Побыстрей продать квартиру

Столкнувшись с необходимостью продать свою квартиру, многие собственники полагают, что чем больше агентств недвижимости будет задействовано в этом процессе, тем быстрее найдется покупатель. Риелторы же абсолютно не согласны с такой постановкой вопроса и, напротив, призывают клиентов заключать эксклюзивные договоры.

Гонка без гарантий

«Эксклюзивный договор подразумевает, что клиент доверяет риелторскому агентству исключительные права по решению вопросов, связанных с его недвижимостью, - продажей, покупкой или подбором вариантов обмена, - рассказывает генеральный директор РФ «ВИП Компания» Татьяна Сырова. - В таком договоре прописано, что клиент не имеет права заключать договоры на оказание этой услуги с другими агентствами недвижимости».

Действительно, достаточно распространена ситуация, когда, преследуя цель поскорее продать квартиру, собственник старается привлечь для этого как можно большее число риелторов, полагая, что таким образом его шансы в кратчайшие сроки найти покупателя увеличиваются. На самом же деле все происходит с точностью до наоборот.

Прежде всего потому, что только эксклюзивный договор гарантирует оплату услуг риелтора в случае продажи объекта. Работа без подобного договора подразумевает, что оплачены будут услуги того агентства, которое первое найдет покупателя и выйдет на сделку. То есть риелторам предлагается поучаствовать в некой гонке, не гарантирующей никакого результата. При этом не стоит забывать, что продажа объекта недвижимости всегда сопряжена с определенными затратами, в частности, связанными с экспозицией объекта, которая стоит недешево – по оценке специалистов, на эту графу расходов приходится около 30% от общей суммы комиссии агентства. А потому нести эти затраты имеет смысл только тогда, когда прибыль гарантирована. В противном случае уместно говорить лишь о ситуативной продаже, не предполагающей вложений в рекламную кампанию позиционирования объекта, а потому не обещающей никакого результата.

В интересах заказчика

«Таким образом, заключение эксклюзивного договора выгодно, в первую очередь, самому клиенту, поскольку является гарантией того, что его объектом будут заниматься вплотную, - резюмирует генеральный директор АН «Дом Ист» Ирина Рязанова. - Каждый риелтор понимает, что с этим объектом работает только он, при наличии положительного результата его услуга будет оплачена, а потому он заинтересован в том, чтобы свои обязательства перед заказчиком выполнить в полном объеме. Если же эксклюзивного договора нет, риелтор будет иметь предложенную к продаже квартиру в виду, на случай, если кому-то из обратившихся к нему покупателей потребуется именно такой объект, но заниматься его активным продвижением не будет».

«Эксклюзивный договор является свидетельством того, что клиент доверяет агентству как партнеру, не сомневается в его компетентности и готов оплатить оказанные им услуги, - поясняет Татьяна Сырова. - Поэтому с такими клиентами идет целенаправленная работа, цель которой – продать объект, а вовсе не доказать, что наше агентство самое лучшее, самое быстрое, как это бывает в случае отсутствия эксклюзивного договора».

Недоверие покупателей

Количество покупателей на рынке недвижимости ограничено, и от того, что вы озадачите продажей своей квартиры десяток агентств, их больше не станет. А вот определенное недоверие со стороны покупателей по отношению к такому объекту гарантировано.

«Все агентства, как правило, экспонируют продаваемые объекты в одних и тех же средствах массовой информации, - поясняет Татьяна Сырова, - и когда один и тот же объект выходит по нескольку раз на одной странице каждого специализированного издания, это значительно понижает его статус на рынке. Действительно, если квартира продается несколькими агентствами и никак не может продаться, значит, что-то с ней не в порядке – либо проблемы с документами, либо с самим объектом. Кроме того, непонятно, кто же на самом деле занимается его реализацией, имеет выход на собственника и с кем в конечном итоге стоит вести переговоры. Даже если объявления подаются в разные СМИ и имеют разное содержание, покупатели, прозвонив по нескольким телефонам и обнаружив, что речь идет об одной и той же квартире, как правило, редко проявляют к ней интерес».

Аванс гарантирован

Чаще всего о заключении эксклюзивного договора говорят, когда речь заходит о продаже объекта. Однако такой договор можно заключить и на любую другую услугу, например, на подбор объекта. В этом случае агентству несколько проще договориться с клиентом. В частности, вопрос эксклюзивности решается при помощи аванса, который вносит клиент, заключая договор. Сумма весьма значительная – около 70% от общей стоимости услуг, а потому вероятность того, что риелторы качественно выполнят свою работу, подберут объект, соответствующий требованиям заказчика, а он вдруг решит воспользоваться услугами другой компании, сводится к минимуму.

Возможны варианты

Еще не так давно риелторские агентства работали с клиентами, вовсе не заключая договоров. В последнее же время все больше компаний переходят к эксклюзивным договорам, что, в первую очередь, связано опять же с затратами на поиск покупателя. Если раньше, на стадии становления рынка, достаточно было за весьма незначительную плату дать объявление в газету и почти сразу же продать квартиру, то сегодня такая схема уже не работает, продажа объекта недвижимости – это процесс весьма непростой и достаточно затратный.

А потому некоторые агентства сегодня перешли на такую форму оплату своих услуг, как взимание денег за экспозицию объекта, причем даже в тех случаях, когда объект в результате не будет продан. В данной ситуации агентство недвижимости скорее работает как рекламное, имеющее гарантированное возмещение своих убытков даже в случае расторжения договора с клиентом. Еще один вариант – поэтапная оплата услуг, часть из которых оплачивается в любом случае, независимо от результата.

Таким образом, не исключено, что в ближайшее время большинство агентств перейдут на системную оплату и будут предлагать своим клиентам несколько вариантов договоров, каждый из которых будет предполагать оказание определенных услуг, в том числе экспозицию и позиционирование объекта.

Пока же большинство агентств предпочитают иметь дело с эксклюзивными договорами, зачастую отказываясь от других форм работы. Исключения могут составлять частные брокеры, которые берутся за продажу абсолютно любых квартир и вносят в имеющийся у них список все объекты недвижимости, попадающие в их поле зрения. Список получается ощутимый, как правило, из нескольких сотен объектов. При этом никакой ответственности за свою работу такой брокер не несет, он является посредником, но даже не имеет выхода на собственников объектов и, конечно же, не может гарантировать ни юридическую чистоту объекта, ни правильность оформления документов.