Как компания из Самары начала продавать по всей стране вместе с Ozon

Компания «ХимБытТорг» появилась на самарском рынке в 1994 году и стала официальным дистрибьютором, оптовым закупщиком таких брендов, как SPLAT, R.O.C.S., Libresse, Rexona, Persil.

Дистрибьютор уже давно продавал за пределами Самарской области, но теперь, после выхода на Ozon, компания может расширять географию продаж по всей стране и доставлять товары даже в самые отдаленные места России.

Александр Котляров рассказал, как именно «ХимБытТоргу» удалось из локальной компании превратиться в одного из крупнейших дистрибьюторов товаров повседневного спроса в стране.

Изначально «ХимБытТорг» планировали продавать товары через собственный сайт. Идея сработала бы, если бы люди до сих пор искали товары через поисковики, но когда компания провели анализ, то увидела, что каждый третий запрос по товарам производится на маркетплейсах. Поэтому было решено оставить сайт для имиджа, но все основные продажи перевели на маркетплейс.

— Мы выбрали Ozon — отзывы других продавцов и репутация маркетплейса избавили нас от страхов, связанных с выходом на новую площадку, а сам маркетплейс позволил нам быстро перевести оптовые продажи в онлайн. Наши сотрудники и склад не были заточены под обработку, упаковку и доставку заказов до покупателей, а Ozon смог взять эту работу на себя, — рассказывает Александр Котляров.

— В первый месяц продаж выручка составила 20 000 рублей — мы вышли в ноль. Для трех товаров с подключением рекламы и оплатой логистики это был вполне неплохой результат. Начиная с сентября мы стали постепенно выходить в плюс. Забегая вперед, скажу, что сейчас наша выручка исчисляется миллионами рублей, — делится Александр.

Начать продавать вместе с Ozon.

— В плане логистики маркетплейс оказался очень гибким. Для продаж выбрали схему FBO — все наши товары хранятся на складе маркетплейса, сотрудники склада принимают заказы, упаковывают товары и передают в службу доставки Ozon, — говорит Александр Котляров.

Когда в компании определились со схемой, начали думать, чем привлечь покупателей. По словам Александра, в оптовых продажах было проще: отгрузил товар и готово.

— На маркетплейсе в нашей сфере много конкурентов и нужно было чем-то выделяться на их фоне. Наше преимущество в том, что благодаря контрактам с разными производителями, мы можем делать наборы — например, в один заказ положить несколько видов средств по уборке, — говорит Александр.

В техническом плане это оказалось вполне реализуемо — нужно просто правильно загрузить всё через личный кабинет, указать литраж и тип товара. Для покупателя такая объединенная карточка товара ничем не отличается от обычной — только добавляются разные опции с разными ценами, например, «Гель для черного + цветного», «Гель для черного + белого» и т. д.

— В первое время всем, что касается продаж через маркетплейс: от создания карточек до ответов на отзывы, — занимался я. Но это было несложно, так как у Ozon есть четкие инструкции по продвижению, аналитике, по работе с товарами и личным кабинетом. Я опирался на собственные знания и на помощь площадки, — говорит Александр Котляров.

Александр поделился инструментами, которыми компания пользуется и сейчас.

Инфографика — это изображения, на которых можно наглядно рассказать о товарах: фото, подписи к изображениям, схемы. «ХимБытТорг» старается максимально полно представить свой товар, чтобы у покупателя не возникало дополнительных вопросов. Карточка товара должна сформировать ожидания покупателя: можно указать, как пользоваться товаром, как он выглядит, какие есть цвета и запахи.

Продвижение в поиске. Для повышения своей позиции в поисковой выдаче можно запускать этот инструмент. Продвижение в поиске оплачивается по ставке — она рассчитывается в процентах от цены товара. Чтобы ставка точно сработала и карточку заметил покупатель, нужно ориентироваться на ставку конкурентов в своей категории.

Конкурентную ставку на Ozon считать не надо — ее показывает сам маркетплейс. Он анализирует, сколько отдают от стоимости товаров другие продавцы, и подсказывает вам точный процент. Например, в категории зубных паст конкурентная ставка обычно 10–15% от цены — этот процент нужно закладывать в цену товара.

— В такой высококонкурентной сфере, как наша, мы получили первые продажи после подключения продвижения в поиске. Но вложения при этом были намного меньше, чем если бы конкурировали в рекламе с другими продавцами в поиске «Яндекса», — комментирует Александр Котляров.

Отзывы за баллы. Этот инструмент продвижения помогает повышать рейтинг у карточки товара, так как мотивирует покупателей оставлять отзывы. За каждый отзыв покупатель получает баллы, которые можно потратить на следующую покупку.

— Например, за видеоотзывы мы даем 150 баллов — каждый балл равен 1 рублю, это и сподвигает покупателей оставить развернутый отзыв и привлекает новых покупателей, так как они видят живые отклики на товар. Но работа продавца здесь тоже нужна — лучше не оставлять отзывы без ответа и благодарить покупателей за их труд.

Бонусы продавца. Работает инструмент по принципу обычной карты лояльности магазина: покупатели получают бонусы за покупки, копят их, затем тратят при следующей покупке в этом же магазине. Такая схема помогает набирать лояльную аудиторию, которая вернется в магазин. Например, когда у человека закончится зубная паста или гель для стирки, он вернется и просто повторит заказ, так как ему выгоднее потратить бонусы в этом же магазине и купить товар дешевле, чем искать товар заново у другого продавца. Покупатель остается довольным, а у предпринимателя увеличивается выручка.

За два года из абсолютного новичка в онлайн-продажах «ХимБытТорг» вырос в одного из ключевых продавцов на Ozon. С компанией связываются представители маркетплейса, обсуждают результаты сотрудничества и строят планы по дальнейшим продажам.

География продаж за последний год тоже сильно расширилась. Оптовым клиентам «ХимБытТорг» мог продавать только у себя в Поволжье: Самарской, Оренбургской, Ульяновской областях и в Татарстане. Но с маркетплейсом компания получила доступ к крупнейшим городам России и центрам онлайн-торговли: Москве, Екатеринбургу, Санкт-Петербургу, Казани, Твери и Ростову-На-Дону. На Ozon «ХимБытТорг» просто задействует те склады и ту широкую логистическую систему, которую построил маркетплейс за несколько десятков лет.

— Раньше ближайший к нам склад был в 350 км от нас — в Казани, все товары жителям Самары шли оттуда, что увеличивало срок доставки. А в далекие допандемийные времена люди готовы были по 4 месяца ждать обычное платье или заколку для волос. Сейчас времена поменялись, и покупатели уже не хотят ждать так долго, даже если товар не нужен здесь и сейчас. Конкуренция в доставке сильно выросла, — говорит Александр Котляров.

Если вы задумались над открытием бизнеса на Ozon, регистрируйтесь на сайте для продавцов и развивайте бизнес вместе с маркетплейсом.

_{ООО «ХимБытТорг» ОГРН 1036300457522. 443001, Самарская область, город Самара, Садовая ул., д. 291, кв. 8}

_{ООО «Интернет Решения» ozon.ru}