Приватный банкир

Российские банки все чаще предлагают услуги private banking. Налицо попытка заинтересовать банковским VIP-сервисом если еще и не массовую, то вполне обширную аудиторию людей со средствами. И, прежде всего – предпринимателей.

Термин «private banking» пришел из Швейцарии, где столетиями, из поколения в поколение, состоятельные люди доверяли управление своими финансами «семейным банкам». И по сей день потребителями таких услуг выступают люди весьма обеспеченные – акционеры крупного бизнеса, собственники частных компаний, которые владеют значительными денежными средствами и хотят правильно распоряжаться и управлять ими.

Основными задачами частного банка являются сохранение, оказание помощи в приумножении и передаче по наследству частного капитала. Словом, private banking — это частное эксклюзивное банковское обслуживание состоятельных клиентов и членов их семей на доверительной основе. Технически речь идет об объединении в одном «пакете» трех видов услуг – консультационных, операционных и услуг по управлению активами, которые, собственно, и являются ключевыми.

VIP-банкинг (он же private-банкинг) немногим отличается от розницы. В его основе те же стандартные банковские услуги: расчетно-кассовое обслуживание, пластиковые карты, депозиты, дорожные чеки, аренда сейфовых ячеек. Но именно в тонкостях и скрыта вся сущность и вся прелесть понятия. Во-первых, обслуживание особо важных персон организовано по принципу одного окна, и с обеспечением для непростых смертных максимально комфортабельных условий. Во-вторых, это и инвестиционно-банковские и консультационные услуги, управление активами, финансовое планирование. Три кита, на которых держится VIP-банкинг, – персонализм, удобство и строгая конфиденциальность.
Принцип обслуживания – индивидуальный подход. На базе стандартного розничного предложения разрабатывается нестандартный продукт, учитывающий пожелания состоятельного клиента. К нему приставляется персональный банковский менеджер, и начинается кропотливая совместная работа. Индивидуальный план управления средствами разрабатывается в несколько этапов: сначала анализируются статьи доходов-расходов и потребности клиента, определяются задачи, обсуждаются возможные риски, потом личным банкиром вырабатывается конкретное предложение (изредка на этом этапе привлекаются специалисты по рынку недвижимости, страхованию и так далее), которое при необходимости корректируется. Когда оно принимается, начинается мониторинг и контроль над клиентским портфелем в зависимости от рыночной ситуации.
Впрочем, от банка к банку набор услуг может отличаться. Так, нередко для клиентов, обслуживаемых в рамках private banking, выпуск большинства банковских карт (в том числе «золотых») оказывается бесплатным, а «платиновые» карты открываются с 50% скидкой (в частности, так действует ИМПЭКСБАНК). Не менее популярный способ привлечь состоятельных клиентов – обещание разнообразного набора банковских и небанковских услуг, включая пользование банковской ячейкой в спецдепозитариях и льготные страховые услуги дочерних компаний, входящих в банковские холдинги.

Вообще говоря, индивидуальное частное банковское обслуживание не подразумевает никаких жестких правил и регламентов: все приоритеты выявляются в ходе переговоров с клиентом, причем с учетом избранной стратегии управления средствами. И это логично. Одним клиентам необходимо использовать систему быстрых расчетов и автоматизировать контроль за текущими доходными поступлениями, другим – структурировать сложные сделки, валютный и налоговый консалтинг, а третьим, в силу специфики бизнеса, – построить надежную систему аккредитивных расчетов.

Очевидно, что такой «личный банкир» должен обладать изрядными знаниями во всех сферах финансовой деятельности – от документарного сопровождения текущих операций по счетам до составления портфельных инвестиций, структурирования сложных сделок и налогового планирования. Кроме того, в случае необходимости личный менеджер VIP-клиента должен привлекать специалистов из профильных подразделений банка, соблюдая важное условие: за эти услуги не должна вводиться дополнительная тарификация.

По мнению банкиров, персональный менеджер обязан ориентироваться на клиента, отстаивать его интересы. Умение заслужить доверие клиента – основная характеристика консультанта. Он должен превосходно разбираться в особенностях фондового рынка и банковских услуг, знать основы юриспруденции, только тогда он сможет создать комплексный финансовый план. Среди частных банкиров больше всего дипломированных финансистов, также встречаются юристы. Без специального образования здесь не обойтись, слишком многое нужно знать досконально: банковское и валютное законодательство, гражданское и налоговое право.

Одна из свежих тенденций private-банкинга – к финансовому сектору и альтернативным способам инвестиций добавилась сфера услуг категории luxury (от английского «богатство, пышность, роскошь, наслаждение»). Новомодное направление называется lifestyle management (от английского «управление образом жизни») – комплексная организация процессов во всех нерабочих сферах жизни – дом, досуг, отдых, праздничные мероприятия, здоровье. Все характерные особенности VIP-банкинга действуют и здесь: институт персонального менеджмента, очень широкий круг обязанностей, непрерывная информационная поддержка клиента, круглосуточная доступность, существенная экономия времени, полная конфиденциальность.

У многих банков созданы специальные подразделения по стилю жизни, которые занимаются анализом и экспертизой лучшего, что предлагается на рынке в этой области. Вполне логично, что клиент, доверяющий банкиру как эксперту, может обратиться к нам и с нефинансовым вопросом, например, попросить порекомендовать детский сад или вуз для ребенка, адвоката и так далее.

Зачастую клиентам private-банкинга требуются очень нестандартные услуги. Например, бизнесмен позвонил персональному менеджеру одного из банков и попросил, чтобы поздравительную открытку для его дочери подписала зарубежная певица. После этого два дня весь банк стоял на ушах, стараясь придумать выход из непростой ситуации. Но решение было найдено: росчерк знаменитого пера помогли добыть западные партнеры, занимающиеся организацией рок-концертов. Однако в последний момент клиент отказался от задуманного намерения. О причинах, побудивших его так сделать, можно только догадываться. Другой клиент возжелал, во что бы то ни стало, попасть за кулисы конкурса «Мисс Россия», причем, обязательно в качестве журналиста. Его «романтическое» желание было выполнено.

Помогают личные менеджеры и в щекотливых ситуациях. Один любвеобильные клиент во избежание конфликтов с супругой не мог позволить держать при себе или дома список с телефонами своих многочисленных сердечных подруг. Контакты были отданы виртуальному секретарю, который исправно соединял донжуана с приятными ему девушками и, напротив, «отсекал» все нежелательный звонки.

Но все-таки VIP-банкинг все-таки не концентрируется на всевозможных сопутствующих услугах. Они являются всего лишь приятным дополнением к основному финансовому блюду. Конечно, российские банки продолжают борьбу за массового клиента. Но это не означает, что в полном смысле состоятельный клиент стал для них менее привлекательным.