Время на продажу квартиры

Каждый собственник, выставляя квартиру на продажу, заинтересован продать ее как можно быстрее. При этом не всегда учитывая, что сроки экспозиции зависят от многих факторов, умело оперируя которыми можно свести время присутствия объекта на рынке к минимуму.

В зависимости от ликвидности

«Для маркетинга, анализа квартиры и выбора наиболее приемлемого способа позиционирования ее на рынке требуется определенное время, - рассказывает генеральный директор агентства недвижимости «Дом Ист» Ирина Рязанова. - Как правило, около одной недели, после чего объект выставляется на продажу.

Опубликованные в СМИ цены на объекты жилой недвижимости могут на 10-20% отличаться от реальных цен, за которые в итоге продают эти квартиры

В докризисный период сроки экспонирования ликвидных объектов составляли 1-3 месяца, в настоящее время этот период несколько увеличен, и при правильно сформированной цене и грамотно организованной рекламе обычно составляет не менее 3 месяцев». Наименьший срок экспозиции у однокомнатных квартир с удачной планировкой, у трехкомнатных квартир площадью менее 100 кв.м. Некоторые объекты в наибольшей степени востребованы в определенный период. Их мало, спрос на них высокий, соответственно, они уходят с рынка в кратчайшие сроки. В настоящее время, когда страна еще не до конца оправилась от экономического кризиса, и у населения наблюдается недостаток денежных средств, более ликвидными являются квартиры небольшой площади.

Срок экспозиции объектов с низким уровнем ликвидности будет более долгим. Чтобы продать «гостинку», потребуется около 6-8 месяцев. Еще дольше может экспонироваться, например, квартира на Безымянке в доме рядом с железной дорогой. Целевая аудитория, которую может заинтересовать такой объект, весьма узка, поэтому, даже если цена на него будет минимальной, экспонироваться такая квартира может долго.

Внимание! Первый покупатель!

По общему мнению риелторов, главным фактором, влияющим на сроки экспозиции объекта, является его цена. Современный рынок недвижимости является жестким рынком покупателя, который, конечно же, прежде всего, ориентирован на стоимость приобретаемого товара.

Определяя цену квартиры, важно учесть все ее характеристики, включая не только месторасположение, площадь, планировку, этаж, но и уровень ремонта, состояние канализационных труб, чистоту в подъезде и т.д. Само собой разумеется, из двух квартир, одинаковых по цене и техническим параметрам, раньше будет продана та, состояние которой лучше.

«При определении цены объекта продавец ориентируется на стоимость аналогичных предложений. На самом деле опубликованные в СМИ цены могут на 10-20% отличаться от реальной цены продажи», - предупреждает генеральный директор риелторской фирмы «ВИП Компания» Татьяна Сырова. Изучив рынок, риелтор всегда определяет нижний порог, до которого можно опустить цену, и если ему не удается донести эту цифру до собственника, квартира будет экспонироваться очень долго.

Еще один важный момент – не стоит сразу отвергать покупателя, даже если он предлагает цену более низкую, чем та, на которую рассчитывает продавец. Пример из практики одного самарского риелторского агентства. Квартира, реальная рыночная стоимость которой 2,7 млн руб., была выставлена на продажу за 3,1 млн рублей. В скором времени нашелся покупатель, готовый приобрести эту квартиру за адекватную рыночную цену, то есть, за 2,7 млн руб., что не устроило собственника, рассчитывающего на большую сумму и не желающего внимать здравомыслящим доводам риелторов. В результате покупатель был потерян, а через год эта квартира была продана за 2 млн руб.

Бывают и более сложные случаи. Например, когда квартира была выставлена на продажу по вполне приемлемой рыночной цене – 6,5 млн руб., а заинтересовавшийся ею покупатель предложил 5,5 млн. Возмущению как владельца квартиры, так и риелтора не было предела, сделка не состоялась. В настоящий момент эта квартира выставлена на продажу уже за 4,3 млн, и покупатель на нее пока так и не найден.

Таким образом, продавцу все же стоит учитывать, что сегодняшний рынок – это рынок покупателя, а потому надо стараться с ним договориться. Кроме того, как советует Татьяна Сырова, стоит очень внимательно отнестись к первому покупателю, поскольку, как показывает практика, все дальнейшие предложения могут оказаться менее привлекательными.

Когда квартира «прилипла» к рынку

«Сроки экспозиции зачастую зависят даже не от самого объекта, а от выбранного механизма продаж, - комментирует Татьяна Сырова. - Вполне объяснимо желание продавца получить за свою квартиру как можно больше денег. Но если объект сначала продавался по завышенной цене или собственник обратился сразу в несколько риелторских компаний, такая квартира может продаваться годами». Поэтому, выставляя квартиру на продажу, определите для себя, что вам нужно – продать или продавать, результат или процесс?

На рынке недвижимости существуют две технологии продаж, каждая из которых способна повлиять на сроки экспозиции. Одна из них направлена на понижение цены, смысл второй – изначально объявить наиболее адекватную цену. Суть первой схемы проста и понятна – выставить объект на продажу по наиболее высокой цене, в надежде на то, что найдется покупатель, которому квартира понравится настолько, что он приобретет ее сразу, не задумываясь о переплаченных рублях. Если же этого не произойдет, цена на квартиру постепенно сбрасывается. Несмотря на очевидную логичность такого подхода, некоторые агентства недвижимости сегодня от нее полностью отказались. «Когда квартира выставляется за неадекватную цену, естественно, никакого движения по ней не происходит, - поясняет Татьяна Сырова. – Даже если затем цена понижается, потенциальные покупатели не обращают внимания на этот объект, поскольку он уже воспринят ими как несоответствующий, а потому неинтересный. Про такие объекты мы говорим, что они «прилипли к рынку», это, пожалуй, наиболее яркое определение этого явления». Продать такую квартиру бывает очень сложно. Риелторы корректируют описание, меняют форму объявления, снимают объект с продажи, уводят в другие СМИ и затем возвращают обратно. Но все эти действия, как правило, не приносят желаемого результата – реанимировать на рынке такой объект очень сложно, в связи с чем сроки его экспонирования могут затянуться на месяцы и годы. По мнению экспертов рынка, самое разумное в этом случае – на какое-то время снять объект с продажи, иногда – на весьма длительный период. И это чуть ли не единственный способ «отлепить» объект от рынка.

Поэтому большинство агентств предпочитают работать по другой технологии. Изучив рынок на предмет наличия аналогичных предложений, они предлагают собственнику выставить объект на продажу по наиболее низкой стоимости, чтобы сократить срок его экспонирования.

Снизить цену, довериться профессионалу

Что же делать, если продать квартиру долгое время не получается, а сделать это нужно как можно скорее? Прежде всего, конечно же, снизить цену. Правда, этого не всегда бывает достаточно. Если к квартирам в старом жилом фонде покупательский интерес минимален, то даже после снижения стоимость на 100-150 тыс. руб. продать такой объект все равно бывает очень сложно. То же самое можно сказать и об элитном жилье. Большинство покупателей, имеющих возможность приобрести жилье за 12-13 млн руб. предпочитают жить в таун-хаусах, отдавать такие деньги за квартиру готов не каждый. А потому снижение цены в этом случае тоже может не принести желаемого результата, ведь у кого есть 12 млн на покупку квартиры, у того найдется и 13.

«В этом случае остается одно – отдать объект в работу специалисту, который владеет навыками продвижения такого товара, - считает Ирина Рязанова. – Ведь рекламирование объекта не сводится только лишь к подаче информации о нем в СМИ. Это может быть и работа с банками по ипотечным программам, и включение объекта в цепочку обменных вариантов, вариантов на расселение, изучение предложений партнеров и множество других способов, помогающих продать квартиру как можно быстрее».