет уровень агентств недвижимости и позволяет успешно конкурировать с другими игроками рынка.

Если компания будет внедрять в свою работу все выше перечисленное, то она очень легко сможет идти вперед. На мой взгляд, именно сейчас настало уникальное время, когда нужно совершать те преобразования, которых мы избегали или не считали нужным делать на этапе растущего рынка. Сегодня наступила новая реальность, в которой всем нам придется работать еще долго. Восстановление общей экономической ситуации ожидается не раньше, чем к 2019-2020 году. Поэтому у нас есть время перестроить свой бизнес, сделать его более профессиональным. Чтобы через три-четыре года, когда рынок недвижимости вновь возобновит свой рост, у нас были все компетенции активно на нем зарабатывать».