Обзор рынка труда: менеджеры по продажам

Сайт 63.ru открывает рубрику «Обзор рынка труда». В ней мы ежемесячно будем публиковать материалы о вакансиях нашего города, уровне спроса и предложения специалистов. Сегодня речь пойдет о менеджерах по продажам.

Сейчас менеджеры по продажам являются самыми востребованными на рынке труда. По данным проекта «Работа» сайта 63.ru, спрос на специалистов в области продаж более чем в четыре раза превышает предложение. Менеджеры по подбору персонала отмечают, что такой огромный разрыв вызван дефицитом успешных продавцов, и найти отличного специалиста в данной области не так просто, как кажется. Соискателями на данную должность чаще всего являются новички без опыта, которые хотят получать довольно высокий оклад и не зависеть от процентов. Однако даже если в компанию приходит опытный менеджер, вовсе не факт, что на новом месте он покажет такие же высокие результаты, как на предыдущей работе. Директор по развитию журнала National Business Антон Галимов: «Работодатель, как и кандидат на вакантную должность, должен понимать, что найм нового менеджера по продажам – всегда риски для обеих сторон. Часто бывает, что самый продающий менеджер при переходе в другую фирму, даже с аналогичным профилем, может показывать очень даже посредственные результаты. В связи с этим ситуация на рынке труда сегодня складывается таким образом, что работодателю необходимо приложить определенные усилия, чтобы привлечь в свою компанию настоящего профессионала. В качестве системы мотивации кандидатам предлагаются бесплатные тренинги за счет компании, корпоративная мобильная связь, а также перспектива карьерного роста до начальника отдела продаж».

Стоит отметить, что продажи в разных отраслях имеют свои особенности, поэтому необходимо разграничивать продажу услуги и продажу конкретного товара. Успешно продававший строительные материалы менеджер вряд ли сможет с тем же успехом продавать рекламу в женском глянцевом журнале. Поэтому и работодателю, и соискателю необходимо знать о том, какими качествами должен обладать кандидат в той или иной сфере продаж.

Самые востребованные направления продаж B2B

Сильных менеджеров по продажам сегодня активно ищут компании, специализирующиеся на поставках металла, промышленных изделий и оборудования, автозапчастей и спецтехники. Данное направление широко востребовано и приносит высокий доход. Работодатели предпочитают брать специалистов с техническим образованием и хорошим знанием продукта. «В менеджеры идут все, кому не лень, но это неправильно, – комментирует менеджер по персоналу производственного предприятия Ирина Пожарская. – Менеджер по продажам обязан иметь глубокие знания в той области, в которой он занимается продажами. В этой отрасли стоит попробовать себя выпускникам профильных учебных заведений, обладающих желанием продавать и хорошо разбирающимися в том, что они будут продавать. Нацеленные на результат молодые специалисты, желающие зарабатывать и быть полезными для клиента, будут иметь высокие шансы на успех».

Если говорить о рынке услуг, то наиболее востребованы на сегодняшний день отрасли телекоммуникаций и рекламы. Наибольшая конкуренция наблюдается между интернет-провайдерами и местными СМИ. Менеджеры по продаже рекламных площадей занимают первое место по текучести кадров. Менеджер по персоналу Валентина Зубова: «Сложно предугадать, будет ли успешен человек, потому что это зависит от целого ряда факторов. Профессиональный менеджер по рекламе должен уметь мыслить нешаблонно, обладать особой интуицией, настроенной на потребности клиента. Он должен быть настойчив с одной стороны, но в то же время уметь сопереживать клиенту и ставить себя на его место. Только тогда реклама будет полезной и эффективной».

Как показывает практика, на рынке рекламы востребованы люди, которые умеют красиво говорить и выстраивать долгосрочные деловые отношения. Данная профессия подойдет людям с гуманитарным образованием (рекламщикам или психологам), либо экономическим. Преимуществом для серьезных компаний является наличие бизнес-образования, поэтому соискателям рекомендуется пройти специальные тренинги продаж. Что касается наличия опыта активных продаж, то здесь все зависит от уровня самой организации. Начинающие компании, не раскрученные на рынке, предъявляют менее жесткие требования при отборе кандидата. Но будьте готовы, что доход будет в разы меньше, чем в известной компании, и работать за него придется на износ. На рынке телекоммуникационных услуг опыт успешных продаж является обязательным условием.

Разбег заработной платы

Оплата труда специалиста по продажам складывается преимущественно из процентов, а значит напрямую зависит от умения продавать. Оклад, как правило, назначается минимальный, однако в условиях дефицита профессионалов работодатели готовы пойти навстречу опытным продавцам и установить фиксированную сумму на первое время. Антон Галимов: «Все понимают, что зарплата менеджера по продажам в большей степени должна основываться на проценте от сделок (реально поступивших в фирму денег и желательно от новых клиентов). Но, учитывая жесточайшую конкуренцию среди фирм за найм действительно продающего менеджера, привлечь такового можно хорошим окладом на первое время (на испытательный или индивидуальный срок, оговоренный с выбранным кандидатом). Мысль основана на том, что даже для самого умелого продавца необходимо время, чтобы влиться в коллектив, освоить продаваемый товар или услугу, установить личные отношения с клиентами. Также следует учитывать, что в В2В действительно крупные сделки чаще всего требуют еще и больших временных затрат. Если речь идет о менеджере с хорошим опытом, следует учитывать, что, скорее всего, специалист уже привык к определенной сумме, ниже которой он опуститься не может. Хороший оклад – понятие относительное. Во многом сумма должна зависеть от уровня кандидата, сроков окупаемости затрат на претендента, да и от уровня самой компании. Дальше и самому продавцу, и работодателю станет ясно, окончательно ударить по рукам или искать вновь».

В Самаре ежемесячный заработок специалиста продаж очень отличается и в среднем составляет от 15 до 50 тысяч рублей. Это зависит как от стараний самого продавца, так и от многих внешних факторов. Например, для промышленных продаж привычны сезонные застои, чередующиеся с месяцами высокой прибыли. Ирина Пожарская: «Сезонные колебания дохода – привычное явление в работе менеджера. Зимой строительные материалы не востребованы, поэтому январский застой продаж никого не удивляет. Зарплата в этот период, соответственно, на порядок ниже, чем весной, когда товар моментально расходится».

Что касается менеджеров по рекламе, то их доход напрямую связан с позицией компании на рынке. Неудивительно, что специалист, работающий в никому не известной газете, будет зарабатывать меньше, чем специалист крупнейшего мультимедийного холдинга.

Как распознать профессионала

Специалисты по подбору персонала отмечают, что хороший менеджер отличается прежде всего образом мышления, а технике продаж никогда не поздно обучиться. Как же среди потока кандидатов суметь не упустить перспективного специалиста? Вот основные качества, которые помогут определить, будет ли человек успешен в данной сфере:

1. Ориентированность на интересы потребителей. Хороший менеджер умеет заинтересовать клиента и найти выгодное решение, помогает ему решать его задачи, а не просто «впаривает» товар.

2. Активность и работа на результат. Не получится создавать иллюзию деятельности. Менеджер должен быть постоянно включен в рабочий процесс.

3. Уравновешенность. Успешный менеджер должен уметь контролировать свои эмоции. Агрессия и раздражение по отношению к клиенту вряд ли приведут к удачной сделке.

4. Новаторство. Креативное мышление необходимо в данной профессии, чтобы всегда уметь предложить потенциальному клиенту подходящий именно для него вариант.

5. Ответственность за результат. Менеджер должен понимать, что успех продаж зависит только от него. Большое число конкурентов, высокие цены, упрямый клиент – все это отговорки. Пережив негативный опыт общения с потенциальными покупателями, менеджер должен проанализировать ситуацию и извлечь для себя пользу.