За сколько времени продается квартира?

Продолжительность экспонирования объекта недвижимости зависит от его ликвидности и цены: чем квартира дешевле, тем быстрее она уходит…

Времена, когда покупатели с утра выстраивались у киосков печати, чтобы купить бюллетень недвижимости, давно канули в Лету. Точнее - этот период закончился около пяти лет назад. Работавшие в эпоху «рынка продавца» специалисты по недвижимости вспоминают, как объект уходил из экспозиции в течение двух-трех дней, а покупатели рвались обойти друг друга в погоне за нужной квартирой. Постепенно количество предложений на рынке стало увеличиваться, и плавно к 2007 году «рынок продавца» переформировался в «рынок покупателя». Изменились и сроки экспозиции объектов недвижимости. Особенно это почувствовали операторы в 2008 году. Тогда в среднем объект на вторичном рынке продавался за 1,5 месяца, вспоминают риэлторы. А потом было лето 2009-го, когда сроки экспозиции были плавающими и «рваными» для всех без исключения категорий объектов недвижимости.

Сегодня (по данным на май-июнь 2010 года), когда, по мнению экономистов и аналитиков, кризис миновал, средний срок экспозиции объекта недвижимости достигает 115 дней (это данные Поволжского Центра Развития). А этот срок больше, чем в четвертом квартале 2009 года, когда на рынке наблюдался относительный пик активности и в среднем срок экспонирования был равен 95 дням.

Напрашивается вывод: рынок в целом сохраняет стабильность, хотя и не с самыми положительными показателями.

Если же обратиться к риэлторам с вопросом по поводу увеличения сроков экспозиции и причин «провисания» объектов в прайсах риэлторских компаний, то возможно получить не совсем устраивающую операторов рынка недвижимости картину. Одни говорят, что пик активности пришелся на май этого года, когда было заключено сделок столько, сколько в апреле и марте в целом. Другие приводят данные о том, что июнь стал месяцем активности, а третьи отмечают спад решительности покупателей и продавцов и, соответственно, растягивание сроков экспозиции и подтверждают приведенные выше данные аналитиков.

Дифференцированность показателей генеральный директор ООО «ВИП Компания» Татьяна Сырова объясняет тем, что каждое агентство имеет разный портфель предложений в тот или иной период времени. И тот факт, что у кого-то сделки активнее шли в январе, может объяснять ликвидность собранных на тот отрезок времени объектов, тогда как для кого-то пик активности пришелся на май. Для анализа, чтобы он отражал действительность, нужно брать аналоги – объекты, близкие по площади, состоянию, месторасположению, инфраструктуре, и даже учитывать такие нюансы, как, например, наличие детской площадки во дворе. Причем близкие по многим параметрам объекты, но со значительными преимуществами либо недостатками, продаются по разным ценам и, естественно, в различные сроки, замечает эксперт. Также не способствует точности анализа тот факт, что цена предложения в рекламе и фактическая цена сделки на практике не всегда идентичны. Отклонение в ту или иную сторону изменяет достоверность результатов. К примеру, возможна такая ситуация: высоколиквидные объекты в январе были быстро распроданы и не нашли отражения в статистике, тогда как по показателям сроки экспозиции заметно растянулись. Данные ситуации дают высокий уровень погрешности при анализе, причем отследить эти рыночные тенденции и изменения, основываясь на доступных источниках, практически невозможно.

Вопрос ценообразования объекта и тактики взаимодействия с продавцом квартиры в настоящее время активно обсуждается специалистами рынка недвижимости. Существуют две точки зрения на решение этой дилеммы. Первая точка зрения сводится к приоритетности мнения клиента. В данном случае объект выставляется по цене, установленной клиентом, и она превышает цену спроса. В таком случае агент, риэлтор, играет на понижение, постепенно приближая стоимость объекта к рыночным показателям. При этом риэлтор не забывает предоставлять еженедельный отчет продавцу о проделанной работе и наличии интереса к его квартире. Продавец, убеждаясь, что спроса нет, сбрасывает цену. Продажа объекта продолжается в заданном векторе.

Другие специалисты придерживаются иной тактики, выставляя объект по цене, максимально приближенной к рынку. «Мы просим клиента назвать минимальную цену, за которую он согласен расстаться с квартирой. А если наблюдается спрос, поднять стоимость объекта не составит труда», – говорит Татьяна Сырова.

При выборе метода ценообразования и тактики работы с клиентом немаловажную роль играют и психологические аспекты поведения покупателя. Так, если потенциальный покупатель замечает, что тот или иной объект понижается в цене, у него появляются сомнения, все ли с этим объектом в порядке, и не спешит проявлять интерес к нему. Тогда единственным способом вновь ввести квартиру в продажу и поднять к ней интерес становится изменение ее характеристик – в описании или указании расположения. Например, если объект примелькался с адресом ул. Партизанская/Авроры, есть смысл поменять очередность улиц.

При анализе запроса клиента важно понимать, а главное - довести до сознания самого клиента, какую цель он преследует, замечает Татьяна Сырова, - продать или «попродавать» (изучить спрос) объект. И в том, и в другом случае есть свои преимущества. Но в любом случае, какой метод ценообразования не выбирали бы, следует учитывать, что покупатель объекта более чем хорошо ориентируется в реальных ценах и аналогичных предложениях на рынке. Поэтому неадекватно завышенная/заниженная цена может увеличить сроки экспозиции и сформировать негативное отношение к объекту.

Татьяна Сырова, генеральный директор «ВИП Компания»:

- Как правило, при наличии достаточного количества аналогов наблюдается следующая тенденция: продажа объектов в зависимости от уровня их ликвидности - первыми с рынка уходят самые качественные и презентабельные по цене объекты, далее наиболее дешевые из оставшихся, при условии, что на рынок не выходят новые объекты и т.д. Соответственно, объекты по максимальной цене при отсутствии у них эксклюзивности ждут своей очереди в списке аналогов, и если в таких объектах есть еще качественные погрешности, то сроки продажи будут неопределенными. Как показывает опыт, соответствие предложения реальным ценам на рынке способствует сокращению сроков экспозиции и, что удивительно, повышает фактическую сумму покупки.

Ирина Рязанова, генеральный директор АН «Дом-Ист»:

- По сравнению с докризисными сроки экспозиции увеличились, но если сравнивать с кризисными 3-6 месяцами, наблюдается определенное улучшение. Сроки сократились до 2-4 месяцев. По своему агентству могу отметить оживление в марте, апреле, мае. Пик пришелся на май, когда мы провели такое количество сделок, сколько в совокупности за январь, февраль и март. Не стоит это связывать с сезонностью. В риэлторском обиходе давно не существует такого понятия, как сезонность. Про это можно было забыть лет пять назад. Наверное, становится меньше объектов, а люди пришли к пониманию, что вложение в недвижимость, несмотря ни на что, – нормальный инструмент. Те, кто долго думал, приобретать или ждать дальнейшего снижения, заметили, что цена не падает, а это верный признак того, что время пришло. Двигает рынок и постепенное восстановление механизма ипотеки.