«Главный офис — это я сама»: история модного бизнеса самарского дизайнера Маши Горячевой

История Маши Горячевой немного похожа на сказку: девушка из небогатой семьи добилась признания и успеха в модном бизнесе. Однако мало кто знает, какие трудности ей пришлось преодолеть на этом пути. Почему ей пришлось пересмотреть свои взгляды на дружбу? Как пригодилось дизайнеру непрофильное образование в работе? И на какую продукцию перешел Дом Моды Маши Горячевой во время пандемии коронавируса? Об этом и многом другом она рассказала в интервью 63.RU.

«Не могу быть другом для своих сотрудников»

— Как пришла идея открыть именно модный бизнес?

— Сама я модные журналы в детстве не листала и вообще шить не любила: в первом классе сломала швейную машинку на уроке труда и получила двойку. Зато прекрасно шила моя мама. К 14 годам у меня фактически был свой портной, я говорила, какой хочу наряд и как его нужно украсить. Мама привила мне любовь к красоте, я завороженно смотрела на то, как она творила это волшебство. Идея заняться одеждой именно в качестве бизнеса пришла молниеносно, ближе к 25 годам. В основе была концепция: чтобы женщина не бегала в поисках аксессуаров к одежде, а могла всё купить в одном месте.

— Как всё началось? Кто вам помогал?

— Я открыла бизнес вместе с подругой. Это была моя главная ошибка — нельзя этого делать с друзьями или родственниками. Хотя мы проработали 4 года. Я не знаю ни одного человека, кто бы остался в хороших отношениях после совместного бизнеса. Кроме того, позже я поняла, что другом и своим сотрудникам быть нельзя. Межличностные отношения мешают управлять подчиненными, а от этого зависят многомиллионные обороты. Меня сотрудники называют по имени-отчеству, субординация должна быть всегда. И человек, который идет в бизнес, должен быть готов к этому, он должен быть лидером.

— А где взяли начальный капитал?

— У меня не было ничего, кроме бедного детства. Родители были простыми людьми. Когда мы решили открыть магазинчик, у нас с подругой было по 10 тысяч рублей. Мы звонили всем знакомым и занимали по 500 рублей. Я всегда говорю: если вам нужны деньги, не занимайте крупными суммами. Вот так мы набрали около 80 тысяч рублей. Мы сняли на эти деньги половину секции в ТД «Захар» около туалета. Первые полгода мы одежду перепродавали, и только после этого открыли свое производство. Сам формат магазина был очень ярким и привлекал внимание. Потом мы накопили денег, одну за другой купили несколько швейных машин и так постепенно раскрутились. При этом мы два года с подругой работали вообще без выходных.

— Помните самую первую продажу?

— Да, это было сложно — я никогда не работала продавцом. Было как-то неудобно, но это быстро прошло.

— А вы считали, когда выйдете на точку безубыточности?

— Я по образованию — математик-программист. Но открывая бизнес, мы не считали вообще. Мы бежали вперед без оглядки. Но когда мы с подругой уже разделились, и в моей компании появился экономист, пришлось закрыть несколько магазинов. Хотя мне казалось: работают, красивые же — значит, всё в порядке. Сейчас у нас всё по полочкам. Раньше я могла потратить на оформление витрин 300 тысяч, а потом не хватало на аренду.

«Многие недооценивают себестоимость одежды»

— Супруг помогает вам с ведением бизнеса?

— Мы начали работать вместе 8 лет назад. Бизнесу явно стало только лучше — наконец-то появился системный человек. Я творческая личность и сразу бегу воплощать идеи, а супруг меня якорит, и мы сначала всё продумываем. Дима правит бал, а я отвечаю за творческую, медийную составляющую и персонал. Мой опыт в бизнесе — 13 лет, 70 сотрудников в подчинении. Я по натуре мощный организатор — иначе бы не было Дома Моды.

— Какова структура ваших расходов на бизнес?

— Во-первых, многие недооценивают себестоимость одежды. Они думают, что цена состоит из стоимости метра ткани и пошива. Но есть еще: налоги, пенсионные отчисления, аренда, реклама, оформление помещений, маркетолог, экономист, штат швей и продавцов. Каждое вложение в те же витрины — мгновенное увеличение себестоимости платья, а чистая прибыль при этом уменьшается. Каждый новый сотрудник в компании — тоже нагрузка на цену товара. Поэтому мои сотрудники — многозадачные.

— А какие еще подводные камни именно в вашей отрасли?

— Мало кто видит обратную сторону этого бизнеса. Например, когда тебе пришло 100 км ткани и часть в браке, а поставщик не хочет принимать товар обратно. Подобных ситуаций много. Собственник несет ответственность за людей в команде, за бизнес, за себя. А наемный работник только требует, чтобы заплатили.

— Можно ли составить портрет вашего типичного клиента?

— Наша аудитория очень широкая. К нам приходят и 15-летние девочки за выпускными платьями, и почтенные дамы за 70 лет. Этому способствует и широкий диапазон размеров: от 2xs (38) до 56. Узкий сегмент тоже можно выделить: у нас не магазин для ярких женщин, как многие думают. Большая часть клиентов — женщины, у которых свой бизнес, или они занимают какие-то высокие посты, управленцы. Чаще всего они совершают сразу крупные покупки — подбирают «тотал лук».

«Сшили 80 тысяч масок»

— Как ваш бизнес переживает пандемию?

— Скажу так: очень переживает. Нам повезло, что мы работаем в швейной промышленности и занялись производством многоразовых масок. Решили не шить для перекупов, хотя заказы были большие: от 100 тысяч до миллиона масок. Мы выбрали заказчиков только из нашей области, это были крупные предприятия. В итоге мы сшили более 80 тысяч масок. При этом дали дополнительные рабочие места, закупили швейные машины.

— То есть ситуация не сказалась на численности сотрудников? Как работают ваши магазины сейчас?

— У нас были закрыты все магазины, а это 15 продавцов-консультантов. Они все сидели на самоизоляции. Помог госпроект с выплатами, все продавцы получили заработную плату. Два бутика с отдельным входом на Красноармейской и Некрасовской уже работают, а в ТЦ отделы до сих пор закрыты. В Москве мой бренд представлен в нескольких шоурумах — они тоже пока не работают. Убытки очень серьезные. Но мы работаем на бесконтактную доставку по России и даже за рубеж, все онлайн-ресурсы выстрелили хорошо. Это позволило нам хоть как-то остаться на плаву.

— Появились идеи на фоне кризиса?

— Есть интересная идея насчет осеннего показа, но пока сложно предугадать, как всё сложится. Также я открыла клуб молодых предпринимателей, где обучаю азам бизнеса. А еще запустила курс по моде и стилю, чтобы девочки не унывали и оставались красивыми. Кроме того, мы обзвонили нашу клиентскую базу в 6000 человек и лично с каждым пообщались, узнали, как у них дела. Важно поддерживать связь.

— Как изменились предпочтения клиентов и как вы под них подстроились?

— Мы начали отшивать более повседневную одежду. Благо нам это не сложно, потому что главный офис у меня всегда с собой — это я сама. А производство — на втором этаже шоурума на Некрасовской. Мы можем быстро реагировать на потребности — нам хватает недели, чтобы выпустить необходимое и актуальное. Плюс у меня есть дизайнерская интуиция: я всегда знала, какие цвета будут в тренде в следующем сезоне. Это помогает предугадывать потребности аудитории.

— А с поставками тканей не возникло проблем в такой сложный период?

— Некоторые поставщики сказали: «Склады закрыли». Но я считаю, те, кто на это жалуется, плохо ищут. Всегда можно найти тех, кто готов продать ткани. Мы закупили огромную партию, взяли кредитные деньги. Это решение мы приняли, еще когда начали вводить первые ограничения. Прямо сейчас, конечно, мы весь запас не отошьем, но ситуация в мире непредсказуемая.

— Как поменялась ваша ценовая политика?

— Мы снизили нижний порог серьезно, понимая, что у девушек сейчас сложности с финансами, а порадовать себя хочется. Мы выпустили модели по лояльным ценам, хотя зарабатываем на этом копейки. Нам важно сохранить клиентов.

— Каков ваш прогноз на период после пандемии?

— Брать на себя ответственность за прогноз я не могу — я не финансовый аналитик, но стараюсь смотреть на всё позитивно. Все говорят: «Мир уже никогда не будет таким как прежде, не будет светлым». Ничего страшного, будет других оттенков. В жизни много ярких красок. У нас креативная команда, и нет сомнений, что мы всё стойко выдержим.