Плановая замена

Машину рано или поздно приходится менять. Причин много, и углубляться в подробности не стоит. А вот о том, как можно поменять старое авто на новое, стоило бы помыслить обстоятельно. Сейчас автосалоны пытаются активно продвигать систему trade-in. Получается не очень хорошо, и в этом часто виноваты мифы, связанные с функционированием данной системы. В Самаре это особенно заметно: по мнению многих специалистов, рынок trade-in в нашем городе – один из самых медленно растущих. Однако именно ему пророчат солидные перспективы.

Ничего сложного в trade-in нет. Это всего лишь покупка нового автомобиля в зачет старого. То есть, вы сдаете старую машину в салон, доплачиваете и уезжаете на новой, экономя время. Все просто. Придумали trade-in не у нас, а за рубежом, и сейчас в Европе таким образом продается половина машин. У нас статистика гораздо ниже.

Причин много. Долгое время trade-in был привилегией лишь элитных салонов, продававших дорогие автомобили. Проблема была в том, что клиент терял значительную часть рыночной цены своей машины (по некоторым данным, до 30%), а это мог себе позволить далеко не каждый. Сейчас практически любой уважающий себя автосалон предлагает клиентам покупку машины по trade-in. Дело в том, что эта система позволяет реально поднять продажи. Если сейчас по этой схеме продается не более 20% машин, то через пару лет можно ожидать двукратного увеличения продаж.

Связано это с тем, что раньше дилеры принимали машины у своих клиентов с большой разницей от рыночной стоимости. Сейчас, осознав, что лучше продавать, чем сидеть и ждать того, кто считать не умеет, автокомпании начали выкупать машины по вполне конкурентоспособным ценам. На обмене клиент конечно, теряет. По различным данным, цена подержанной машины, принимаемой по системе trade-in, снижается на 10-15% в зависимости от ее технического состояния. Такая позиция продиктована тем, что машина выкупается дилером и становится рискованным активом, который могут купить уже к вечеру, а могут и не посмотреть в течение нескольких месяцев. Если поговорить с директорами автосалонов, то практически в любой беседе всплывет словосочетание «мертвые деньги», именно так именуются подержанные машины, выкупленные дилерами по trade-in.

Вполне понятно, что клиент хочет продать свою машину как можно дороже, дабы не терять деньги. Безусловно, торг с дилером уместен, но опять же в разумных пределах, так как представитель автосалона прекрасно осведомлен о рыночной стоимости вашей машины, ее популярности на рынке и обязан учитывать все возможные риски, связанные с выкупом конкретной машины. От величины рисков зависят и комиссионные, которые получит автосалон.

Цена машины во многом зависит и от ее технического состояния. Чем оно лучше, тем выше будет оценка в автосалоне. Выяснять его будут на ТО, которое дилер часто проводит за свой счет. Если у машины есть какие-то дефекты, то дилер включит их устранение в свои комиссионные. При покупке новой машины в trade-in надо учитывать и пробег. Даже если у вашей старой машины идеальное техническое состояние, но пробег равен расстоянию от земли до Луны, вы не получите хорошую цену.

Конечно, можно попытаться «впарить» хлам какому-то неопытному новичку по баснословной цене. Но для этого надо долго возиться: давать объявления, стоять на рынке, готовить машину к продаже, искать и «обрабатывать» того самого новичка… А ведь есть вероятность нарваться и на более ушлого покупателя, который сможет значительно сбить цену. Это не говоря уж о мошенниках. В автосалоне вы от этой возни избавлены. Собственно, за это и платите комиссионные дилеру.

Еще немного о приятном. Раньше по trade-in выкупались далеко не все машины. Дилеры накладывали ограничения на пробег, год выпуска и т.д. Одно время автосалоны принимали на взаимозачет только профильные машины. Сейчас можно сдавать практически любой автомобиль. Бывали случаи, когда в зачет нового автомобиля привозили старые «Запорожцы», а покупали довольно дорогую иномарку. Главное, чтобы он был юридически чист, потому что к этому вопросу дилеры относятся крайне придирчиво, чтобы оградить себя от возможных неприятностей.

Сейчас все больше специалистов склоняются к тому, что trade-in в стране будет развиваться. Не так интенсивно, как в Европе или США, но все же рост будет. Компании много средств вкладывают в рекламу, и представители некоторых самарских компаний отмечают, что рост по сравнением с прошлым годом составил от 5 до 7%. Кстати, самарский рынок trade-in специалисты почему-то считают самым медленно растущим. Видимо сказываются давние купеческие традиции и стремление продать свою машину хоть и самому, но дороже.

Бывает, что люди выходят из положения, сдав машину на комиссию. В этом случае можно сократить потери, так как комиссия дилера будет значительно меньше – 5-7% стоимости машины. И все же, продажи машин по trade-in считаются выгодным делом и развивать их самарские автосалоны будут. Как известно, Группа «СОК» строит возле ТЦ «ИКЕЯ» новый «Toyota-Центр». По некоторым данным, после его открытия автосалон Toyota на Мирной, 3 будет работать, как салон продаж подержанных машин, в том числе и по системе trade-in.

Однако trade-in в Самаре не так красив, как его малюют. Дело в том, что компаниям часто нет резона выкупать машину. Ведь нужна площадка для хранения, а это затраты и налоги. Кроме того, налог надо платить и с продажи машины (с этим нынче строго). Поэтому некоторые фирмы выходят из положения, принимая не машину, а данные о ней. То есть ее владелец пользуется своей старой машиной, а клиентам салона, желающим купить подержанную машину, передаются координаты владельца. Салон получает скромное вознаграждение, а владелец – более высокую цену.

Леонид ЗАХАРОВ, директор ЗАО «Автосалон Арго»:

- Система trade-in принята во всем мире и развивается у нас достаточно интенсивно. В Самаре качественно эту услугу предлагают немногие, но все идет к тому, что скоро каждый салон будет предлагать продажи машин по trade-in. Это перспективный рынок, и если грамотно и правильно работать с клиентами, то и продавцы, и покупатели будут довольны.