«Старт дал кризис»: как самарец превратил игры в бизнес

«Расскажи о нас и приведи друзей» — главное правило успешного бизнесмена. Работает лучше рекламы и поставляет самых надежных и преданных клиентов. Самарец Михаил Звездин именно на этом построил свой небольшой бизнес — магазин-клуб настольных игр GeekOn. Какой у него был стартовый капитал? С кем приходится соперничать на этом рынке? И кто основные потребители его услуг? Об этом и многом другом — в нашем интервью с Михаилом.

«Главная причина провалов — аренда»

— Как давно работает твой магазин?

— Клуб-магазин GeekOn работает в Самаре уже 5 лет. С августа 2015 по июнь 2018 года мы находились на Безымянке, недалеко от одноимённой станции метро. Спустя 3 года мы переехали на проспект Ленина и сменили название на GeekOn.

— Это твой первый подобный проект?

— Нет, были попытки и раньше. Но тогда я предпринимал их с кем-то в кооперации, и они проваливались. К счастью, каких-то серьезных последствий не было. Главная причина провалов — это арендная плата. Тогда она была заоблачной, а снижаться стала, только когда в Самаре начали активно строить бизнес-центры.

Вскоре я решил нести всю ответственность в одиночку. У меня было 150 000 рублей своих накоплений, и в августе 2015 года в Самаре появился клуб-магазин «Логово». Кажется, тогда мне повезло. В то время был очередной экономический кризис, и стоимость аренды помещений сильно снизилась. И появление такого бизнеса стало в принципе возможным.

Стартовый капитал был очень скромным, было очень сложно. Недостаток первоначальных средств пришлось компенсировать работой: я был и продавец, и организатор мероприятий, доставлял и разгружал товар. Начинал с одной конкретной настольной игры — Magic: The Gathering. Уже потом подтянулось всё остальное — настольные ролевые игры, игры с миниатюрами и всё, что с ними связано. Чуть позже появились комиксы, книги, манга.

— Как ты думаешь, почему настольные игры вообще популярны? Как можешь охарактеризовать магазин?

— Наверняка же многие в детстве любили собирать модели танков, самолётов, солдатиков. А варгеймы, или игры с миниатюрами, — это то же самое. Только на другом уровне.

Если в США, например, сначала появились настольные игры, а уже от них пошли компьютерные, то в России всё наоборот. Они гораздо доступнее. Если есть телефон, то уже многие развлечения доступны. А чтобы приобщиться к настольным играм, нужно приложить немало усилий. Как минимум, нужно найти людей, которые захотят поиграть. И чем сложнее игра, тем больше усилий надо приложить. Так что это не просто магазин, это ещё и клуб по интересам.

— Кто чаще всего становится клиентом в твоем магазине?

— Я делал срез покупателей, которые сюда приходят. Даже если они говорят, что покупают игры в подарок, то так или иначе это и для себя в том числе. Предполагается, что тот, кто дарит, тоже будет в неё играть. Нет, конечно, бывают подарки, когда человек приходит и говорит, что ему заказали конкретную игру. Если название совпадает, он её забирает.

Но в основном сюда приходят за покупками студенты. И поиграть приходят они же.

«Дешевых товаров много, дорогих — единицы

»

— Из каких стран доставляют продукцию?

— Подавляющее большинство настольных игр сейчас производят в России. Исключения — какие-то отдельные компоненты. Ещё этим занимаются в Китае и Европе. Но по большей части все «бумажные» игры печатают в России. Это тоже стало возможно после кризиса в 2014 году. Раньше всё делали в Европе, и там выросли цены. Поэтому часть производства перевели в нашу страну. И это касается в том числе и комиксов, и книг. Раньше артбуки и подарочные издания печатали в Финляндии или ещё где-то. Сейчас практически всё печатают у нас, за редким исключением.

А вот миниатюры создают в Великобритании, на заводе в Ноттингеме. Оттуда же привозят и краски, и другие необходимые атрибуты. Как это ни парадоксально, но последнее повышение курса доллара почти никак не повлияло на цену продукции этого бренда. Дело в том, что фунт стерлинга просел так же, как и рубль.

Кстати, забавно, что из-за формы бутылочек акриловые краски многие путают с жидкостями для электронных сигарет. И если бы мне давали доллар каждый раз, когда у меня спрашивали, не торгую ли я ещё и ими, то я был бы уже миллионером.

— Сколько стоят игры в GeekOn? Можешь назвать самую дешевую и самую дорогую? И от чего зависит их цена?

— Ценовой диапазон — от 200 до 16 000 рублей. Дешевых товаров много, а дорогих — единицы. Наверно, они не только самые дорогие, но ещё и самые тяжелые. «Войны Ктулху», например, стоят 16 000 рублей, но и весят без малого 5 килограммов. И коробка от игры огромная. Высокая цена обусловлена сложностью разработки, комплектации игр. В дорогих играх находятся фигурки высокого качества, которые сильно добавляют стоимости. И дорогие игры рассчитаны на людей, которые уже «в теме», и тиражи у них небольшие. Это тоже влияет на цену.

Ещё один аспект — это лицензия. К счастью, сейчас разница между выходом игры на Западе и в России сильно сократилась, буквально до минимума — день в день. А раньше приходилось ждать несколько месяцев, а то и лет, когда тот или иной проект локализуют. Теперь топовые проекты переводят очень быстро. Но чаще всего время ожидания составляет полгода.

— Как ты можешь охарактеризовать конкуренцию на рынке?

— Наши основные конкуренты — это интернет-магазины. Они прямо давят. Речь идёт о таких магазинах, как Ozon, «Лабиринт», о маркетплейсах. Они лишают горизонтов планирования. Из-за них не нужен большой склад, нужно постоянно быть готовым продавать ту или иную продукцию здесь и сейчас. Те издатели, которые сотрудничают с такими магазинами, доставляют нам немало проблем. Есть магазины от крупных сетей, например, от Hobby World. Есть старейший магазин комиксов Comic House. Мы не одни. Но наше главное преимущество — это клуб. Я не думаю, что мы исключительно как магазин долго бы просуществовали.

— А как вообще самарцы узнают об этом месте?

— Какой-то определённой рекламы у нас нет. Большой акцент делаем на интернет. Есть и сарафанное радио. Мы участвуем в различных программах от крупных производителей игр, клуб зарегистрирован на их официальных сайтах. По большому счёту это всё. За время существования мы уже неплохо проиндексировались в поисковых системах. Мне кажется, этого хватает. То есть если кто-то хочет найти или купить игру, то нас легко найти.

— Как изменилась работа магазина-клуба в пандемию?

— Из-за карантина мы работаем только как магазин, без мероприятий. Ждём разрешений, послаблений. Мы надеемся на скорое снятие ограничений. Хоть бы разрешили собираться по 10 человек. Нам этого уже достаточно. Были бы мы большой площадкой, то и с 10 людьми работать можно было бы. Но непонятно, окупили ли бы мы тогда аренду.

Всё началось с того, что в первую неделю мы закрылись целиком и полностью. Было непонятно, что к чему. Потом нам разрешили доставку, а затем дали добро на работу в режиме магазина. И всё это шло постепенно. Минусы — мы потеряли все деньги за проведение мероприятий. Это, конечно, не смертельно, но это был серьезный удар по нам. И, естественно, просели продажи. Сейчас наша задача — просуществовать до осени, а дальше будет видно.

Наверное, единственное, что нас спасло, — так это то, что с апреля у нас в принципе начинается «несезон». Весной и летом люди не покупают настольные игры. Вместо этого они ездят на природу, отдыхают там. Для нас сезон начинается с осени и длится до марта. Я был готов к тому, что просядут продажи. Да, просело сильнее обычного, но нам как-то удалось свести баланс. Отдельное спасибо владельцам помещений, которые пошли навстречу и сделали скидку на этот период. Это очень сильно помогло.

— А стали ли самарцы активнее покупать настольные игры во время карантина? Дома же надо как-то себя развлекать, когда другие методы надоели.

— В первые две недели люди стали активно заказывать и покупать. Это были отложенные покупки, и люди их сделали. А потом этот период закончился. У людей начали заканчиваться деньги и заряд восторженности. Но я уже говорил, что весна, особенно май, — это несезон для нас. Я от них ничего не ждал, в этом году тем более. Так что на лето я не строю никаких планов, основная задача — просто выжить.

— Сколько человек в день обслуживает магазин? Есть ли разница между количеством клиентов до пандемии и во время карантина?

— Стабильного потока нет, и говорить об этом сложно. Сейчас, в разгар пандемии, в среднем заходят 3–4 клиента в день. В марте и апреле — чуть больше. В один день может быть 3–4 человека, а в другой — до 12.

Кстати, май 2019 года был даже сложнее. Нельзя сказать, что отработали в минус, но и прибыли практически не было. Так что по сути ничего не поменялось. Даже такую тенденцию можно отследить: наступает первое мая — и люди исчезают. И до 10 мая клиентов почти нет.

— Предприятиям малого и среднего бизнеса власти предлагают финансовую поддержку. Ты ею воспользовался?

— Нет. Мы не попадаем ни под какие программы поддержки МСБ. Даже если бы и попадали, не думаю, что нам бы это помогло. По моим подсчетам, в самом идеальном варианте мы могли рассчитывать на 40 000 рублей. Но это был бы один месяц. А дальше что?

— Какие перспективы развития ты видишь? Есть ли сегменты, которые хотелось бы охватить?

— Мне кажется, что все рынки сбыта уже заняты. Можно двигаться в сторону мерча (одежды и аксессуаров с фирменной атрибутикой — прим. Ред.), но и он плотно занят. Аниме и мангой занимаются три крупных магазина. Фигурки от Funko — есть крупный магазин в «Амбаре» или «Гудке». Всё, что можно представить, этим мы уже занимаемся. Можно по-другому расставить акценты. Но ничего принципиально нового нет. Всё равно все так или иначе копируют те схемы и модели, которые реализованы в Европе или Японии. Но и там тоже копируют откуда-то.