Владимир Кошелев, председатель совета директоров строительной корпорации «Авиакор»: «Мы нашли способ вернуть потребительский спрос, отложенный до лучших времен»

В то время когда многие строительные и риелторские компании говорят о низкой активности покупателей на рынке недвижимости, замороженных проектах и сокращении числа представительств и сотрудников, строительная компания «Авиакор» 10 февраля открыла дополнительный офис продаж в ТЦ «Треугольник», на пересечении Московского шоссе и улицы Ново-Вокзальной. Это говорит о том, что компании есть что предложить своему потребителю, что выбранная стратегия работы позволяет ей эффективно развиваться даже в непростых экономических условиях. О том, как выстраивалась эта стратегия, о новых выгодных для потребителя продуктах корреспонденту Dom63.ru рассказал председатель совета директоров строительной корпорации «Авиакор» Владимир Кошелев.

– Почему было принято решение об открытии нового офиса?

– Расширение отдела продаж в строительной компании сегодня нетипично, ведь, действительно, во время кризиса практически все игроки рынка недвижимости уменьшали сеть представительств. И на этом фоне открытие дополнительного офиса продаж корпорации «Авиакор» лишний раз подчеркивает успешность стратегии, которой придерживается наша компания. Да, сегодня непростая ситуация для рынка недвижимости, но сейчас уместнее говорить не об экономическом кризисе, а о кризисе менеджмента. Если компания сумеет выстроить свою работу так, чтобы дать своим потребителям то, что им нужно в данный момент, она будет развиваться успешно даже в сложных условиях.

– Что вы корректировали в работе корпорации?

– В начале кризиса у нас были очень хорошие позиции, которые позволили уверенно продолжать работу. В разгаре было строительство крупного интересного проекта жилого комплекса «Самара». К тому же у «Авиакора» сложилась репутация серьезной строительной компании, которая работает на рынке уже почти 40 лет, построила более одного миллиона квадратных метров жилья и, что немаловажно, никогда не срывала сроки сдачи объектов. Кроме того, мы запустили уникальное для России современное производство железобетонных конструкций «Авиакор-Железобетон», что позволило решить сразу несколько задач: применить технологии каркасного домостроения и повысить качество строительства, снизить сроки возведения «коробки» здания и его себестоимость, а значит, и цену будущего жилья.

Но этого было достаточно для развития в докризисной ситуации. Следовало скорректировать маркетинговую стратегию, чтобы понять, куда направить имеющийся потенциал. Строительной корпорации «Авиакор» удалось совместить мощный материально-технический ресурс, который позволил даже в кризисные времена не снижать темпы строительства, с правильно выбранным и взвешенным отношением к процессу продаж.

Перед структурным подразделением корпорации, осуществляющим продажи, была поставлена задача: изучить особенности покупательского спроса и построить схему реализации жилья таким образом, чтобы максимально удовлетворить ожидания потребителя. А это возможно только в тесном контакте риелторского и строительного подразделений: риелторы на основании потребительского спроса рекомендуют, какие изменения нужно провести, чтобы дать потребителю актуальный продукт, проектное и строительное подразделение воплощают. Анализ спроса выявил два чрезвычайно важных момента. Во-первых, сегодня потребителю нужны квартиры небольших площадей. Строительная корпорация «Авиакор» специализируется на квартальной застройке. Получив рекомендации отдела продаж относительно потребительских предпочтений, строительное подразделение корректирует свой проект в соответствии с новыми тенденциями.

Компания разработала и вывела на рынок актуальные на сегодняшний день планировки в уже известном и востребованном жилом комплексе. Во-вторых, финансовые возможности покупателей за время кризиса уменьшились, а желание жить в новых современных комфортных квартирах никуда не исчезло, а лишь было отложено до лучших времен. И тогда корпорация разработала схему продаж на основе обмена старого жилья, которая в условиях нехватки финансов стала выгодной для потребителя. То есть, фактически создала, может быть, не лучшие времена, но оптимальные условия для покупки квартир.

– Схема обмена – далеко не новость на рынке недвижимости, но не все могут похвастаться хорошими продажами. Почему у вас это работает?

– Зачетные схемы, которые предлагают большинство строителей, предполагают сначала реализацию имеющегося жилья. А его цену диктует собственник, который зачастую не владеет детально ситуацией на рынке недвижимости, поэтому цена может быть неадекватной, завышенной. В результате старое жилье не пользуется спросом, не находит покупателя, и вопрос, где взять деньги для покупки нового жилья, повисает в воздухе. Клиент делает вывод, что компания действует непрофессионально, а схема обмена не работает. И даже если строители будут себе в убыток заманивать клиентов низкими ценами, это не поможет: сегодня, когда материальные возможности граждан зачастую ограничены, им нужно предложить прежде всего реальный финансовый механизм для покупки жилья.

У нас принципиально иной подход. Во-первых, мы сразу начинаем с оформления новой квартиры, поэтому наш клиент не зависит от продажи старого жилья: вырученные за него средства служат последним платежом. На доплату мы предоставляем рассрочку до года, а те граждане, которым этого срока недостаточно, могут воспользоваться ипотечным кредитом в рамках сотрудничества корпорации «Авиакор» с Поволжским банком Сбербанка РФ. Это программа «Ипотека плюс», условия которой достаточно выгодные для заемщика. Во-вторых, наши специалисты формируют цену зачетного жилья, исходя из рыночных реалий. Поэтому срок его экспозиции на рынке – 1-3 месяца, что для нынешних условий очень хороший показатель. В результате клиент гарантированно получает желанную квартиру.

– Насколько эффективно работает ваша схема?

– Когда мы ее внедрили, то получили очень заметный качественный сдвиг. У корпорации «Авиакор» к концу 2009 года продажи квартир выросли в четыре раза по сравнению с началом года, причем в третьем квартале – в три раза по сравнения со вторым. Сегодня уровень продаж в нашей компании достиг докризисного уровня. Эта динамика наглядно иллюстрирует, как набирала популярность схема обмена. Сегодня каждый может убедиться в этом, взглянув на трехстраничный список выставленного на продажу зачетного жилья на сайте корпорации Аviakor.ru.

– Какие еще особенности покупательского спроса выявила корпорация «Авиакор»?

– В связи с кризисом спрос в значительной степени «очистился» от инвестиционных покупателей: сегодня квартиры покупают для того, чтобы в них жить. Именно поэтому рынку потребовался новый продукт: жилье с предчистовой и с чистовой отделкой. Корпорация «Авиакор» еще в прошлом году предложила такие варианты сдачи жилья наряду с традиционной черновой отделкой. Предчистовая отделка – это максимальная подготовка квартир к косметическому ремонту: качественная штукатурка стен, выполненная на высоком уровне бетонная стяжка пола, разводка электричества и сантехнических труб. Покупателю остается только выполнить отделку по своему вкусу. Чистовой вариант – полностью готовая к заселению квартира. При отделке используются современные обои и линолеум, качественная плитка, устанавливаются красивые двери и сантехника. Стоит ли говорить, что жилье с чистовой отделкой пользуются большой популярностью, ведь этот формат значительно приближает время новоселья, экономит время, нервы и усилия покупателя, которому не придется беспокоиться о ремонте. И даже деньги: большие объемы закупаемых материалов для отделки позволяют нам получать хорошие скидки. И, конечно, владелец жилья может проконтролировать качество работ.

– Есть ли у корпорации «Авиакор» четкие планы на будущее, или сегодня его сложно прогнозировать?

– Мы продолжим строить качественное, комфортное и недорогое жилье, будем разрабатывать новые проекты, развивать производство железобетона. Но сегодня очень важно думать не только о своей компании, но и о строительном рынке в целом, повышать уровень его ответственности перед потребителем. Для нас это – ключевой момент. Поэтому строительная корпорация «Авиакор» стала инициатором создания саморегулируемой организации в сфере строительства – НП «Строители Поволжья». Мы планируем собрать в нем профессиональных, надежных и ответственных застройщиков, которые пришли на этот рынок всерьез и надолго. Которые смогут доверять друг другу, ведь в СРО каждая компания страховыми взносами отвечает не только за себя, но и за партнеров. И тогда, надеюсь, организация поможет сориентироваться потребителям, кому они смогут доверить свои деньги и свое будущее.