Андрей Левитан, генеральный директор выставочной компании «Экспо-Волга»: «Выставки будут востребованы всегда!»

О развитии региона можно судить не только по новостям в массмедиа. Воочию увидеть продукцию, ощутить и оценить экономический потенциал того или иного субъекта РФ, установить контакты позволяют только выставки. О своем видении выставочного бизнеса, его деятельности в непростых экономических условиях, о взаимоотношениях с конкурентами и пользе работы с супругой рассказывает генеральный директор компании «Экспо-Волга» Андрей Левитан.

– Чем вас привлек выставочный бизнес? Как вы в него пришли?

– Выставочный бизнес появился в моей жизни не случайно. Для меня это семейное дело. Им начала заниматься моя мать еще в 1986 году – при Советском Союзе. Она тогда работала в рекламном агентстве «Волна». Тогда было принято решение о строительстве в Куйбышеве Центра по освоению товаров народного потребления (ЦОТНП). Эта маркетинговая, по своей сути, структура должна была изучать потенциал промышленных предприятий Самары и Самарской области и определять, какие товары народного потребления можно выпускать с учетом тех технологий и оборудования, которыми обладали заводы. Необходимым условием было то, чтобы новая продукция пользовалась наиболее активным спросом.

Организация деятельности ЦОНТП была поручена рекламному агентству «Волна». Соответственно, встал вопрос, кто сможет возглавить процесс строительства такого центра. А так как из всех сотрудников «Волны» строительное образование имела только моя мама, то проект был поручен ей. Будучи человеком с активной жизненной позицией, она взяла на себя эту ответственность.

Был выделен земельный участок в районе ипподрома, и Наталья Николаевна Лелюк (в то время мама носила эту фамилию) принялась общаться со строителями-подрядчиками. В результате центр был построен и начал работать.

Довольно быстро ЦОТНП был переведен на самоокупаемость. Фактически, их просто отправили в свободное плавание.

Тогда Центр по освоению товаров народного потребления был переименован в «Экспо-Волгу». В то время основная часть бизнеса занималась куплей-продажей. Поэтому компания стала организовывать ярмарки. Постепенно эти ярмарки становились все более и более специализированными, и мы пришли к той деятельности, которую компания ведет сегодня.

– То есть вы пошли по стопам своей матери?

– Да. Имея юридическое образование, в 90-х я работал в «Экспо-Волге» в качестве юриста, потом в качестве исполнительного директора. Когда моя мама в силу семейных обстоятельств переехала жить в Москву, я стал генеральным директором.

– Насколько востребованы сейчас услуги выставочных центров? Нет ли каких-либо изменений в спросе в связи с текущими трудностями в экономике?

– В связи с кризисом есть изменения во всех сферах деятельности, в том числе и в выставочной. На сегодняшний день я могу сказать одно: все хозяйствующие субъекты стоят перед необходимостью разумной экономии, выбора наиболее оптимальных способов решения своих проблем. Те предприятия, которые были эффективны и предоставляли действительно качественную и удобную по цене услугу, будут развиваться и выживать. Конечно, на них тоже повлияет кризис, но потери будут небольшими, и такие компании оправятся быстрее.

При этом рынок очистится от неэффективных предприятий, которые не могут предоставить качественную услугу, либо в силу своих технологий не в состоянии обеспечить приемлемую себестоимость, и, как следствие, приемлемую цену на свой продукт. Выживут сильнейшие, и эти сильнейшие станут еще сильнее, пройдя все испытания и избавившись от неэффективных процессов.

– То есть вы считаете, что услуги выставочных центров останутся востребованными и в условиях финансового кризиса?

– Компании исчезают тогда, когда их продукт перестает быть востребованным. В качестве примера можно привести пейджинговую связь, которая «умерла» с приходом мобильных телефонов.

С выставочной деятельностью такого не произойдет. Люди должны лично встречаться для того, чтобы выстраивать необходимые связи. Бизнесмены нуждаются в месте, где они могли бы «погрузится» в свою отрасль, «снять» новую информацию, посмотреть, кто чем дышит, увидеть новичков, обменяться новостями. Да, это можно сделать по Интернету или читая специализированную прессу. Но эти средства не подходят для принятия окончательного решения о сотрудничестве с той или иной компанией. Для решения таких вопросов есть разнообразные формы – деловые миссии, выставки, симпозиумы, конференции, куда люди съезжаются для того, чтобы увидеть человека воочию, «повариться» в ситуации, просто подметить, кто с кем сел за стол пить чай, а кто не сел. Эту информацию из Интернета не почерпнешь. Поэтому выставки будут востребованы всегда. И чем сильнее будет развиваться Интернет, тем активнее будут развиваться выставки.

Интернет позволяет получить информацию, что где-то есть такой Джек, который пишет мне интересные письма. Но для того, чтобы понять, действительно ли я могу ему доверять, действительно ли он обладает репутацией и так далее, я должен поехать туда, где он живет. Пообщаться с ним лично и с людьми вокруг него и составить свое представление о том, могу я ему поставить товар без предоплаты или нет. Важен личный контакт.

– Как, на ваш взгляд, пройдет 2009 год? Сейчас многие прогнозируют снижение деловой активности.

– Я считаю, что 2009 год пройдет болезненно для всех. Степень болезненности определяет та отрасль, где работает человек. На мой взгляд, выставочный бизнес находится сейчас в непростой ситуации. Но основной удар кризис нанесет по тем отраслям, которые были глубоко закредитованы. Прежде всего, это строительство и автопром, который держался за счет потребительских кредитов на покупку автомобилей. Будет очень серьезный спад в области luxury-сегмента. Люди просто вынуждены будут прижаться – не станут покупать себе дорогую одежду, даже если деньги есть, а у многих денег просто станет меньше.

– Изменится ли в связи с этим пул выставок, которые организует «Экспо-Волга»?

– Пул наших основных мероприятий – это выставки в сегменте В2В. Они направлены на специализированного потребителя, заточены под конкретную отрасль и уже имеют определенный вес и репутацию в целевой среде. Именно такие выставки будут выживать.

Если раньше среднестатистическая компания участвовала в пяти экспозициях, то сейчас будет вынуждена выбрать только одну – ту, где ближе конкретный потребитель.

Все предприятия будут стремиться уменьшить операционные затраты. Это делается, в том числе, и за счет уменьшения числа посредников между производителем и потребителем. Одним из эффективных средств снижения такого рода издержек является выставка, особенно в секторе В2В где каждая продажа – это событие. Но выставка не столичная, а региональная, которая ближе к конкретному конечному потребителю. На московские выставки едут в основном торговцы-перекупщики, которые потом повезут продукцию в регионы. Но сейчас предприятия вынуждены напрямую, минуя цепочку посредников, выходить на потребителя своей продукции. Особенно это касается промышленных отраслей. А это и есть наши главные бюджетообразующие отрасли.

Будучи разумными людьми, мы, конечно, перестраховываемся и закладываем 20% снижение доходов. Хотя могу сказать, что уже сейчас первая выставка нового года - «Энергетика» – продается хорошо, каждый день подписывается по несколько контрактов и приходят деньги. Многие компании сейчас осторожничают, ждут нового года. Но если ситуация не изменится в худшую сторону, не будет реального коллапса экономики, а я его не предвижу, потому что экономика наша была сравнительно здорова, то я считаю, что даже в режиме 20% снижения мы пройдем этот период с большим запасом прочности.

– Цены не планируете снижать?

– Нет. Просто мы будем предоставлять за ту же цену больший спектр услуг. Сейчас вопрос цены и ценности стоит очень остро. Очень многие ценовые ориентиры сбиты и уничтожены. Базовые маркеры, по которым предприятия различных отраслей назначают цену, поколебались. Это приводит к некому хаосу на рынке, и мы должны будем пережить этот период. В таком положении «Экспо-Волга» ориентируется на ситуацию в каждой отдельно взятой отрасли. Например, девелопмент будет в очень тяжелом положении.

Строительная выставка, которая была у нас бюджетообразующей, высоко котировалась и всегда имела лист ожидания, конечно, претерпит существенные изменения. По наиболее пессимистическому варианту развития событий она сократится на 40% от объема прошлого года. Этот сценарий осуществится при условии, что коллапс строительной отрасли будет продолжаться, и в конце тоннеля не появится свет. Сегодня бизнес ждет даже не выхода из тоннеля, а всего-навсего понимания, где у этого кризиса дно и свет в конце тоннеля. Самое неприятное, что предприниматели не понимают, что должно измениться, чтобы негативный тренд закончился и сменился на позитивный.

– Когда, на ваш взгляд, отечественный бизнес вернется на докризисный уровень развития?

– Я думаю, сегодня многие компании по привычке пытаются и надеются вернуться в ту ситуацию, которая была до кризиса. Это абсолютно неразумный подход. Такой ситуации больше не будет никогда. По крайней мере, в ближайшую пятилетку возврата точно не произойдет. Сейчас искусственно задраны цены на все. Потребительская активность – избыточна, кредиты взяты необоснованно, все и вся живут не по средствам. Все это привело к тому, что мы сегодня наблюдаем. Например, в Японии кризиса нет, потому что там всегда люди жили по средствам, и брать кредит там считалось плохим тоном.

– Какова специфика выставочного бизнеса в Самаре по сравнению с другими городами Поволжья?

– Выставочная специфика каждого города сообразна его экономическим кластерам. Есть у нас автомобилестроение – выставки соответствующей тематики у нас актуальны. А выставка «Уголь и майнинг» у нас не пойдет. В Самарской области к системообразующим (и интересным для выставочной деятельности) отраслям можно отнести машиностроение, строительство, транспорт, автомобилестроение, нефтехимию, авиакосмическую, транспортно-логистическую, нефтегазовую отрасли. Туризм сейчас находится в зачаточном состоянии.

Кроме того, существует специфика другого плана, которая особенно актуальная для мероприятий В2С. Я говорю об уровне жизни населения. В Самаре ситуация в этом плане сравнительно благополучная, а в Саратове – гораздо скромнее. Об Ульяновске и говорить нечего – там вообще выставок почти нет. Поэтому каждая выставка является отличным маркером ситуации в регионе.

– Как вы определяете, насколько эффективен будет тот или иной выставочный проект?

– Раньше мы проводили маркетинговые исследования, просчитывали, насколько интересен будет тот или иной проект. Но сейчас у нас сложился определенный пул мероприятий, которые хорошо известны в отраслевой среде.

В то же время, месяц назад мы начали принципиально новый проект – открыли на своей площадке представительство «Европейского Инфо Корреспондентского центра» (ЕИКЦ). Его задачей в Самарской области является продвижение продукции местного малого и среднего бизнеса в Европе и, соответственно, приход европейцев в Самару.

ЕИКЦ создан и финансируется Евросоюзом. Эта структура включает в себя более 300 городов, в которых имеются ее представительства. Каждое из них принимает заявки от бизнесменов. То есть сегодня любой предприниматель может прийти в «Экспо-Волгу» и бесплатно разместить свою заявку в базу данных ЕИКЦ. Кроме того, он может выразить желание, куда эту заявку, по его мнению, следует отослать. Кто-то видит свой рынок в районе Хельсинки, а кто-то – в районе Марбельи. Исходя из этих пожеланий, мы распространяем информацию в сети. Соответствующие структуры на другом конце Европы получают наши запросы и отрабатывают их, то есть ищут в своем регионе те компании, которые соответствуют данным в запросе. После этого передают контактные данные, описание организации и рекомендации в Самару. Фактически, это самый первый маркетинговый ход.

Но это не все! Данная структура занимается и трансфером технологий. Она объединяет в глобальную сеть инновационные центры, которые обмениваются друг с другом информацией о тех ноу-хау и инновациях, которые есть на территории каждого, и помогают внедрять научные разработки в промышленное производство. Этим мы занимаемся совместно с центром инновационной деятельности при аэрокосмическом университете.

– Уже есть какие-то заявки?

– Да, конечно. За месяц работы число заявок приблизилось к сотне. Это заявки как от нас в Европу, так и из Европы к нам. Фактически, сейчас строятся мосты, которые необходимы бизнесу для того, чтобы находить новые рынки сбыта, развиваться дальше. И для того, чтобы последствия кризиса были преодолены как можно быстрее.

–Каким будет самарский рынок выставочных услуг через три года? Какое место на нем будет занимать «Экспо-Волга»?

– Это время потребуется как раз для преодоления того кризиса, который сейчас есть. Пройдя через испытания, «Экспо-Волга» станет более эффективной и профессиональной компанией и получит дополнительную лояльность клиентов, тем более, мы вместе с ними решаем существующие проблемы и помогаем нашими проектами.

В целом на рынке, как и везде в России, сейчас ситуация такова, что будут выживать только сильнейшие выставки. Клиенты будут ставить на того игрока, который с большей вероятностью проведет очень качественное и достойное мероприятие.

– Как вы будете строить отношения с компанией «Экспо-Тольятти»? Почему не состоялось ваше сотрудничество?

– На сегодняшний день выставочная отрасль в Тольятти не самодостаточна. Там сложно проводить проекты В2В, потому что вся административная жизнь все равно ведется в Самаре. Тольятти – это город при нескольких заводах. Поэтому, проводить выставки В2В там не имеет смысла.

– Но в Тольятти есть крупные предприятия, которые могут выступить конечным потребителем той или иной продукции.

– Представители таких предприятий, конечно, посещают выставки. Но дело в том, что их число невелико и привести этих людей, что называется «за руку», для организаторов экспозиций в Самаре не составит никакого труда. Немногочисленным директорам по производству, закупке не сложно доехать до областного центра, если они заинтересованы в выставке. Региональным чиновникам при своей загруженности, вырваться на выставку в Тольятти гораздо сложнее.

Кроме того, в Тольятти есть еще одна проблема, с которой мы столкнулись, когда проводили автомобильный форум «Автопром. Автокомпоненты». В этом городе не развита инфраструктура гостеприимства. Именно поэтому мы были вынуждены перенести выставку в Самару. В Тольятти нет ни толковых гостиниц, ни ресторанов, ни досуга. И от аэропорта он находится дальше, чем Самара.

У нас были очень большие проблемы с расселением иностранцев, которые приезжают на «Автопром. Автокомпоненты». Люди требовали хотя бы минимальные удобства и комфорт. В Тольятти предоставить это просто невозможно.

В Самаре есть хотя бы «Холидей Инн» с «Ренессансом», и еще несколько отелей чуть пониже классом, но тоже приемлемых, плюс музеи, театры, рестораны, где можно организовать культурную программу для гостей. Поэтому Тольятти, как место проведения выставок В2В, нам не интересен. Проводить мероприятия местного масштаба типа конференций – возможно, и там есть несколько операторов, которые это практикуют. Но для организации серьезных выставок там нет тем.

– Последний вопрос будет личного характера. Вы достаточно занятой человек. Как много времени удается уделять семье? Как вы это время предпочитаете проводить?

– Существенная часть моей семьи – моя супруга – работает со мною вместе. Она арт-директор компании «Экспо-Волга» и организует все вневыставочные проекты. Это спортивные мероприятия, форумы, работа с арендаторами, которые приходят к нам для проведения собственных мероприятий, организация юбилеев и корпоративов для наших клиентов.

– Вы довольны таким положением вещей? Существует мнение, что мужу и жене нельзя работать в месте.

– Я отношусь к тому немногочисленному количеству мужчин, которые абсолютно искренне счастливы в браке, потому что для меня моя супруга является колоссальным подспорьем, эмоциональной поддержкой. Работать с Катей мы начали не так давно – с февраля прошлого года. Могу сказать, что с ее приходом вневыставочная деятельность вышла на порог 25 миллионов рублей в год. Хотя до того момента это направление развивалось по остаточному принципу и приносило всего пять-семь миллионов. Катя взяла его в свои руки – она очень хороший менеджер – и по образованию, и по складу характера. Она боец и большая умница.

В начале наше общение вне работы напоминало производственные совещания, но за время совместной профессиональной деятельности мы научились выключать в себе это и говорить «стоп». Сегодня беседуем больше на отвлечённые темы, а не о подчиненных или партнерах по бизнесу.

К сожалению, дети мои чаще видят меня на экранах телевизоров и страницах газет. Это большая проблема, но пока я не придумал, что с этим можно сделать.